コンテンツマーケティング

「捨てられないDM」になるための5つのポイント

日頃あなたの郵便ポストのなかには、たくさんの郵便物が届いていると思います。
あなたはこの大量の郵便物を受け取った時に、何をするでしょうか?

おそらく自分に、「関係あるもの」と「関係ないもの」にまず「振り分ける」と思います。

いわゆる「すぐゴミ箱行きのもの」と「中身を確認するもの」の2種類です。

この最初の振り分けで多くの郵便物が中身を全く確認されることなくゴミ箱に捨てられてしまいます。

では、もしあなたがDMなどの郵便物を送った側だとしたらどうでしょうか?
お客さんの数ある郵便物の中にあなたが送ったDMが含まれていたらどうでしょうか?

この最初の振り分けに残り、「中身を確認するもの」に残ることがとても重要になります。

あなたのDMもこの「最初の審判」に生き残らなければいけません。

では、どうやったらこの最初の振り分けに生き残ることが出来るのか?
「最初の審判」に生き残ることが出来るのか?

「捨てられない」DMになるための5つのポイントをお伝えします。

「既存」のお客さんに送るようにする

既存なのか新規なのかで内容も変わればやり方も変わってきます。

そして、DMは広告媒体のなかでもかかるコストが一番かかる部類になってきます。
とした時に、せっかく送るなら当然反応が高い方が良いにこしたことはありません。

そう考えると、送り先をどこにするかが重要になってきます。
その際にオススメするのは、「既存」のお客さんに送るというものです。

「新規の見込みのお客さん」にDMを送ることも一般的なチラシに比べると確かに反応は高いと思います。

しかし、より高い成果を出すことを考えた場合には「既存のお客さん」に送ることをオススメです。

例えば、封筒にしてDMを送ろうと思った際に、中身が見えないように送ったとします。

もしあなたが、知らない人から中身が分からない封筒などが届いたらどうでしょうか?

怖くて開けないですよね?

それはお客さんも同じことです。

全く同じものを送ったとしても、新規の見込みのお客さんに送るよりも、既存のお客さんさんに送る方が、当然開封率も当然上がってきます。

高いコストをかけて、一番残念なことは、封を切られないままゴミ箱に捨てられてしまうことです。

そうならないためにも、まずDMの内容を見てもらうためにも、新規のお客さんよりも既存のお客さんに送るようにしてみて下さい。

 

封筒を工夫する

相手の手元にDMが届いた際に、少しでも興味を持って中身をみてもらえるようにに工夫できないかを考えてみましょう。

これは、もちろんDMの中身に興味を持ってもらうためもありますし、他にもたくさんのDMが届くなかで、少しても他と違うとう印象を持ってもらうためです。

もし仮に、全く同じ茶封筒が届いていたとします。

大きさも、形も色も同じ。
ただ違うことは、封筒に書かれている内容でした。

片方の封筒には特になにも書いておらず、あなたの宛名しか書いてありません。

もう一つの封筒は、
「あなたに重要な内容が同封されています、すぐにご開封ください」
と書かれています。

その時、あなたはどちらの封筒を先に開封し確認するでしょうか?

相当なあまのじゃくでない限り、おそらく後者の封筒を開封すると思います。

このように、同じ封筒であったとしても表に書かれている「内容」や「メッセージ」を工夫するだけでも、受け取り側の興味の度合いが変わってきます。

この場合、メッセージでなくても構いません。

「封筒の大きさ」を変えたり「封筒の色」を変えたりなど他のDMとは少し違う、内容が気になる、という要素を入れられないかと是非考えてみてください。

 

特典を入れておく

もし、あなたの手元に届いた封筒が他の封筒に比べて「やけに厚かった」としたらどうでしょうか?
他にも、明らかに「何か」が入っている膨らみがあったり、振ってみると「カランコロン」と音が鳴ったとしたらどうでしょうか?

中身がとても気になりませんか?

つまり、DMのなかに相手が開封したくなるような特典を入れてあげるよういう方法です。

何かが入っているというだけで、開封をしたくなります。
そしてここでのポイントは、あなたの商品やサービスに関連するような洒落たものを入れるとなおさら良くなります。

私が以前届いたDMでは、「ビジネスを加速させる」というメッセージに被せて「ミニカー」が入っていたこともありました。

そんなDMが届いたらどうでしょうか?

もし、その時は購入などに至らなくっても、きっと相手の心に残るDMになると思います。
そして一回でも心に残ったことで、次にDMを送る際にも見てもらえる優先順位も上がってきます。

何かあなたの商品・サービスに関連するもので、DMに同封できるものはないか?
考えてみてください。

 

できる限り「手書き」で送る

今までにもらった贈りもので、ついついとっておいてしまうものってないでしょうか?

