マーケティングのきほん

なぜ?お客さんを絞った方が良い理由

よくマーケティングの話をすると、「お客さんを絞りましょう」みたいな話を耳にタコができるくらい聞いたことがあると思います。

そんな時、そもそもなぜお客さんを絞った方が良いのかと明確に納得して始めている方は以外と少ないのではないでしょうか?

では、お客さんを絞ることで何が良いのか、その理由を5つお伝えします!

メッセージに一貫性が出る

一つは、いろんな商品やサービスを提供する際に、メッセージに一貫性が出るということです。
例えば、よくあるどのターゲットにも効く良いダイエット商品があったとします。
そんな時は、おそらく誰にでも効くからといって、いろんなことを書いてしまうことをよく見かけます。
「老若男女問わず誰にでも効きます」
「1週間で誰でも2kg痩せます」
「20代の男性はこんなになりました!・・・」

みたいなチラシを出したとします。
そして、何日経ってから、
「この商品は、体調を整える、毎日元気よく仕事に取り組めます。
「アレルギーのある方は、体質改善ができます!」
をいうメッセージのチラシを出したとしたらどうでしょうか?

受け取った方は、
「ん?この商品はこないだ◯◯なことを言っていて、結局、どんな効果がある商品なんだ?」
悩んでしまいます。

一度でも、「悩む・思考を止める」ようなことがあると、もともと優先順位が低いことでもあるので、すぐに忘れてしまいます。
良い商品なので、お客さんの頭に残らないのです。

でもターゲットを絞ったらどうでしょうか?
ダイエットしたい人に対して、
「20代女性の方向けのダイエット商品です」
「20代の女性なら、何日間で痩せます。」
「仕事帰りにの忙しい女子でも、無理なく痩せられます。」

など、伝えることが一貫性が出るので、ターゲットとしても
「あ〜自分にぴったりの商品だ・・・」
と興味をより持ちやすくなります。

メッセージが伝わりやすくなる

先ほどのメッセージに一貫性がでることで、メッセージがより伝わりやすくなります。
「誰にでも効く商品です!」
「誰でも痩せられます」
のようにメッセージを書くと、どこにでもある商品と同じような扱いになります。
「あ〜この内容どこにでもあるよな・・・」

そして、誰にでも出しているんだろうなという認識で見るので、自分には関係ないものだと他人事のようにも取られてしまいます。

それが、ターゲットを絞ることでどうでしょうか?
例えば、「30歳の子持ちの主婦向け」にターゲットを絞るとします。
今までは、
「30代〜40代の女性は痩せられます。」
と伝えていたことが、
「30歳をついに迎えたあなた!これは30歳の女性のために作られたダイエット商品です。」
とか、

「忙しくても、痩せることができます」
と伝えていたことが、

「やっと子供を寝かしつけて、これから運動しようと思っていても、『明日にしよ』と毎日言い訳を言っていませんか? もう自分に言い訳しなくても痩せることができるようになります」
など、

より伝える内容が、具体的かつリアルになってはこないでしょうか?

今までは、なんとなく伝えていた内容が、より相手の心に響くように早変わりします。

セールスがしやすくなる

ターゲットを絞ることで、セールスがしやすくなります。
なぜかというと、毎回「購入する人が同じ悩みを持った人」だからです。

「誰でも良いから集まれ!」という集め方をすると、どうなるでしょうか?
当然老若男女とわず、いろんな人が集まります。

そんな時に必要になるのは、何のスキルでしょうか?

