なぜ?お客さんを絞った方が良い理由

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よくマーケティングの話をすると、「お客さんを絞りましょう」みたいな話を耳にタコができるくらい聞いたことがあると思います。

そんな時、そもそもなぜお客さんを絞った方が良いのかと明確に納得して始めている方は以外と少ないのではないでしょうか?

では、お客さんを絞ることで何が良いのか、その理由を5つお伝えします!

メッセージに一貫性が出る

一つは、いろんな商品やサービスを提供する際に、メッセージに一貫性が出るということです。
例えば、よくあるどのターゲットにも効く良いダイエット商品があったとします。
そんな時は、おそらく誰にでも効くからといって、いろんなことを書いてしまうことをよく見かけます。
「老若男女問わず誰にでも効きます」
「1週間で誰でも2kg痩せます」
「20代の男性はこんなになりました!・・・」

みたいなチラシを出したとします。
そして、何日経ってから、
「この商品は、体調を整える、毎日元気よく仕事に取り組めます。
「アレルギーのある方は、体質改善ができます!」
をいうメッセージのチラシを出したとしたらどうでしょうか?

受け取った方は、
「ん?この商品はこないだ◯◯なことを言っていて、結局、どんな効果がある商品なんだ?」
悩んでしまいます。

一度でも、「悩む・思考を止める」ようなことがあると、もともと優先順位が低いことでもあるので、すぐに忘れてしまいます。
良い商品なので、お客さんの頭に残らないのです。

でもターゲットを絞ったらどうでしょうか?
ダイエットしたい人に対して、
「20代女性の方向けのダイエット商品です」
「20代の女性なら、何日間で痩せます。」
「仕事帰りにの忙しい女子でも、無理なく痩せられます。」

など、伝えることが一貫性が出るので、ターゲットとしても
「あ〜自分にぴったりの商品だ・・・」
と興味をより持ちやすくなります。

メッセージが伝わりやすくなる

先ほどのメッセージに一貫性がでることで、メッセージがより伝わりやすくなります。
「誰にでも効く商品です!」
「誰でも痩せられます」
のようにメッセージを書くと、どこにでもある商品と同じような扱いになります。
「あ〜この内容どこにでもあるよな・・・」

そして、誰にでも出しているんだろうなという認識で見るので、自分には関係ないものだと他人事のようにも取られてしまいます。

それが、ターゲットを絞ることでどうでしょうか?
例えば、「30歳の子持ちの主婦向け」にターゲットを絞るとします。
今までは、
「30代〜40代の女性は痩せられます。」
と伝えていたことが、
「30歳をついに迎えたあなた!これは30歳の女性のために作られたダイエット商品です。」
とか、

「忙しくても、痩せることができます」
と伝えていたことが、

「やっと子供を寝かしつけて、これから運動しようと思っていても、『明日にしよ』と毎日言い訳を言っていませんか? もう自分に言い訳しなくても痩せることができるようになります」
など、

より伝える内容が、具体的かつリアルになってはこないでしょうか?

今までは、なんとなく伝えていた内容が、より相手の心に響くように早変わりします。

セールスがしやすくなる

ターゲットを絞ることで、セールスがしやすくなります。
なぜかというと、毎回「購入する人が同じ悩みを持った人」だからです。

「誰でも良いから集まれ!」という集め方をすると、どうなるでしょうか?
当然老若男女とわず、いろんな人が集まります。

そんな時に必要になるのは、何のスキルでしょうか?

ズバリ「セールス力」や「営業力」です。
誰にでも売りさばく力が必要になってきます。

「セールス力」や「営業力」はもちろん必要です。
一生磨いていくスキルだと思います。

でも、そこにはとてつもない時間と経験が必要になりますし、最後はどうしても「センス」の部分があります。
多くの会社の社長は、当然営業力があります。
でも、新入社員や2〜3年くらいの営業は難しいですし、そもそも営業が苦手な人もいます。

それを見ていると、多くの社長は、ヤキモキをしてしまうのです。

でも、ターゲットを絞って、毎回同じような人が来たらどうでしょうか?
初めは社長が、セールスをしていたとします。
何回もやっているうちに、同じようなトークになってきます。

そうしたらどうでしょうか?
そのトークを書きお起こして、他の社員に配るようにするんです。

社長ほどの決定率はでないと思いますが、それても、以前よりは営業力にかかわらず、ある程度の決定をすることが、出来るようになるのではないでしょうか?

チームで共有できる

ターゲットを絞ることで、チームで情報共有が出来るようになります。
みんな営業ができるチームだったりすると、みんなそれぞれの情報を抱えています。
もし情報を共有しようにも、10人いたら十人十色の情報が集まってきます。

それをまとめるというのは、とても難しいことですし、時間がいくらあっても足りません。

何より、その人がいなくなった時に、その以外にはわからないような、問題が多々起きてきます。
そして、休みたかったり、急用があって、他の人にお願いしようとしても、
正直その人にしか出来ないことなので、結局自分でやらざるを得ない状況になるのです。

では、チームで狙うターゲットを絞ったらどうでしょうか?
例えば、
「このターゲットは、みんな一貫してこういうことを言うことが多い」
「このトークと言ったら。反応が一気に変わった!」
「この流れで言うと、相手が抵抗なく聞いてくれる」
など、チームで情報が共有できるようになります。

共有できることで、その精度がどんどん上がっていきます。
社長が特に手を入れなくても、自分たちで動き出すようにもなります。
また、急用が出来てた場合にも、これまでは休むことが出来なかった状態だったのに対してチームで情報が共有出来ているので、誰でも代打をお願いすることも出来ます。

商品が作りやすくなる

最後が商品が作りやすくなるということです。
もし新商品を作ろうを思った時、
ターゲットを決めずにみんなで案を出したらどうなるでしょうか?

おそらく、人数が多ければ多い分だけのアイディアが出てきます。
それをまとめるのは誰でしょうか?
どれくらいまとめることに時間がかかるでしょうか?

最悪の場合、結局話がまとまらなくなり、いつまでたっても話が進まないなんてことも十分に考えられます。

では、ここでもターゲットが絞れていたらどうでしょうか?
「いつも、この商品を使ったあとに、こんな問題を抱えていることが多い!」
とか、
「話を聞いていると、他にもこういう悩みをみんな抱えている」
という情報がシェア出来たらどうですか?

ではそれを解決するような、商品を作ろうとか、サービスを追加しようなど、どんどんターゲットがより悩みを解決できるための提案や商品を考えることが出来ます。

そして、それができるたびに、お客さんから喜ばれ、
「本当に自分のことをよくわかっているな・・・」
という満足度と、信頼関係が構築できるようになります。

いかがでしたでしょうか?

ターゲットを絞るといっても、なかなか納得が出来ない理由に少しでもお答え出来たでしょうか?
特に良い商品やサービスほど、差別化が難しいと言われています。
メッセージも伝わらない。
反応がない。
と悩まれる方がたくさんいます!

そんな時は、地域や、性別、年齢、趣味などできる限り具体的に絞って、お客さんに発信していただけたらと思います。
それを繰り返しながら、一番反応がある人たちをターゲットにしてみてください!

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