マーケティングのきほん

気をつけて!効率を下げてしまう無料特典の使い方

展示会などのイベントなどで、よく集客用に特典やプレゼントを用意した経験はないでしょうか?
「先約◯名様に△△をプレゼント!」
「来場者特典として、◯◯を全員に差し上げます!」
みたいなものです。

店舗型のビジネスをされている方や、イベントをされたことがある方は少なくても1度や2度は経験があると思います。

では、ここで質問ですが、そこでの結果はいかがでしたでしょうか?

思うような結果だったでしたか?
思うような結果だったら問題ないです。
でも、もし思うような結果が出ていなかったら?

確かに、お客さんを集める方法として「無料の特典をあげる」という方法はあります。
しかし、意外とその「無料の特典の間違ったあげ方」をしてしまうことで、思うような結果が出なくなってしまうことがあります。

そして、その間違いがあなたの効率をどんどん下げている可能性もあります。
では、間違った特典を用意することで、どんな問題が発生するのかをお伝えします。

 

関係のないお客さんも集まってしまう

一番の問題は、関係のないお客さんが集まってきてしまうというものです。
例えば、ハウスメーカーの展示会で、ご来場者には「高級フルーツ差し上げます!」のようなチラシやふれこみをしたらどうでしょうか?
どんなお客さんが来場するでしょうか?

おそらく、「高級フルーツが欲しい」お客さんがたくさん集まるのではないでしょうか?
確かに来場されたお客さんの中には、
「家購入を考えている」
「どこで家を建てようか考えている」
という方はいると思います。

でも全体数の中では、そんなに多くはないのではないでしょうか?
仮に展示場を見たとしても、それだけ高額な商品いきなり欲しいという方は少ないと思いますし、さらっと参考にみて帰る方がほとんどではないでしょうか?

他に「今後のお客さんを囲うため」という案もあるかと思います。
その場合、実際に購入するまでの期間が空いてしまうので、単発の展示会でそこまでの人を囲うことは難しいですし、仮にそれまで継続的にフォローするところまで検討していての方策ならアリですが、そこまで考えるとなると、なかなかかなり手間がかかります。

 

無駄に時間が取られてしまう

関係のないお客さんも集まってくることで、あなたをはじめ、周りのスタッフの時間を大量に奪われてしまいます。
例えば、100人が来場したとします。
そのなかで、もともと興味があった人は10人、残りの人は特典が目的で集まった人たちだとします。
当然、あなたをはじめスタッフも誰もが、商品に興味がある人たちが集まっていると思っているので、一人一人に丁寧に対応します。

そこで、それだけたくさん人がいるので、一人あたりに使う面談時間が仮に1時間が限界だとします。
とすると、合計で100時間を面談に使ったことになります。

そこで、見直して欲しいことが、もともと興味のない特典が欲しかった人たちに使った時間が80時間と圧倒的に多いことに気づきませんか?

その80時間を使うことで、もともと商品を購入する予定がなかった人を将来のお客さんにすることも確かに可能です。
ですが、それはかなりの営業スキルが必要になりますし、棚からぼた餅のようなイメージになります。

それならば、その80時間を使ってもともと興味のあった10人に費やした方がより効率的でいろいろな時間を短縮できるのではないでしょうか?

 

成約率が落ちてしまう

先ほど関係ない人が80人集まることで、無駄な時間が増えるということをお伝えしましたが、それに付随して起こってしまうことが、もともと興味があった人の成約率を落としてしまうという問題です。

当然購入を検討している人にとっては、聞きたいことがたくさんありますし、不安材料もたくさんあります。
展示会などで、実際にメーカーの人やお店の人に直接聞ける時間を作ってもらえることはとても貴重なチャンスです。

でも、もし残り80人の対応にあなたとスタッフが追われていたらどうでしょうか?
1時間の面談時間で、全てをヒアリングし、全ての疑問を解決してあげることができるでしょうか?
余裕があれば気づけるちょっとしたお客さんの変化や機微も、忙しさに追われていると気づけなくなってしまいます。
また、良いお客さんほどあまり多くは聞いてこないものです。

そんな多忙に追われているスタッフをみて、申し訳ないと思って帰ってしまうのです。

それって、ものすごい機会損失ではないですか?