ズバリ「セールス力」や「営業力」です。
誰にでも売りさばく力が必要になってきます。

「セールス力」や「営業力」はもちろん必要です。
一生磨いていくスキルだと思います。

でも、そこにはとてつもない時間と経験が必要になりますし、最後はどうしても「センス」の部分があります。
多くの会社の社長は、当然営業力があります。
でも、新入社員や2〜3年くらいの営業は難しいですし、そもそも営業が苦手な人もいます。

それを見ていると、多くの社長は、ヤキモキをしてしまうのです。

でも、ターゲットを絞って、毎回同じような人が来たらどうでしょうか?
初めは社長が、セールスをしていたとします。
何回もやっているうちに、同じようなトークになってきます。

そうしたらどうでしょうか?
そのトークを書きお起こして、他の社員に配るようにするんです。

社長ほどの決定率はでないと思いますが、それても、以前よりは営業力にかかわらず、ある程度の決定をすることが、出来るようになるのではないでしょうか?

チームで共有できる

ターゲットを絞ることで、チームで情報共有が出来るようになります。
みんな営業ができるチームだったりすると、みんなそれぞれの情報を抱えています。
もし情報を共有しようにも、10人いたら十人十色の情報が集まってきます。

それをまとめるというのは、とても難しいことですし、時間がいくらあっても足りません。

何より、その人がいなくなった時に、その以外にはわからないような、問題が多々起きてきます。
そして、休みたかったり、急用があって、他の人にお願いしようとしても、
正直その人にしか出来ないことなので、結局自分でやらざるを得ない状況になるのです。

では、チームで狙うターゲットを絞ったらどうでしょうか?
例えば、
「このターゲットは、みんな一貫してこういうことを言うことが多い」
「このトークと言ったら。反応が一気に変わった!」
「この流れで言うと、相手が抵抗なく聞いてくれる」
など、チームで情報が共有できるようになります。

共有できることで、その精度がどんどん上がっていきます。
社長が特に手を入れなくても、自分たちで動き出すようにもなります。
また、急用が出来てた場合にも、これまでは休むことが出来なかった状態だったのに対してチームで情報が共有出来ているので、誰でも代打をお願いすることも出来ます。

商品が作りやすくなる

最後が商品が作りやすくなるということです。
もし新商品を作ろうを思った時、
ターゲットを決めずにみんなで案を出したらどうなるでしょうか?

おそらく、人数が多ければ多い分だけのアイディアが出てきます。
それをまとめるのは誰でしょうか?
どれくらいまとめることに時間がかかるでしょうか?

最悪の場合、結局話がまとまらなくなり、いつまでたっても話が進まないなんてことも十分に考えられます。

では、ここでもターゲットが絞れていたらどうでしょうか?
「いつも、この商品を使ったあとに、こんな問題を抱えていることが多い!」
とか、
「話を聞いていると、他にもこういう悩みをみんな抱えている」
という情報がシェア出来たらどうですか?

ではそれを解決するような、商品を作ろうとか、サービスを追加しようなど、どんどんターゲットがより悩みを解決できるための提案や商品を考えることが出来ます。

そして、それができるたびに、お客さんから喜ばれ、
「本当に自分のことをよくわかっているな・・・」
という満足度と、信頼関係が構築できるようになります。

いかがでしたでしょうか?

ターゲットを絞るといっても、なかなか納得が出来ない理由に少しでもお答え出来たでしょうか?
特に良い商品やサービスほど、差別化が難しいと言われています。
メッセージも伝わらない。
反応がない。
と悩まれる方がたくさんいます!

そんな時は、地域や、性別、年齢、趣味などできる限り具体的に絞って、お客さんに発信していただけたらと思います。
それを繰り返しながら、一番反応がある人たちをターゲットにしてみてください!

ABOUT ME
岩脇 政憲
「96%の中小企業は価値を安く売り過ぎ」という思いから、忙しいのに売上が伸びない経営者が「働き方は商品を変えることなく、売り方・見せ方・伝え方を変えるだけで売上を何倍にもする専門家」 起業後2年で20もの業種で成果を出す。 不動産の業績を6ヶ月で1.5倍・呉服屋の業績を1ヶ月で2倍・サロン収益を9ヶ月で1,200万円UP・ライターの単価15倍などを支援。 売上を上げたいけれど、これ以上仕事が増やせない・売上を上げられないと悩む経営者が、働く時間・やりたい仕事・お客さんを自分で選べるビジネススタイル作りのお手伝いをしている。

こんにちは!
岩脇です!

