マーケティングのきほん

お客さんを理解するために押さえたい3つのポイント

商品やサービスを販売する際に、どうやったらお客さんが欲しいと思うのか?
どうやったらお客さんの心に響かせることが出来るのか?
日々、頭をかかえていることと思います。
そこで、今回はそんなお客さんの感情に訴え、気持ちを動かす為の、事前に考えなければならない、理解しておいた方が良い、3つのポイントをお伝えしたいと思います。

お客さんを理解するための「B」・「D」・「F」

そのポイントとは「B・D・F」を意識して下さいということです。この「BDF」というのは、

1つ目は「B」はBelief (ビリーフ)
2つ目は「D」はDesire (デザイアー)
3つ目が「F」はFeeling (フィーリング)
と3つの単語の頭文字をとったものです。
簡単に一つずつお伝えをしていきたいと思います。

「Bileife」=「信じていること」

まず「Belief」ですが、これはお客さんが「思い込んでいること」や「信じていること」です。
お客さんが持っている信念やとらわれている「常識」・「思い込み」といったものです。
例えば、
就職するなら「この資格を取れば一生安泰」とか、
健康関係とすると「水は一日何リットル飲んだ方が体に良い」
ダイエットの場合は、「適度な運動をして1日3食しっかり食べたほうが良い」
というものです。
今まで当たり前のことと思っていて、疑問すら思っていなかったようなことが、ひっくり返るようなことが事実があると、強烈なインパクトを与えることができます。

強烈なインパクトを残すことが出来れば、間違いなく印象に残すことができます。
あなたの商品で、何かお客さんの常識をひっくり返すようあ事実はないのか?
情報はないのかを考えてみてください。

「Desire」=「望んでいること」

次に「Desire」ですが、これはお客さんが「望んでいること」です。
どんな欲求を持っているか、どんな問題を抱えているのか、どんな問題を解決したいのかということです。
これも例えると、
「仕事の量が多すぎてやりたいことができない。」
「腰痛が辛くて仕事にならない」
「もっと家族との時間を大切にしたい」
「もっと売上を上げたい」

など普段から、悩んでいて解決したいと思っていることが、「Desire」にあたります。
これは、比較的に考えやすい感情になります。
ほとんどの人は、何かしらの「欲求」や「望んでいること」を手に入れるために、日々頑張っています。
ポイントは、できる限り具体的に引き出すことです。
「家族との時間を大切にしたい」なら、「日曜日は、家族みんなで料理を作りたい」・「近くの公園で最近買ったグローブでキャッチボールをしたい」・「近くのおしゃれなカフェで、妻と一緒にのんびり読書をして過ごしたい」
など、お客さんにとっての「家族との時間」とは具体的には何なのか?
を掘り下げて伝えるとよりお客さんの心に響きやすくなります。

「Feeling」=「どう感じているか」

最後に「Feeling」ですがこれは、お客さんが「どう感じているか」です。
どんなふうになりたいのか、どんないらいらを抱えているのか。どんな嫌なことを思っているのか。
ということです。
例えると、
「車を買って周りからチヤホヤされたい・優越感に浸りたい」
「腰痛から解放されて、ラクな気分になりたい」
「もっと働く時間を減らして、趣味の時間をつくりたい」
などの感情です。
「Desire」と「Feeling」は似ていますが、少し違います。
「Desire」は商品を買ったり、サービスを受けることによって、何を解決したのか、何を避けたいのかという「具体的内容」「状況」の変化の意味合いが強いです。
「Feeling」はその変化によって気持ちがどうなったのか、どんな良い気持ちになったのかという「感情」の変化の意味合いが強くなっています。。

先の家族との時間であれば、「家族とのんびり過ごしたい」ことで、「妻からより素敵な旦那さんと思われたい」とか「いい父親として子供から慕われたい」などが、「Feeling」の部分にあたります。

よく「この要素は、DesireとFeelingのどっちなんだ?」という話を受けますが、ここで重要なことは、ポイントを明確に区分けすることではなく、見込みのお客様をより深く理解してあげることになります。

「B」・「D」・「F」を調べる方法

以上の3つのポイントを調べる方法は、行動パターンを考えたり、インターネットで調べるなど、いくつか方法がありますが、一番のオススメは、「お客さんに実際に聞いてみる」ことです。
当たり前と思われるかもしれませんが、一番重要でありながら意外にやっていない方法になるので、試して下さい。

