マーケティングのきほん

お客さんを理解するために押さえたい3つのポイント

商品やサービスを販売する際に、どうやったらお客さんが欲しいと思うのか?
どうやったらお客さんの心に響かせることが出来るのか?
日々、頭をかかえていることと思います。
そこで、今回はそんなお客さんの感情に訴え、気持ちを動かす為の、事前に考えなければならない、理解しておいた方が良い、3つのポイントをお伝えしたいと思います。

お客さんを理解するための「B」・「D」・「F」

そのポイントとは「B・D・F」を意識して下さいということです。この「BDF」というのは、

1つ目は「B」はBelief (ビリーフ)
2つ目は「D」はDesire (デザイアー)
3つ目が「F」はFeeling (フィーリング)
と3つの単語の頭文字をとったものです。
簡単に一つずつお伝えをしていきたいと思います。

「Bileife」=「信じていること」

まず「Belief」ですが、これはお客さんが「思い込んでいること」や「信じていること」です。
お客さんが持っている信念やとらわれている「常識」・「思い込み」といったものです。
例えば、
就職するなら「この資格を取れば一生安泰」とか、
健康関係とすると「水は一日何リットル飲んだ方が体に良い」
ダイエットの場合は、「適度な運動をして1日3食しっかり食べたほうが良い」
というものです。
今まで当たり前のことと思っていて、疑問すら思っていなかったようなことが、ひっくり返るようなことが事実があると、強烈なインパクトを与えることができます。

強烈なインパクトを残すことが出来れば、間違いなく印象に残すことができます。
あなたの商品で、何かお客さんの常識をひっくり返すようあ事実はないのか?
情報はないのかを考えてみてください。

「Desire」=「望んでいること」

次に「Desire」ですが、これはお客さんが「望んでいること」です。
どんな欲求を持っているか、どんな問題を抱えているのか、どんな問題を解決したいのかということです。
これも例えると、
「仕事の量が多すぎてやりたいことができない。」
「腰痛が辛くて仕事にならない」
「もっと家族との時間を大切にしたい」
「もっと売上を上げたい」

など普段から、悩んでいて解決したいと思っていることが、「Desire」にあたります。
これは、比較的に考えやすい感情になります。
ほとんどの人は、何かしらの「欲求」や「望んでいること」を手に入れるために、日々頑張っています。
ポイントは、できる限り具体的に引き出すことです。
「家族との時間を大切にしたい」なら、「日曜日は、家族みんなで料理を作りたい」・「近くの公園で最近買ったグローブでキャッチボールをしたい」・「近くのおしゃれなカフェで、妻と一緒にのんびり読書をして過ごしたい」
など、お客さんにとっての「家族との時間」とは具体的には何なのか?
を掘り下げて伝えるとよりお客さんの心に響きやすくなります。

「Feeling」=「どう感じているか」

最後に「Feeling」ですがこれは、お客さんが「どう感じているか」です。
どんなふうになりたいのか、どんないらいらを抱えているのか。どんな嫌なことを思っているのか。
ということです。
例えると、
「車を買って周りからチヤホヤされたい・優越感に浸りたい」
「腰痛から解放されて、ラクな気分になりたい」
「もっと働く時間を減らして、趣味の時間をつくりたい」
などの感情です。
「Desire」と「Feeling」は似ていますが、少し違います。
「Desire」は商品を買ったり、サービスを受けることによって、何を解決したのか、何を避けたいのかという「具体的内容」「状況」の変化の意味合いが強いです。
「Feeling」はその変化によって気持ちがどうなったのか、どんな良い気持ちになったのかという「感情」の変化の意味合いが強くなっています。。

先の家族との時間であれば、「家族とのんびり過ごしたい」ことで、「妻からより素敵な旦那さんと思われたい」とか「いい父親として子供から慕われたい」などが、「Feeling」の部分にあたります。

よく「この要素は、DesireとFeelingのどっちなんだ?」という話を受けますが、ここで重要なことは、ポイントを明確に区分けすることではなく、見込みのお客様をより深く理解してあげることになります。

「B」・「D」・「F」を調べる方法

以上の3つのポイントを調べる方法は、行動パターンを考えたり、インターネットで調べるなど、いくつか方法がありますが、一番のオススメは、「お客さんに実際に聞いてみる」ことです。
当たり前と思われるかもしれませんが、一番重要でありながら意外にやっていない方法になるので、試して下さい。

この3つのポイントに少しでも触れるフレーズや言葉などを考えることが出来れば、
あなたの考えや思いが、より見込み客の心に届きやすくなります。

私たちはどうしてもついつい商品に対して目が行きがちですが、商品を買うのはお客様です。
お客さんをより理解することで、よりセールスが楽になります。
あなたの商品・サービスのセールスのプロセスを考える際に、この3つのポイントを意識して

成果に繋げて頂ければと思います。

ABOUT ME
岩脇 政憲
エリアビジネス集客コーディネーター。「96%の中小企業は価値を安く売り過ぎ」という思いから、忙しい経営者が「仕事のストレスを減らしながら、やりたい仕事だけやっても売上が上がる仕組み作り」のエキスパート。 起業後2年で20もの業種で成果を出す。社長の右腕として、売上を上げたいけれど、これ以上働けない・売上を上げられないと悩む経営者が、働く時間・やりたい仕事・お客さんを自分で選べるビジネススタイル作りのお手伝いをしている。
保護中: Step5 ビジネスを安定させるために抑えてほしい「資産」

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