「12Step集客基礎講座」をここまで読み込んで頂きありがとうございます。
12Stepを全てご確認頂き、また実際にワークにも取り組んで頂き、
改めてどのようなご感想・心境になって頂いているでしょうか?

これくらいじっくり取り組んだのだから完璧だと思われているでしょうか?
それとも、もう少しじっくり何度も読み直して、ワークに取り組んでみたい。
と思われているでしょうか?

その他にも、いろいろなことを考えていらっしゃるかもしれません。

ただ、確実に言えることは、
「12Step集客基礎講座」を全て読んで頂いたことによって「ビジネスの全体」を知ることができ、かつ考えることができたということです。

つまりあとは、
それぞれのStepに沿って1歩ずつ確実に進めていくことで、
あなたのビジネスは確実に前進し成長していくはずです。

しかし、このコンテンツをお渡しした人が
全員うまくいっているかというと
実は、そんなことはありません。

確かにこの「12Step集客基礎講座」は、

大手・中小企業や個人事業主に関わる全てのビジネスに対応し、
共通しているマーケティングの全体像であり、
ロードマップであることには間違いはありません。

でも、その通りに成果を出すともいれば、
なかなか思うような成果を出せずに悩んでしまう人もいます。

それはなぜでしょうか?

それは、「努力の方向性」を間違ってしまっているからです。

さらに細かくお伝えすると、

1.ゴールの設定を間違えてしまう
2.努力の方向性を間違えてしまう

ということです。

「ゴールの設定を間違えてしまう」とはどういうことかとういうと、
例えば、あなたが今東京にいて大阪へ向かいたいと思っていたとします。
しかし、あなたにとって理想の結果は実は東北に向かうことだったとしたら
どうでしょうか?

例えば、「ねぶた祭りを見に行くこと」があなたが得たいゴールだったとしたら?

仮に大阪に辿り着けたとしても、あなたの得たい「ねぶた祭りを見に行くこと」という結果は手に入れることは難しくなってしまいます。

逆に2の「努力の方向性を間違えてしまう」とはどういうことかというと、

先の例で言えば、あなたが今東京にいて大阪へ向かいたいと思っていたとします。
あらゆる交通手段の乗り方もマスターして準備を進め、いざ向かおうと思った際に、乗り込んだ新幹線が東北へ向かうものだったらどうなるでしょうか?

おそらく大阪へたどり着くことはできないはずです。
仮に辿り着けたとしても、かなりの遠回りをして膨大な時間とお金と労力をかけることになってしまいます。

一生懸命いろいろな知識やノウハウを勉強したり、
習得したとしても、ここを間違えてしまうと、
どれだけ努力をしたとしてもあなたが手に入れたい結果へ近づくことは
できないということです。。

確かに努力はとても大切なことです。
努力なしで得られる成果はたかがしれています。

経営者はもちろんのこと全ての人が、その人なりに全力で努力をしています。
しかし、2つの間違いを犯してしまうことで、どの努力が実らない方も少なくはないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか?

一番大事なことは、

「正しいゴールを設定」し「正しい努力」をすることになります。

あなたが得たい結果を得るための正しいゴールを設定し、
そこに向けて正しく向かうことができるルートを選ぶこと」

が重要だということです。

大阪の美味しいたこ焼きを食べたいという結果が得たいなら、
大阪に向かうゴールというゴールを設定し、ちゃんと大阪へ向かう新幹線に乗ることが大事だということです。

しかし、この話をするとこのように思われたのでは
ないでしょうか?

