コンテンツマーケティング

必要なチラシの枚数を考えるときの5つのポイント

チラシやDMなど、広告費をかけることは必要ということは、理解していても実際何枚作ったらいいか?
何枚まいたら良いのかわからないと悩まれる方もいらっしゃられます。

では、いざチラシなどを作る際に、何枚まいた方が良いのか?何枚作った方が良いのかを考える際のポイントをお伝えします。

売りたい商品を考える

まず、チラシを作るにあたって、チラシから集まってきたお客さんに何を売るかを決めていきます。
当たり前の話じゃん!
と思われてしまうかもしれませんが、とりあえず「認知して欲しい」という感じのブランディング広告のようなチラシが時々ポストに入っていたりします。

何を売っているのか?
何を買って欲しいのか?
とりあえず、お店の情報を知って欲しいのか?

など、こちらにどういう意図を汲んで欲しいのかが明確にされていないチラシが意外と多かったりします。
ただし、必ずしも商品を売る必要はありません
次回の購入への最初のステップを踏んでもらうために、まずはお店に来店してもらうことを案内する内容でも問題はありません。

お伝えしたいのは、せっかくお金をかけてチラシを作成するので、見てもらった人に、何かしらのアクションを起こしてもらえるような商品、ゴールを考えてから作るようにしてください。

 

欲しい売上を考える

よくチラシの作成などをお手伝いする際に、どれくらい売上が欲しいですか?
とお伺いすると、

「上げられるならいくらでも欲しい」

と仰られる方が、意外と多かったりします。

実は、この「上げられるならいくらでも欲しい」という解答が一番難しかったりします。
なぜかというと、売りたい商品と欲しい売上によって、かける費用や方法が全然変わってくるからです。

1万円の商品で、10万円くらいの売上を上げたいということでしたら、チラシやDMなどを上手く活用して、反応を上げていけば集めることはできます。

では、それが1000万円の売上を上げたいとしたらどうでしょうか?
まず1万円の商品であれば、1000人に売らなければなりません。
とするなら、それだけの人を集めなければならないので、チラシやDMではとても間に合いません。
もっと発信する媒体を大掛かりに広告を出して打ち出していくか、もしくは枚数を大幅増やさなければいけません。

もしくは、もともと売りたい商品を1万円ではなく、10万とか100万とかもっと高単価の商品を販売するように変える必要も出てきます。

まずは、売りたい商品と考える順番が逆になるかもしれないですが、あなたがチラシを作ることで、どれくらい売上を上げたいのかということも、事前に考えてるおくことはとても重要になります。

欲しい人数を考える

先にお伝えした、「売りたい商品」と「欲しい売上」が決まった際に関連して考えるポイントになります。

欲しい売上が決まった際に、商品から考えてどれくらいの人数が集まって欲しいのかを考えるということです。
先の話なら、1万の商品で10万の売上を上げたいとしたら、最低でも10人以上は集めなければいけません。
10万円の商品を売るなら1人以上からで済みます。

もし同じ1万円の商品を販売して、1000万円の売上を上げるなら、1000人以上の人が集まるか、購入してもらうプロセスを踏まなければいけなくなります。

集客とか売上アップと考えると、まず「人数」を考える方が一番多く、かつ意外とこの人数の部分をかなりざっくり考えている方が多かったりします。

まず売りたい商品や、欲しい売上がありきになった上で、ここを考えていくことが必要なチラシの枚数を検討する上で、重要になってきます。
その組み合わせ方によっては、必要な・欲しい人数が変わってくるからなんですね。

今目に前の商品を、目標の売上に到達させるためにはどれくらいの人数を集めなければならないのか、考えてみてください。

自分の販売打率を考える

普段から、まだあなたの商品を購入したことがないお客さんが、あなたからどれくらいの割合で購入して頂けるかという、その確率をご存知ですか?