断捨離などが流行っているなかでもついつい捨てずに持っていてしまうものが、私はは圧倒的に「手書き」でもらったものになります。

サークルの仲間からもらった手紙や寄せ書き、恩師からのメッセージカードなどなど、手書きでもらったものはどうしても簡単に捨てることができません。

おそらくそこには、「思い」だったりわざわざ自分のために「手間」や「時間」を割いてもらった感謝や嬉しさなどがあるからだと思います。

なかには、一回しか購入したことがないとあるアパレルショップの方から頂いた手書きのハガキも、未だにまだ持っていたりします。

それは、DMにも同じことが言えます。

もしあなたの手元に、全く同じ内容のDMが届いたとします。
片方は、パソコンで入力したものを印刷出力しただけの手紙と、すべて「手書き」で書かれたものとでは、どちらが心に残りますか?

仮に送る人数が多くてすべて手書きが困難だとしても、手書きのものをコピーすることはできます。

それだけでも、正直ただ単にパソコンで入力した無機質なものよりも受けとった方は嬉しくなります。

これだけデジタルが主流になった現代だからこそアナログな「手書き」が逆に効果が高くなっています。

海外のトップマーケターの方々のなかでも、最強のメディアは「手書きの手紙」と言われているくらいです。

是非、内容はもちろん封筒の宛名やメッセージなども「手書き」で書いてみてください。

 

内容を3回届ける方法を考える

案内を1回で終わるのではなく、何回かに分けて相手に届く様にしましょうということです。

facebookなどでも、イベントなどの案内が何回も届いた経験などあると思います。

これは要素の一つとして、催促をかけるという意味もありますが、相手のリマインダーのためという要素もあります。

これまで、一回届いて、少し興味がイベントやなどがあった時に、後で返事しようと思っていて気付いあたら終わってしまっていた…
なんて経験はないでしょうか?

その逆に、直前にもう一回連絡が来たことで、ふと思い出して急遽イベントに参加した!

なんて経験もないでしょうか?

人は先のことになると相当重要なことでない限り、後回しにすることが多いです。
「気になるけれど、あとにしよう」
「あとで、返答しよう」
など、もしかしたら他の用事が入るかもしれないからという理由などから返答を後回しにします。
そして、一回保留にしたのちに忙しさや他の用事が重なり、返事をすることを忘れてしまうことになってしまうのです。

そんな時は、何回かに分けて相手に案内が届く様にしてみてみることをオススメします。

人が案内文について、一番アクションを起こすタイミングは、案内が届いた最初のタイミングと締め切り直前です。

そして、1回だけの案内の場合もしからしたら見落としていたり、届いていない可能性もあります。

回数としては、3回くらいが丁度良いと思います。

「何回も送ると催促してるみたいでなんか嫌だな…」
と思うこともあると思います。

そんな時は、案内に持たせる意味を変えるようにしてみてください。

1回目が初回の案内です。

そして2回目の案内は、「先日送らせて頂きましたがちゃんと届いていましたか?」
という内容で連絡をするようにします。
これならば、「あくまで確認で…」という意味で送ることができます。

そして最後の3回目が、「締め切りが迫っていますがいかがですか?」
という案内になります。

これならば比較的抵抗なく、相手に接点を持たせることができます。

3回もDMを送ることがコストがかかる。というのではあれば、2回目の確認はFAX、3回目の締め切りは電話でするというように、アプローチする手段を変えるようにしてみて下さい。

それならコストもかからず、かつ媒体を変えていることで、相手に何回も催促されている感覚が軽減されるのでお互いにストレスが軽くなります。

いかがでしたでしょうか?

コストが高いDMですが、ちょっとした工夫で中身を見てもらうことは十分に可能です。
ちょっと表紙に手書きを書き加えたり、何か中身が気になるものを同封してみたりなどそんなに手間がかからないもので「お客さんが気になる」ものになればみてもらうことができます。

そして、多くのライバルはこのようなことをしていません。

なるべく当たり障りのない周りと同じようなことをしようを思っているからです。

当たり障りのないものは、お客さんからするとただのゴミになってしまいます。

いかに、興味を持ってもらえるか、いかに中身に関心を持ってもらえるか?
少し遊び心を持ってやっていただけると楽しんで、且つより高い反応を出していくことができるようになります。

同じ仕事も「楽しんだ人には勝てない」

是非DMを出される際は、他と違うことができないか?試してみてください!

ABOUT ME
岩脇 政憲
エリアビジネス集客コーディネーター。「96%の中小企業は価値を安く売り過ぎ」という思いから、忙しい経営者が「仕事のストレスを減らしながら、やりたい仕事だけやっても売上が上がる仕組み作り」のエキスパート。 起業後2年で20もの業種で成果を出す。社長の右腕として、売上を上げたいけれど、これ以上働けない・売上を上げられないと悩む経営者が、働く時間・やりたい仕事・お客さんを自分で選べるビジネススタイル作りのお手伝いをしている。
稼いでいる起業家や大企業が知っているビジネスの秘密

あなたは疑問に思ったことはありませんか?