「そんなことは当たり前のことじゃないか?」
「当たり前過ぎることを言うな」

と言うご意見です。

確かに、今お伝えした内容は、
何か新しい内容でも、難しい話をしたわけでもありません。
本当に「当たり前のこと」をお伝えしました。

しかし、実際いろいろな方のサポートさせて頂いて感じることは、
多くの方が「ここで」つまづいてしまっているということです。

ではどうして、こんな当たり前過ぎることをしていながら
つまづいている人が多いのかというと、

「ボタンの掛け違い」をしているからです。

例えば、カッコ良いスーツを仕立てて、バシッと決めて
今日は完璧!と思ってパーティーに行ったのにも関わらず、
なぜか周りの方が、あなたのことを怪訝な表情で眺めます。
なかにはあなたのことを見ながら知り合いと笑っている人もいます。

どうしてこれだけ今日はバッチリ決めてきているのに、
変な目線を感じるんだ?とあなたは疑問を感じます。

そこでちょうど挨拶をした友人から
一言耳打ちをされます。

「スーツのボタンずれていますよ…」
と…。

いかがでしょうか?

確かに「知っている」し、「ある程度こなせる」し、
自分ではできていると思っています。

しかし、いざ外から見てみると、微妙に違っている。
少しだけズレている…。

まさに、
「ボタンを掛け違えている」ということがあります。

たかが「ボタンの掛け違い」と思われるかもしれません、

しかし、ほんの少しずれているだけで、時間が経てば立つほど
大きな結果のずれが生じてしまう原因になりかねません。

僕は前職、家の庭のお仕事をしていましたが、
家と家を仕切るためのフェンスも
高さが1mごとに5mmずつずれたとすると、たった10mで5cmのズレが生じます。
20mもなると10cmものズレが生じます。

たかが5cm、10cmと思われるかもしれませんが、お隣さんの家に5cmも入ってしまっていることは大きな訴訟になりかねません。

他の例でいうなら、
目的のルートから1日1mmズレていったとします。
たった1mmも気づかずに1年たったとしたらどうでしょうか?
3m以上ものズレが生じてしまうということです。

3mなんて大したものではないと感じるかもしれませんが、
もしこれがビジネスだったとしたら、すぐに修正することができません。
修正したとしてもいきなりその差を縮めることは困難になります。

つまり、たった少しのボタンの掛け違いに今気づくか、
1年後に気づくかで、結果に大きな違いが出てくるということです。

では、
私たちや多くの経営者の方が、どうして「ボタンのかけ違い」に
気づくことができないのでしょうか?

それは、「自分のことを客観的に見ること自体が難しいことだから」

ということです。

よく、メガネを頭の上に乗せた状態で、「メガネどこだ?メガネどこだ?」って探した経験はあるでしょうか?

もしくは、携帯を手に握りしめた状態で、「携帯どこだ?」って探している状態です。

気づきさえすれば、
「なんてオレはアホなんだ笑」「なんで気づかなかったんだ笑」
という状態になります。

つまり、気づきさえすれば大したことはないことでも、
盲点になってしまった途端に、目の前にあったとしても気がつくことができないようになっているからです。

優秀な経営者や、一流スポーツ選手がコーチやトレーナを雇うのは、自分の知っている専門外の知識を知っていることはもちろんのこと、自分の気づかなかった盲点を気づかせてくれるからです。

では、どうやったらボタンの掛け違いに気づくことができるのでしょうか?

それは、第3者に見てもらうことです。

あなたのことを客観的に見てもらうことで、
ボタンのズレがあるかどうかを確認してもらうということです。

ボタンのズレを早めの段階で発見することで、傷口が開く前の早い段階で対応をするようにしてしまうということです。

今の段階で正しい努力の方向性さえ知るができれば、
あとは、ひたすら欲しい未来・得たい結果に向かって突き進むだけという
環境・状況を手に入れることができるということです。

ただ問題があります。

それは、ビジネスの分野について客観的に見ることができるいないということです。家族や友人に見てもらったとしても、どこがズレているのかを見つけることができる・
一緒に考えることができる人が

