以前お客さんを絞った方が良い理由についてお伝えしました。
ざっくりでお話しすると、伝えたいメッセージが強くなり一貫性が出るからという理由でした。
では、お客さんを絞って、メッセージに一貫性が出ることで、さらにどんなメリットが得られるのか？
掘り下げてお伝えしたいと思います。
効率が上がる
お客さんを絞ることで、効率が上がります。
例えば、同じようなお客さんばかりに対応をするので、面談や商談前の準備が楽になります。
もし今までなら、
あのタイプの人にはこの準備がいるかな？
この手の人には、この資料ないとだめだろうな・・・。
など、さまざまなタイプのお客さんがいたら、その数だけ資料や準備が必要になるりますが、お客さんを絞ることで、ある程度同じような準備で済みます。
都度、いろんなものを準備しなくてすむようになります。
つまり、最小限の動きで契約が取れるようになる。
また、仮にもし資料などが必要になった場合も、チームで分担しても資料を作ることができるので、一人でやるよりも数段早く作業を進めることもできるようになります。
そしてその資料も、共有できるので、費用対効果は何倍にもなります。
成約率が上がる
トークやメッセージに一貫性をもって話すことができるので、誰が話しても一定の質を確保することができます。
もし、成約率の高い「売れるトークの」流れが完成してしまったら、あとはそこの精度を上げていくだけです。
横展開も出来て、新人の人でもある程度の成約率を出すことができるようになります。
通常新人の教育には、身につけてもらうまでに大量の時間とお金がかかります。
またその本人だけではなく周りの人の時間も当然使っていきます。
確かに、世の中でキチンと生きて行くための礼儀や作法、を知る意味ではとても重要になります。
ですが、こと営業力やセールス力についでは、その人自身の能力やセンスや経験値など研修や教育だけではなかなか伝えられない、伝えることが難しい分野になります。
そして、その人自身の努力量にもよってくるからです。
そこで、「一番難しい部分」がある程度用意できている状態ならどうでしょうか？
確かに使う人によっては、多少の精度はでてきますが、最初からロケットエンジンを背中に積んでスタートできるので、自信のつき方だったり、会社に対しての貢献度も全然ことなってくると思います。
広告費を下げられる
今まで、むやみやたらに広告を出していたことはありませんか？
facebookやSEOや折り込みチラシなどなど。
様々なことに広告費をかけてはいないでしょうか？
そこでターゲットが決まったらどうでしょうか？
調べるのはターゲットが普段使っている・目にしている媒体に対してだけで済みます。
facebook広告が安いからといっても、ターゲットが見ない層であったら、いくらお金をかけても反応があることはありません。
いろんな媒体を使っていたのに対して、DMが一番反応があるなら、DMのみの広告費をかけていったら済むようになります。
そして、ターゲットが使っている媒体が決定したら、そこだけに広告費をかけたら済みむようになります。
つまり、他のターゲットに使っていた分の広告費を減らすことができるようになるので、利益も以前より残すことができるようにもなります。
大きく投資できる
先ほど、お客さんを絞ることで広告媒体が決まるので、広告費が下げられることをお伝えしました。
そして次に、広告費を下げられたことで、実は２つの選択肢が出てきます。
それは、浮いた分を利益にするか、さらに広告費をかけるようにするかということです。
一つは、一点集中型にするので、他で余分にかかっていた分を減らして利益にしましょうということでした。
もう一つは、浮いた分の広告費をさらにその媒体に投下していこうというものです。
媒体の中で、もし反応が出ることが読めていれば、いくら広告費をかけたら、どれくらいの反応があるのかを計算することが出来ます。
どれくらい反応が出るかわかれば、どれくらい売り上げを上げられるかも予測することが出来るようになります。
そうなったらどうでしょうか？
競馬で言えば、勝つことがわかっているレースにお金を賭けるようなイメージです。
しかも、ライバルは誰もいません。
もし、そんな美味しいレースがあるとわかっているのなら、あなたはどうしますか？
そうであるなら、勝つことがわかっているなら、そこに賭けるお金をもっと増やしても問題ありませんよね？
お客さんを絞って、かつ媒体が絞れるところまで進められれば、あなたはかなり優位な立場でビジネスを進めることができるようになります。
競争しなくて済む
お客さんが絞れて、そのポジションが確立できれば、競争をしなくて済むようになります。
あなたの会社が、お客さんの悩みを一番理解している会社であれば、ライバルと比べられることがなくなります。
というより、お客さんからすると比べる相手がいないので、ライバルになりません。
仮にライバルが出現したとしても、他は当然値段勝負をしてきます。
しかしあなたの会社は、お客さんの悩みの一連の流れを解決してあげることができます。
自分のことを理解していない「とりあえず安い商品」と、あなたのことを「一番理解してくれる商品やサービス」ならどちらをお客さんは選ぶでしょうか？
もしあなたがお客さんだったらどちらを選ぶでしょうか？
おそらく、あなたの会社を選ぶと思います。
それでも安いとこを選ぶようなお客さんであれば、値段しか見ていないひとなので、その場合は相手にすることもありません。
そんな方に時間を使うのではなく、それでもあなたの会社のことを選んでくれた人に、最高のサポートを提供してあげればいいのです！
仕組みで回せるようになる
お客さんを絞ることでの一番大きなポイントは、最終的に「仕組み」に出来るところです。
一連の流れがもし出来つつあるのでしたら、是非仕組みに出来ないかを考えてみてください。
もし、仕組みが一度できてしまえば、あなたがいちいちその中に入ることはありません。
必要な資料はスタッフが作り、スタッフが情報を共有し、精度を上げていきます。
スタッフが「仕組み」の中で勝手によくなっていくからです。
もしお一人でビジネスをされている場合でも、仕組みになっていれば、どれくらい動いたらどれくらいの売上が立てられると、計画的に活動を進めることが出来るようになります。
いずれの場合も、仕組みができた際にあなたに手に入るのは「時間」です。
では、そこであなたは何をしたらよいでしょうか？
そこで改めて、あなたの今後の展開について考えて欲しいと思っています。
空いた時間を、趣味の時間に使っても良し。
家族との時間に使っても良し。
もしくは、さらにビジネスを今後大きくしていくことを考える時間をしっかり確保してしまえばいいのです。
そしてゆくゆくは、そんなチームをいくつも作ったらどうでしょうか？
あなたが動かなくてもどんどん売り上げが上がっていくなんて理想の状態を作ることもできるのです。
いかがでしたでしょうか？
たかがお客さんを絞るだけですが、つきつめていくと得られるメリットが意外と多いことに気付かれると思います。
ただ、ビジネスの段階によっては、いきなりは難しいこともあると思います。
そして、「お客さんを絞る」という作業は一朝一夕で出来るものではありません。
時間を掛けてしっかり練り上げて、やりながら修正していくものです。
流れとしては、「仮決め」して「スタート」して、「修正する」を繰り返していく作業です。
なのでまず始めとして、
お客さんごとの特性をまとめてみる。
自分の得意の分野のお客さんをまとめてみる。
利益の高いお客さんをまとめてみる。
時には、合わないお客さんをまとめてもいいかもしれません。
そして、そのお客さんの特徴を書き出してみる。
なぜ自分がそう思ったのかを書き出してみる
など、まとめたり、書き出したりしてみてください。
少しずつグループなどをまとめているうちに、あなたの強みを最大化出来る分野のお客さんが見つけられるはずです。
そして、少しずつそんなお客さんを増やすようにビジネスモデルをシフトチェンジして欲しいと思います。
是非、今からノートを付箋を取り出して、取り組んでみてください。