この3つのポイントに少しでも触れるフレーズや言葉などを考えることが出来れば、
あなたの考えや思いが、より見込み客の心に届きやすくなります。

私たちはどうしてもついつい商品に対して目が行きがちですが、商品を買うのはお客様です。
お客さんをより理解することで、よりセールスが楽になります。
あなたの商品・サービスのセールスのプロセスを考える際に、この3つのポイントを意識して

成果に繋げて頂ければと思います。

ABOUT ME
岩脇 政憲
エリアビジネス集客コーディネーター。「96%の中小企業は価値を安く売り過ぎ」という思いから、忙しい経営者が「仕事のストレスを減らしながら、やりたい仕事だけやっても売上が上がる仕組み作り」のエキスパート。 起業後2年で20もの業種で成果を出す。社長の右腕として、売上を上げたいけれど、これ以上働けない・売上を上げられないと悩む経営者が、働く時間・やりたい仕事・お客さんを自分で選べるビジネススタイル作りのお手伝いをしている。
稼いでいる起業家や大企業が知っているビジネスの秘密

あなたは疑問に思ったことはありませんか?

あなたは、高額なお金を稼いでいる起業家が、なぜそんなにたくさんのビジネスを構築し続けることができるのか?ということを疑問に思ったことはありませんか?

そういうことができる人は、センスがある人。才能がずば抜けている人と思われたのではないでしょうか?

確かに、驚くような成果を出している人は、人並み外れたセンスや才能は持っています。しかし実はそこが大きなポイントではなかったります。

それ自体に、大きな差はなかったりします。

それは、ある「ポイント」を知っているか知らないかのだけの差です。

しかし「知らない」というだけで、たった少しの差が、後々大きな差になってしまっています

何か凄いノウハウや知識をたくさん知らなければ、ビジネスがうまくいかない。なんてことは、実はないのです。

その「ポイント」は、

「ビジネスの全体像・フレームを知っているのか?」

ということです。

つまりビジネスをするにあたって、何から、どうやって具体的に、進めていけば良いのか? その「地図」をもっているかどうか?という話なのです。

例えば、東京から大阪へ行くのに、地図を持たずに向かってしまっていることと同じことなのです。 おそらく、いつかはたどり着けることはできます。しかし、そこには膨大な時間とコスト、何より労力がかかります。

趣味の一環で取り組まれているなら、そこまでのプロセスが楽しいということも理解できます。 それが楽しいという方は、それでも良いかもしれません。

しかし、ビジネスは別物です。

結果を出さなければなりませんし、何よりあなたが遠回りをすることは、お客さんに価値を提供すること自体が遅れることになります。

そして、行き先のわからないことにモチーベンションを維持し、漠然と行動し続けることは、想像以上に困難なことなのです。

本当に良い商品やサービスなら、本当にお客さんのために!ということを考えるなら遠回りをしていて良いのでしょうか?

少しでもあなたの商品やサービスをお客さんに届けたい。

お客さんに喜んでもらいたいというのなら…。

「ビジネスの地図」をご提供します。

 岩脇政憲(いわわき まさのり)
エリアビジネス集客コーディネーター
マーケティングパートナー協会メンバー
若手士業イノベーション協会 代表理事

1日電話が最低100件以上睡眠時間4時間
「社長の右腕」として、表面的な付け焼刃のCS・ESに振り回されずに、今いる社員数で、売上1.2倍・利益2.2倍の仕組みを作るお手伝いをしている
1日電話が最低100件以上睡眠時間4時間
やることを「やって当たり前」どれだけやっても、失敗して怒られることはあっても、褒められることが、ほとんどないブラックなクレーム産業でがむしゃらに働いた経験から
「96%の中小企業は商品サービスを安く売り過ぎという事実に気づく」
それからは働き方が180度変わり労力を半分に減らしながらお客さんから選ばれるライバルと競争しない「脱負荷(不可)価値営業戦略」によって、起業1年目から、不動産会社の業績を156%・整体院の売上を労力ゼロで単価を1.6倍、美容サロンを3ヶ月連続昨対1.3倍以上を更新するなどのサポートを手掛ける。

小さな会社のマーケティングの基礎「12Step集客基礎講座」

Step.  目標を明確にする

Step.  あなたの価値観を定義する

Step.  お客さんを理解する

Step.  ペルソナを設定する

Step.  ベネフィット

Step.  商品戦略

Step.  フロントエンド商品

Step.  バックエンド商品

Step.  チェックすべき3つの数字

Step10. リードを増やす無料オファーの作り方

Step11. LTVを高める方法

Step12. 集客に困った時は

 