そこで今回、あなたにこんなご案内を用意しました。

「一緒に現時点の状況を整理してみませんか?」

というものです。

岩脇が1時間のzoomで個別相談をします。

何をするかというと、
「あなたの現状を整理し、今の問題や課題を明確にするお手伝い」をします。

具体的に言うと、あなたの目標と、方向性をお聞きし、
その目標に進むための、問題や課題を明確にするということです。

ここでは、細かなノウハウや、知識はお伝えしません。

そんなことよりも、
・正しいゴールが設定されているのか?
・正しい方向に向いているのか?
を確認することの方が何倍も大事なことだからです。

さらに言えば「現状の課題を明確にすること」が
とても重要だということです。

ゴールや方向性が合っていたとしたときに、
次のそこに進むうえで、いま抱えている
問題や課題が明確になっていなければいつまでもスタートすることができません。

スタートしても思うようなスピード感が得られない可能性もあります。
先は見えているのに、足元の悪い泥道で一生懸命向かっているような感覚になります。

本当の問題や課題に気がつけていないことで、大きなロスをします。
しなくて良い努力をしなければいけなくなります。

仮に、すぐ隣に歩きやすい小道があるのに、「泥道を歩いていること自体が問題だ」と気づいていないあなたは、泥道を早く進むための筋力をつけ始めるかもしれません。
もっと楽に歩くための道具を買い始めるかもしれません。

本来はそんな努力をしなくても少し横にずれるだけで、問題が一瞬で解決することができたはずです。

多くの経営者が同じような問題を抱えています。
さらには、問題を抱えていること自体にすら気がつけていない状態の方も少なくありません。

そして、先にお伝えしましたが、僕たちのような経営者の一番の問題は「自分のことが一番見えにくいということ」

言い換えれば、見えてしまえば簡単なことです。
頭の上にメガネがあることを伝えてくれる人が隣に居てさえくれれば一瞬で問題は解決することができます。

今回、そんなあなたのメガネがどこにあるのかを発見するお手伝いを、この「12Step集客基礎講座」を購入して頂いたあなただけに提供をしたいと思います。

これができることて、
・何に取り組めばあなたが得たい結果を得ることができるのかが明確になります。
・課題や問題が明確になることで、無駄な努力をしなくても済むようになります
・あとは課題を一つずつ解決していけば、気づくとあなたが得たいゴールがどんどん近づいてきます。
・課題や問題が明確に見えるので自信を持ってどんどん得たいゴールに向かって突き進むことができるようになります。

そんな1時間の個別相談ですが、

12Step集客基礎講座を手にとって頂いた方には、
通常10万円で提供している僕の個別相談を1万円でご提供したいと思います。

もし、1時間で個別相談でボタンの掛け違いを発見することができたら、それだけで売上に直結するようなヒントも手に入るかもしれません。

ある呉服屋の方は、商品の提供仕方に問題があるということに気がついただけで、月商が2倍になりました。

あるコピーライティングをされている方は、正しいゴールを見直すだけで、売上は変わることなく労働時間が15分の1になりました。

いかに、正しい目標と、方向性、そして課題や問題を理解することが
重要であるとともに、費用対効果の高いことであるかをご理解頂けると思います。

日頃経営者の方とお会いして、多くの方が本当にボタンのかけ違いをしている方がたくさんいらっしゃいます。

そんな方々に少しでも早く気がついて欲しいと考えて居ます。

何よりこの「12Step集客基礎講座」を手にとって頂いたあなたには、誰よりも気がついて欲しいと考えています。

そのきっかけにまずなりたいという思いから、
今回はさらに、本日から3日以内にお申し込み頂いた方には、
1万円の個別相談を3,000円でご提供したいと思います。

もし、今の状況を改めて一緒に整理したいというお考えが
少しでもあるのであれば、ぜひ、特別価格の個別相談にお申し込み頂き、一緒に考えていけたら幸いです。

ぜひ、下記の申し込みフォームからお申し込みください。

あなたの申し込み心よりお待ちしております。

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