あなたは普段、商品の説明やプレゼントする時に、どのように話をしているでしょうか？
「当社は・・・」「当社の商品は・・・」「この商品の特徴は・・・」など
綿密にプレゼン資料などを用意して、一生懸命話をしていて、最初から間違えることなく話をして完璧だと思って、お客さんを見ると微妙な反応をしている・・・。
プレゼン最中に、頷いてはいるけれど、イマイチ反応がない・・・。
そんな経験はないでしょうか？
一生懸命話した内容に共感がもらえない。
反応がもらえない。
そんな場合は、テクニックをさておいて、相手に伝わらないある重要なポイントを見落としてしまっている可能性があります。
そんな方に、是非一度見直してほしいポイントを１つお伝えします。
主語はどうなっているでしょうか？
プレゼンの資料やセールストークを見直した際に、最初に見直して欲しいポイントはその資料の「主語」です。
ほとんどが「私」になっていませんか？
「私は・・・・・」
「当社は・・・・」
のように、冒頭に挙げたような「主語」が私になってしまってはいないでしょうか？
この「私は・・・」「この商品は・・・・」という主語が「私」になっているメッセージを
マーケティングの用語で「meメッセージ」と言います。
意外と多くの方が、やってしまう間違いなのですが、「一生懸命自分の話」をしています。
伝えようと思うあまり、お客さんを置いていってしまっているパターンです。
自分の話ばかりをしていませんか？
もともと付き合いの長いお客さんだったりでしたら、話は聞いてもらえると思います。
でも、もし目の前にいるひとが、初めて会う見ず知らずの人たちだったらどうでしょうか？
おそらく、黙って聞いてもらっているだけでも、ありがたい話ではないでしょうか？
基本的に、誰もあなたの話には興味がありません。
相手が気にしているのはその商品が、「自分のどんな問題」を解決してくれるのかということだけなのです。
では、その時はどうすればいいのか？
その場合は、メッセージの伝え方を少し変えるだけでも反応がかわります。
相手と商品を結びつけてしまえばいいということになります。
主語を変える
具体的にいうと、主語を「あなた」に変えるのです。
つまり、
「あなたは・・・ですよね。」
「あなたは・・・で悩まんでいませんか？」
など相手事にしてしまうのです。
そうすると、話方が変わってきます。
今までは、他人事と思っていたことが急に自分の話になるからです。
家電関係のCMや深夜の通販などは特にそれが上手だと思います。
例えば、
ダイエット商品などは、商品の特徴や説明などはさておいて、今までダイエット失敗で失敗した事例をたくさん挙げます。
「急激な運動でリバウンドしてしまった経験はないですか？」
「これまで、何回もダイエット商品を購入して失敗していませんか？」
など映像とともに、自分が経験したことあるようなシーンを見せていて視聴者を釘つけにします。
家電商品も、細かいスペックなどはCMではほとんど言わないと思います。
よくビデオカメラのCMで子供の運動会で、手ブレをして子供の一世一代の晴れ舞台を台無しにしてしまったことはないか？
とか、実際に失敗してるシーンを見せて、こうなりたくはないですよね？
みたいに疑似体験をさせてまるで自分のことのように見せています。
ちなみに、このメッセージの主語を「あなたに」変える話し方をマーケティング用語で
「youメッセージ」言います。
「meメッセージ」を「youメッセージ」に変えてみる
「meメッセージを」を「youメッセージ」に変えるだけで反応が変わってきます。
なんだかんだ言っても、人間は基本自分が中心です。
今までは、他人事だったのが、主語を変えることで、私事に早代わりします。
私ごとになった途端に、自分に置き換えて聴き始めます。
より話を詳しく聞いてくれるようになります。
ほんのちょっとした伝え方の違いで反応が大きく変わるので、是非試してみてください。