あなたは、高額なお金を稼いでいる起業家が、なぜそんなにたくさんのビジネスを構築し続けることができるのか?ということを疑問に思ったことはありませんか?

そういうことができる人は、センスがある人。才能がずば抜けている人と思われたのではないでしょうか?

確かに、驚くような成果を出している人は、人並み外れたセンスや才能は持っています。しかし実はそこが大きなポイントではなかったります。

それ自体に、大きな差はなかったりします。

それは、ある「ポイント」を知っているか知らないかのだけの差です。

しかし「知らない」というだけで、たった少しの差が、後々大きな差になってしまっています

何か凄いノウハウや知識をたくさん知らなければ、ビジネスがうまくいかない。なんてことは、実はないのです。

その「ポイント」は、

「ビジネスの全体像・フレームを知っているのか?」

ということです。

つまりビジネスをするにあたって、何から、どうやって具体的に、進めていけば良いのか? その「地図」をもっているかどうか?という話なのです。

例えば、東京から大阪へ行くのに、地図を持たずに向かってしまっていることと同じことなのです。 おそらく、いつかはたどり着けることはできます。しかし、そこには膨大な時間とコスト、何より労力がかかります。

趣味の一環で取り組まれているなら、そこまでのプロセスが楽しいということも理解できます。 それが楽しいという方は、それでも良いかもしれません。

しかし、ビジネスは別物です。

結果を出さなければなりませんし、何よりあなたが遠回りをすることは、お客さんに価値を提供すること自体が遅れることになります。

そして、行き先のわからないことにモチーベンションを維持し、漠然と行動し続けることは、想像以上に困難なことなのです。

本当に良い商品やサービスなら、本当にお客さんのために!ということを考えるなら遠回りをしていて良いのでしょうか?

少しでもあなたの商品やサービスをお客さんに届けたい。

お客さんに喜んでもらいたいというのなら…。

「ビジネスの地図」をご提供します。

 岩脇政憲(いわわき まさのり)
エリアビジネス集客コーディネーター
マーケティングパートナー協会メンバー
若手士業イノベーション協会 代表理事

1日電話が最低100件以上睡眠時間4時間
「社長の右腕」として、表面的な付け焼刃のCS・ESに振り回されずに、今いる社員数で、売上1.2倍・利益2.2倍の仕組みを作るお手伝いをしている
1日電話が最低100件以上睡眠時間4時間
やることを「やって当たり前」どれだけやっても、失敗して怒られることはあっても、褒められることが、ほとんどないブラックなクレーム産業でがむしゃらに働いた経験から
「96%の中小企業は商品サービスを安く売り過ぎという事実に気づく」
それからは働き方が180度変わり労力を半分に減らしながらお客さんから選ばれるライバルと競争しない「脱負荷(不可)価値営業戦略」によって、起業1年目から、不動産会社の業績を156%・整体院の売上を労力ゼロで単価を1.6倍、美容サロンを3ヶ月連続昨対1.3倍以上を更新するなどのサポートを手掛ける。

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それも経験として勉強になったと言えばそうかもしれません。

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11ヶ月分は本来得られたはずの利益や成果をみすみす捨ててしまったことと同じになります。

また、本来会社で時給が一番高いのは社長です。

あなたが成果を出すまで掛かっている時間は同等のお金が掛かっていることと同じことになります。先に伝えた勉強や情報を仕入れるための目に見える費用と併せて考えたら、数十万、数百万円はかかることが容易に計算することが出来ます。

なにより、あなたが遠回りをしている間は、本来あなたの商品やサービスによって救われる人たちに提供することも出来ません。その人たちは、その間ずっと問題を抱え続けることになります。そんなことを、お客さん思いのあなたは決して望んではいないはずです。

そんな遠回りをすることなく、お客さんに提供できる方法が手に入るのであれば、あなたにとって間違いなく数十万円以上の価値があるはずです。

仮に5万円の商品を毎月10件売る仕組みを手に入れることができるとしたら、年間で600万円の価値があるということが言えます。

さらに毎日3時間、忙しい仕事をこなしながらいろいろな情報を集めて12ヶ月掛かったとしたら、3×30日×12ヶ月=1080時間をかけることになります。

あなたの時給を1万円としたら、目に見えていないお金が1,000万円以上掛かっていることになります。それが1ヶ月に短縮できるとしたら、どれくらいの費用を削減し、収益に変えることが出来ているでしょうか?

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特定商取引法に基づく表記