お客さんを理解するために押さえたい３つのポイント｜VALUEs SHIFT 〜遊ぶように働く社長のスタイル〜

商品やサービスを販売する際に、どうやったらお客さんが欲しいと思うのか？
どうやったらお客さんの心に響かせることが出来るのか?
日々、頭をかかえていることと思います。
そこで、今回はそんなお客さんの感情に訴え、気持ちを動かす為の、事前に考えなければならない、理解しておいた方が良い、３つのポイントをお伝えしたいと思います。

お客さんを理解するための「B」・「D」・「F」

そのポイントとは「B・D・F」を意識して下さいということです。この「BDF」というのは、

１つ目は「B」はBelief　（ビリーフ）
２つ目は「D」はDesire　（デザイアー）
３つ目が「F」はFeeling　（フィーリング）
と３つの単語の頭文字をとったものです。
簡単に一つずつお伝えをしていきたいと思います。

「Bileife」＝「信じていること」

まず「Belief」ですが、これはお客さんが「思い込んでいること」や「信じていること」です。
お客さんが持っている信念やとらわれている「常識」・「思い込み」といったものです。
例えば、
就職するなら「この資格を取れば一生安泰」とか、
健康関係とすると「水は一日何リットル飲んだ方が体に良い」
ダイエットの場合は、「適度な運動をして１日３食しっかり食べたほうが良い」
というものです。
今まで当たり前のことと思っていて、疑問すら思っていなかったようなことが、ひっくり返るようなことが事実があると、強烈なインパクトを与えることができます。

強烈なインパクトを残すことが出来れば、間違いなく印象に残すことができます。
あなたの商品で、何かお客さんの常識をひっくり返すようあ事実はないのか？
情報はないのかを考えてみてください。

「Desire」＝「望んでいること」

次に「Desire」ですが、これはお客さんが「望んでいること」です。
どんな欲求を持っているか、どんな問題を抱えているのか、どんな問題を解決したいのかということです。
これも例えると、
「仕事の量が多すぎてやりたいことができない。」
「腰痛が辛くて仕事にならない」
「もっと家族との時間を大切にしたい」
「もっと売上を上げたい」

など普段から、悩んでいて解決したいと思っていることが、「Desire」にあたります。
これは、比較的に考えやすい感情になります。
ほとんどの人は、何かしらの「欲求」や「望んでいること」を手に入れるために、日々頑張っています。
ポイントは、できる限り具体的に引き出すことです。
「家族との時間を大切にしたい」なら、「日曜日は、家族みんなで料理を作りたい」・「近くの公園で最近買ったグローブでキャッチボールをしたい」・「近くのおしゃれなカフェで、妻と一緒にのんびり読書をして過ごしたい」
など、お客さんにとっての「家族との時間」とは具体的には何なのか？
を掘り下げて伝えるとよりお客さんの心に響きやすくなります。

「Feeling」＝「どう感じているか」

最後に「Feeling」ですがこれは、お客さんが「どう感じているか」です。
どんなふうになりたいのか、どんないらいらを抱えているのか。どんな嫌なことを思っているのか。
ということです。
例えると、
「車を買って周りからチヤホヤされたい・優越感に浸りたい」
「腰痛から解放されて、ラクな気分になりたい」
「もっと働く時間を減らして、趣味の時間をつくりたい」
などの感情です。
「Desire」と「Feeling」は似ていますが、少し違います。
「Desire」は商品を買ったり、サービスを受けることによって、何を解決したのか、何を避けたいのかという「具体的内容」「状況」の変化の意味合いが強いです。
「Feeling」はその変化によって気持ちがどうなったのか、どんな良い気持ちになったのかという「感情」の変化の意味合いが強くなっています。。

先の家族との時間であれば、「家族とのんびり過ごしたい」ことで、「妻からより素敵な旦那さんと思われたい」とか「いい父親として子供から慕われたい」などが、「Feeling」の部分にあたります。

よく「この要素は、DesireとFeelingのどっちなんだ？」という話を受けますが、ここで重要なことは、ポイントを明確に区分けすることではなく、見込みのお客様をより深く理解してあげることになります。