80時間を、もともと興味のある方に使うことができたら、一人当たり10時間は使うことができます。
面談に3時間使っても後のフォローなどに7時間を使うことができます。
大切なお客さんに時間が割けなくなることが一番利益を損失してしまっているのです。

たかが「無料特典」されど「無料特典」

たかが無料特典でも、一歩やり方を間違えるとあなたの効率をとんでもなく下げてしまう結果に陥ってしまいます。

そのイベントなどにお客さんが集まること自体で収益が得られるものであったり、集めること自体が目的であればどんな特典を用意しても問題はないと思います。

でも多くの展示会やイベントが、集まったお客さんに対して、その後商品を販売したり提案することが目的になるはずです。

たかが「無料特典」ですが、されど「無料特典」です。
せっかくお客さんに喜んでもらうものを用意するのであれば、少しでも興味のある方が喜んでもらうものをご用意してみてはいかがでしょうか?

ABOUT ME
岩脇 政憲
エリアビジネス集客コーディネーター。「96%の中小企業は価値を安く売り過ぎ」という思いから、忙しい経営者が「仕事のストレスを減らしながら、やりたい仕事だけやっても売上が上がる仕組み作り」のエキスパート。 起業後2年で20もの業種で成果を出す。社長の右腕として、売上を上げたいけれど、これ以上働けない・売上を上げられないと悩む経営者が、働く時間・やりたい仕事・お客さんを自分で選べるビジネススタイル作りのお手伝いをしている。
稼いでいる起業家や大企業が知っているビジネスの秘密

あなたは疑問に思ったことはありませんか?

あなたは、高額なお金を稼いでいる起業家が、なぜそんなにたくさんのビジネスを構築し続けることができるのか?ということを疑問に思ったことはありませんか?

そういうことができる人は、センスがある人。才能がずば抜けている人と思われたのではないでしょうか?

確かに、驚くような成果を出している人は、人並み外れたセンスや才能は持っています。しかし実はそこが大きなポイントではなかったります。

それ自体に、大きな差はなかったりします。

それは、ある「ポイント」を知っているか知らないかのだけの差です。

しかし「知らない」というだけで、たった少しの差が、後々大きな差になってしまっています

何か凄いノウハウや知識をたくさん知らなければ、ビジネスがうまくいかない。なんてことは、実はないのです。

その「ポイント」は、

「ビジネスの全体像・フレームを知っているのか?」

ということです。

つまりビジネスをするにあたって、何から、どうやって具体的に、進めていけば良いのか? その「地図」をもっているかどうか?という話なのです。

例えば、東京から大阪へ行くのに、地図を持たずに向かってしまっていることと同じことなのです。 おそらく、いつかはたどり着けることはできます。しかし、そこには膨大な時間とコスト、何より労力がかかります。

趣味の一環で取り組まれているなら、そこまでのプロセスが楽しいということも理解できます。 それが楽しいという方は、それでも良いかもしれません。

しかし、ビジネスは別物です。

結果を出さなければなりませんし、何よりあなたが遠回りをすることは、お客さんに価値を提供すること自体が遅れることになります。

そして、行き先のわからないことにモチーベンションを維持し、漠然と行動し続けることは、想像以上に困難なことなのです。

本当に良い商品やサービスなら、本当にお客さんのために!ということを考えるなら遠回りをしていて良いのでしょうか?

少しでもあなたの商品やサービスをお客さんに届けたい。

お客さんに喜んでもらいたいというのなら…。

「ビジネスの地図」をご提供します。

 岩脇政憲(いわわき まさのり)
エリアビジネス集客コーディネーター
マーケティングパートナー協会メンバー
若手士業イノベーション協会 代表理事

1日電話が最低100件以上睡眠時間4時間
「社長の右腕」として、表面的な付け焼刃のCS・ESに振り回されずに、今いる社員数で、売上1.2倍・利益2.2倍の仕組みを作るお手伝いをしている
1日電話が最低100件以上睡眠時間4時間
やることを「やって当たり前」どれだけやっても、失敗して怒られることはあっても、褒められることが、ほとんどないブラックなクレーム産業でがむしゃらに働いた経験から
「96%の中小企業は商品サービスを安く売り過ぎという事実に気づく」
それからは働き方が180度変わり労力を半分に減らしながらお客さんから選ばれるライバルと競争しない「脱負荷(不可)価値営業戦略」によって、起業1年目から、不動産会社の業績を156%・整体院の売上を労力ゼロで単価を1.6倍、美容サロンを3ヶ月連続昨対1.3倍以上を更新するなどのサポートを手掛ける。

小さな会社のマーケティングの基礎「12Step集客基礎講座」

Step.  目標を明確にする

Step.  あなたの価値観を定義する

Step.  お客さんを理解する

Step.  ペルソナを設定する

Step.  ベネフィット

Step.  商品戦略

Step.  フロントエンド商品

Step.  バックエンド商品

Step.  チェックすべき3つの数字

Step10. リードを増やす無料オファーの作り方

Step11. LTVを高める方法

Step12. 集客に困った時は

 