これを、マーケティングの用語でいうと「成約率」とか「決定率」といいます。
簡単にいうとあなたの「販売打率」です。

10人にと会って10人商品を販売出来るという100発百中の人は、販売打率100%です。
もし5人に販売して3人なら、販売打率60%
もし6人に販売して2人なら、販売打率33.3%

という感じです。

何人に会ったら、何割の確率で商品を購入してもらえるのかというポイントなのですが、意外とご存知でないかたが多いことと、この「販売打率」(成約率)がチラシの作る枚数を検討する上で、とても重要になってきます。

例えば、あなたの成約率が80%だとします。
もし1万円の商品で、10万円売ろうと考えたら、何人集めれば良いでしょうか?
12〜13人に会うことが出来れば、目標に到達ができます。
12〜13人を集めることが出来れば良しとするならば、作る枚数もそれほど多くなくても済みます。

では、同じ商品でもあなたの成約率が10%だったらどうでしょうか?
10人に会っても1人にしか売れないという状態です。

その場合は、10万円の売上を上げるには少なくても、100人に会わなければ目標に到達することが出来ない計算になります。
100人を集めるとなると、必要なチラシの枚数も当然増えてきます。

同じ商品で同じ売上を上げるだけでも、あなたの販売打率によって作るチラシの枚数が大きく変わってきます。
そして低い場合は、あなたの打率を上げれば、作る枚数を減らすことも出来ます。

この直近の1ヶ月でも、体感でも良いので、あなたの「販売打率」を是非見直してみてください。

「チラシの打率」を考える

チラシを作成する際の最後のポイントになります。
それは、媒体の反応率を事前に知っておく、考えるということです。

何枚のチラシを撒いて、どれくらいの人がそのチラシに反応して何かしらのアクションを起こしてくれるのか?
というポイントになります。

前の話が、あなたの「販売打率」とするなら今回は、「チラシの打率」になります。
この「チラシの打率」を別の言い方で「反応率」と言います。

ちなみに、「チラシの打率」一般的にはどれくらいが平均だと言われているかご存知でしょうか?

10%くらいですか? 20%くらいだと思いますか?

他の媒体・メディアの反応率については、ここではお伝えしないですが、
一般的に「チラシ」の反応率は、0.02〜0.05%と言われています。

チラシ10000枚撒いて、2人〜5人が反応してくれるというイメージです。

「めちゃくちゃ低い!」

と思われたでしょうか?
でもチラシの打率って、実はそんなもんなのですね。

そもそものチラシの打率を、意外とかなり高く考えている、期待している社長の方々も多くいらっしゃって驚かれます。

ここを知らずに期待し過ぎていると、全く反応がない・・・

と「失敗した」と判断される方も多いので、ご注意ください。

チラシの反応率が分かれば、そこから何人の人を集めたいかによって、枚数を計算出来ます。
2人〜5人くらいなら、10000枚
10人〜15人集めたいなら、50,000枚
という感じで必要な枚数を計算することができます。

そして、このチラシの打率もあくまで、平均のものなので、少しの工夫や改善することで、数値を上げることもできます。

チラシの打率から欲しい人数、もしくは、打率を上げる方法を考えてみてください。

いかがでしたでしょうか?

改めてみると、どれも一つの項目だけでは成り立ちません、5つとも検討した上で考えて、総合的に考えていきます。
そして、ある程度検討して予測した上で、試してみると、結果が出ます。
何も考えずに出た結果と、予想して出た結果とでは、受け止め方が全然変わってきます。
むしろその結果が出てからが、修正の連続で大切になってくるんですね。

そのためには、現状の自分の位置というものをしっかり理解しているか重要なポイントになってきます。
今自分はどこにいて、どうしていきたいのか?
是非見直していきましょう。

ABOUT ME
岩脇 政憲
エリアビジネス集客コーディネーター。「96%の中小企業は価値を安く売り過ぎ」という思いから、忙しい経営者が「仕事のストレスを減らしながら、やりたい仕事だけやっても売上が上がる仕組み作り」のエキスパート。 起業後2年で20もの業種で成果を出す。社長の右腕として、売上を上げたいけれど、これ以上働けない・売上を上げられないと悩む経営者が、働く時間・やりたい仕事・お客さんを自分で選べるビジネススタイル作りのお手伝いをしている。
保護中: Step5 ビジネスを安定させるために抑えてほしい「資産」

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