この講座は…

●売上の規模に関わらず、ビジネスに取り組む人の全てに当てはまる、「普遍的な方法」になります。

●Googleやamazonはじめ、多くの有名な企業が、ビジネスの骨組みを作る際に必ずやっているプロセスの作り方です。

●世の中で様々な企業が、商品やサービスを提供していますが、業績を伸ばしている企業が必ず構築しているビジネスモデルの「アウトフレーム」です。

●これを理解していれば、今後いろいろなノウハウが出てきてもしっかり、ビジネスの全体地図を手にしている状態で、見ることができるので、ブレることがなくあなたのビジネスに取り組むことができます。

●コンテンツの情報提供だけでなく、ワーク付きの内容になっています。

●仮に、全てのStepに取り組まなくても、どれか一つのStepを改善するだけで、単価が5倍以上になった事例もあります。

 

気になる価格ですが…

この内容は、元々30万円の講座でお伝えしている内容になります。

もしこの内容と同じようなことを独学で勉強するのであれば、

最低でも半年〜1年はかかります。いろいろな情報や本、教材やセミナーにかなりのお金をつぎ込んで仕入れることになります。

しかも、独学でやっているので勉強した内容が正しい内容なのかも判断することができません。場合によっては、間違った情報を仕入れてしまうかもしれません。

努力していくとしても、間違った方法で進めてしまっては、得たい結果を手に入れることは出来なくなってしまいますし、もし結果を手に入れることが出来たとしても膨大な時間と労力をかけて遠回りをすることになってしまいます。

それも経験として勉強になったと言えばそうかもしれません。

しかし、同じ結果を手にしたいのあれば、遠回りをしないにこしたことはありません。もし仮に最短距離を進めていれば1ヶ月で成果に変えられたものが、1年掛かったとしたら…?

11ヶ月分は本来得られたはずの利益や成果をみすみす捨ててしまったことと同じになります。

また、本来会社で時給が一番高いのは社長です。

あなたが成果を出すまで掛かっている時間は同等のお金が掛かっていることと同じことになります。先に伝えた勉強や情報を仕入れるための目に見える費用と併せて考えたら、数十万、数百万円はかかることが容易に計算することが出来ます。

なにより、あなたが遠回りをしている間は、本来あなたの商品やサービスによって救われる人たちに提供することも出来ません。その人たちは、その間ずっと問題を抱え続けることになります。そんなことを、お客さん思いのあなたは決して望んではいないはずです。

そんな遠回りをすることなく、お客さんに提供できる方法が手に入るのであれば、あなたにとって間違いなく数十万円以上の価値があるはずです。

仮に5万円の商品を毎月10件売る仕組みを手に入れることができるとしたら、年間で600万円の価値があるということが言えます。

さらに毎日3時間、忙しい仕事をこなしながらいろいろな情報を集めて12ヶ月掛かったとしたら、3×30日×12ヶ月=1080時間をかけることになります。

あなたの時給を1万円としたら、目に見えていないお金が1,000万円以上掛かっていることになります。それが1ヶ月に短縮できるとしたら、どれくらいの費用を削減し、収益に変えることが出来ているでしょうか?

と考えると、いかに早くビジネスの全体像を理解し、お客さんに提供する仕組みを手にすることは、決して安くはない効果が期待できるはずです。

しかし、そんな高額な費用を提示するつもりは全くありません。少しで早く手に取って形にしていただき、あなたはもちろん、そのさきのお客さんも喜んで欲しいという思いから、29,800円でご提供したいと思います。

これくらいの費用であれば、あなたならすぐに元が回収できる金額だと考えています。

ただし、僕はこれがあなたに関わることができる最初のご縁になったら嬉しいなと思っています。なのでもっと気軽に手に取って欲しいという思いから、さらに特別価格をご用意しました。

今回さらに割引して19,800円でお渡しします。

是非、ビジネスの全体像の地図を手にしていただき、あなたのビジネスをシンプルに考えて最大の成果を出すための手順を手に入れてください。そしてあなたの商品やサービスを必要としているお客さんにその価値を届けて欲しいと願っています。

そして、あなたのビジネスをいち早く加速させ、あなたがもっとやりたいこと、出来なかったことができるようになるための仕組み作りの大きな一歩になったら幸いです!

 

 

 

 

特定商取引法に基づく表記