この講座は…

●売上の規模に関わらず、ビジネスに取り組む人の全てに当てはまる、「普遍的な方法」になります。

●Googleやamazonはじめ、多くの有名な企業が、ビジネスの骨組みを作る際に必ずやっているプロセスの作り方です。

●世の中で様々な企業が、商品やサービスを提供していますが、業績を伸ばしている企業が必ず構築しているビジネスモデルの「アウトフレーム」です。

●これを理解していれば、今後いろいろなノウハウが出てきてもしっかり、ビジネスの全体地図を手にしている状態で、見ることができるので、ブレることがなくあなたのビジネスに取り組むことができます。

●コンテンツの情報提供だけでなく、ワーク付きの内容になっています。

●仮に、全てのStepに取り組まなくても、どれか一つのStepを改善するだけで、単価が5倍以上になった事例もあります。

 

気になる価格ですが…

この内容は、元々30万円の講座でお伝えしている内容になります。

もしこの内容と同じようなことを独学で勉強するのであれば、

最低でも半年〜1年はかかります。いろいろな情報や本、教材やセミナーにかなりのお金をつぎ込んで仕入れることになります。

しかも、独学でやっているので勉強した内容が正しい内容なのかも判断することができません。場合によっては、間違った情報を仕入れてしまうかもしれません。

努力していくとしても、間違った方法で進めてしまっては、得たい結果を手に入れることは出来なくなってしまいますし、もし結果を手に入れることが出来たとしても膨大な時間と労力をかけて遠回りをすることになってしまいます。

それも経験として勉強になったと言えばそうかもしれません。

しかし、同じ結果を手にしたいのあれば、遠回りをしないにこしたことはありません。もし仮に最短距離を進めていれば1ヶ月で成果に変えられたものが、1年掛かったとしたら…?

11ヶ月分は本来得られたはずの利益や成果をみすみす捨ててしまったことと同じになります。

また、本来会社で時給が一番高いのは社長です。

あなたが成果を出すまで掛かっている時間は同等のお金が掛かっていることと同じことになります。先に伝えた勉強や情報を仕入れるための目に見える費用と併せて考えたら、数十万、数百万円はかかることが容易に計算することが出来ます。

なにより、あなたが遠回りをしている間は、本来あなたの商品やサービスによって救われる人たちに提供することも出来ません。その人たちは、その間ずっと問題を抱え続けることになります。そんなことを、お客さん思いのあなたは決して望んではいないはずです。

そんな遠回りをすることなく、お客さんに提供できる方法が手に入るのであれば、あなたにとって間違いなく数十万円以上の価値があるはずです。

仮に5万円の商品を毎月10件売る仕組みを手に入れることができるとしたら、年間で600万円の価値があるということが言えます。

さらに毎日3時間、忙しい仕事をこなしながらいろいろな情報を集めて12ヶ月掛かったとしたら、3×30日×12ヶ月=1080時間をかけることになります。

あなたの時給を1万円としたら、目に見えていないお金が1,000万円以上掛かっていることになります。それが1ヶ月に短縮できるとしたら、どれくらいの費用を削減し、収益に変えることが出来ているでしょうか?

と考えると、いかに早くビジネスの全体像を理解し、お客さんに提供する仕組みを手にすることは、決して安くはない効果が期待できるはずです。

しかし、そんな高額な費用を提示するつもりは全くありません。少しで早く手に取って形にしていただき、あなたはもちろん、そのさきのお客さんも喜んで欲しいという思いから、29,800円でご提供したいと思います。

これくらいの費用であれば、あなたならすぐに元が回収できる金額だと考えています。

ただし、僕はこれがあなたに関わることができる最初のご縁になったら嬉しいなと思っています。なのでもっと気軽に手に取って欲しいという思いから、さらに特別価格をご用意しました。

今回さらに割引して19,800円でお渡しします。

是非、ビジネスの全体像の地図を手にしていただき、あなたのビジネスをシンプルに考えて最大の成果を出すための手順を手に入れてください。そしてあなたの商品やサービスを必要としているお客さんにその価値を届けて欲しいと願っています。

そして、あなたのビジネスをいち早く加速させ、あなたがもっとやりたいこと、出来なかったことができるようになるための仕組み作りの大きな一歩になったら幸いです!

 

 

 

 

特定商取引法に基づく表記