お客さんが欲しいのは「ニーズ」?

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

ビジネスをしていて
「お客さんのニーズは何なのか?」
「そのサービス(商品)はお客さんのニーズに応えているか?」
「お客さんのニーズを満たしましょう」
という話をよく聞くと思います。
そもそも「ニーズ」とは何を意味するのでしょうか?

「ニーズ」=必要なもの

「ニーズ」=「needs」=「必要なもの・不可欠なもの」という直訳になります。
つまり生きていく上で、もしくは生活していく上で、絶対的に必要なもの・不可欠なものということになります。
言い換えるとそれは「どこにでもあるもの」なので、ニーズを求めていく商品は、実は価格競争になりやすくなります。
例えば、トイレットペーパーや石鹸・歯ブラシ・場合によっては食品などがそれにあたりますが。スーパーなどに行って安売りされているようなものは大体がニーズ商品になります。

 

「ブランド品はニーズになるのか?」

では冒頭の「ニーズ」を考えた時に、ブランド品や、高級品は「ニーズ」商品になるのでしょうか?
例えば車は、目的は遠くまで移動するために必要なもので、極端に言えば持ち主を遠くまでしっかり連れていってくれるだけで十分役割を果たしてくれます。
つまり本来の「ニーズ」だけで考えるなら、ベンツやポルシェなどを買わなくても、軽自動車で済むはずです。

バッグは、エルメスやヴィトンを買わなくても、出掛けたり・旅行などに行く際にある程度の小物や荷物さえ入って持ち運びができればエコバックなどでも、役目としてはそれで十分なはずです。

極端な例で言えば、宝石などはそれ自体に何か仕事をするという機能は持ち合わせていません。
価値のわからない人にとっては、ただの綺麗な石ころと同じです。

ニーズという観点だけで考えるなら、そこまでの高額な商品は存在する必要はありませんし、売れることもないはずです。

性能や機能が良くてしかも安い商品は他にもいくらでも存在するからです。

ではなぜ私たちは、必要なものではないにも関わらず、しかも高額でありながらブランド商品などを購入し、しかもその商品を手に入れて、満足し喜ぶのでしょうか?

「ニーズではなくウォンツ」

それはブランド品や高級品が満たしているものは、厳密にいうと「ニーズ」ではなく「ウォンツ」=「wants」だからです。
人は「必要なもの」ではなく「欲しいもの」を買います。

「ニーズ」商品と「ウォンツ」商品のどっちにお金をかけるかというと「ウォンツ」商品です。
「必要」という感情と「欲しい」という感情とでは、「欲しい」という欲求の感情の方が強いからです。
欲しい商品は、感情的に欲しいので、多少高くても買います。なので価格を上げても売ることができます。
逆にニーズ商品は費用を下げようとするので、購入頻度やかけるコストが下がってきます。

「あの高級バッグが欲しいから、生活費はできる限り安く抑える。」とか「あのテレビが欲しいから、他の家具は安く抑えよう」などといったの経験はされたことがあると思いますがそれが例です。

「ウォンツを考える」

「ウォンツになるものを考える」または「その商品がどうやったらウォンツ商品になるか」考えてみましょう。
商品を考えるときや、もしくは既存の商品をセールスの時は、ウォンツを満たす要素を増やすか、強くてあげましましょう。

例えばニーズ商品の例として挙げたトイレットペーパーも、痔をもっている男性向けの質感がとても優しいものだったり、ウォシュレットようの吸水率がとても高いなどの要素を強くすれば、それは「ニーズ」を超えた「ウォンツ」の商品になります。

あなたの商品もどうやったらウォンツ商品になるか是非考えてみてください。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

SNSでもご購読できます。

コメント

コメントを残す

*