マーケティングのきほん

お客さんを絞ることで得られる6つのメリット

以前お客さんを絞った方が良い理由についてお伝えしました。
ざっくりでお話しすると、伝えたいメッセージが強くなり一貫性が出るからという理由でした。
では、お客さんを絞って、メッセージに一貫性が出ることで、さらにどんなメリットが得られるのか?
掘り下げてお伝えしたいと思います。

効率が上がる

お客さんを絞ることで、効率が上がります。
例えば、同じようなお客さんばかりに対応をするので、面談や商談前の準備が楽になります。

もし今までなら、

あのタイプの人にはこの準備がいるかな?
この手の人には、この資料ないとだめだろうな・・・。

など、さまざまなタイプのお客さんがいたら、その数だけ資料や準備が必要になるりますが、お客さんを絞ることで、ある程度同じような準備で済みます。
都度、いろんなものを準備しなくてすむようになります。
つまり、最小限の動きで契約が取れるようになる。

また、仮にもし資料などが必要になった場合も、チームで分担しても資料を作ることができるので、一人でやるよりも数段早く作業を進めることもできるようになります。
そしてその資料も、共有できるので、費用対効果は何倍にもなります。

 

成約率が上がる

トークやメッセージに一貫性をもって話すことができるので、誰が話しても一定の質を確保することができます。
もし、成約率の高い「売れるトークの」流れが完成してしまったら、あとはそこの精度を上げていくだけです。
横展開も出来て、新人の人でもある程度の成約率を出すことができるようになります。

通常新人の教育には、身につけてもらうまでに大量の時間とお金がかかります。
またその本人だけではなく周りの人の時間も当然使っていきます。

確かに、世の中でキチンと生きて行くための礼儀や作法、を知る意味ではとても重要になります。
ですが、こと営業力やセールス力についでは、その人自身の能力やセンスや経験値など研修や教育だけではなかなか伝えられない、伝えることが難しい分野になります。

そして、その人自身の努力量にもよってくるからです。

そこで、「一番難しい部分」がある程度用意できている状態ならどうでしょうか?
確かに使う人によっては、多少の精度はでてきますが、最初からロケットエンジンを背中に積んでスタートできるので、自信のつき方だったり、会社に対しての貢献度も全然ことなってくると思います。

 

広告費を下げられる

今まで、むやみやたらに広告を出していたことはありませんか?

facebookやSEOや折り込みチラシなどなど。
様々なことに広告費をかけてはいないでしょうか?

そこでターゲットが決まったらどうでしょうか?
調べるのはターゲットが普段使っている・目にしている媒体に対してだけで済みます。

facebook広告が安いからといっても、ターゲットが見ない層であったら、いくらお金をかけても反応があることはありません。
いろんな媒体を使っていたのに対して、DMが一番反応があるなら、DMのみの広告費をかけていったら済むようになります。

そして、ターゲットが使っている媒体が決定したら、そこだけに広告費をかけたら済みむようになります。
つまり、他のターゲットに使っていた分の広告費を減らすことができるようになるので、利益も以前より残すことができるようにもなります。

 

大きく投資できる

先ほど、お客さんを絞ることで広告媒体が決まるので、広告費が下げられることをお伝えしました。
そして次に、広告費を下げられたことで、実は2つの選択肢が出てきます。

それは、浮いた分を利益にするか、さらに広告費をかけるようにするかということです。
一つは、一点集中型にするので、他で余分にかかっていた分を減らして利益にしましょうということでした。

もう一つは、浮いた分の広告費をさらにその媒体に投下していこうというものです。

媒体の中で、もし反応が出ることが読めていれば、いくら広告費をかけたら、どれくらいの反応があるのかを計算することが出来ます。
どれくらい反応が出るかわかれば、どれくらい売り上げを上げられるかも予測することが出来るようになります。
そうなったらどうでしょうか?
競馬で言えば、勝つことがわかっているレースにお金を賭けるようなイメージです。
しかも、ライバルは誰もいません。
もし、そんな美味しいレースがあるとわかっているのなら、あなたはどうしますか?

そうであるなら、勝つことがわかっているなら、そこに賭けるお金をもっと増やしても問題ありませんよね?

お客さんを絞って、かつ媒体が絞れるところまで進められれば、あなたはかなり優位な立場でビジネスを進めることができるようになります。

 

競争しなくて済む

お客さんが絞れて、そのポジションが確立できれば、競争をしなくて済むようになります。

あなたの会社が、お客さんの悩みを一番理解している会社であれば、ライバルと比べられることがなくなります。
というより、お客さんからすると比べる相手がいないので、ライバルになりません。

仮にライバルが出現したとしても、他は当然値段勝負をしてきます。
しかしあなたの会社は、お客さんの悩みの一連の流れを解決してあげることができます。

自分のことを理解していない「とりあえず安い商品」と、あなたのことを「一番理解してくれる商品やサービス」ならどちらをお客さんは選ぶでしょうか?

もしあなたがお客さんだったらどちらを選ぶでしょうか?

おそらく、あなたの会社を選ぶと思います。

それでも安いとこを選ぶようなお客さんであれば、値段しか見ていないひとなので、その場合は相手にすることもありません。
そんな方に時間を使うのではなく、それでもあなたの会社のことを選んでくれた人に、最高のサポートを提供してあげればいいのです!

仕組みで回せるようになる

お客さんを絞ることでの一番大きなポイントは、最終的に「仕組み」に出来るところです。
一連の流れがもし出来つつあるのでしたら、是非仕組みに出来ないかを考えてみてください。

もし、仕組みが一度できてしまえば、あなたがいちいちその中に入ることはありません。
必要な資料はスタッフが作り、スタッフが情報を共有し、精度を上げていきます。

スタッフが「仕組み」の中で勝手によくなっていくからです。

もしお一人でビジネスをされている場合でも、仕組みになっていれば、どれくらい動いたらどれくらいの売上が立てられると、計画的に活動を進めることが出来るようになります。

いずれの場合も、仕組みができた際にあなたに手に入るのは「時間」です。

では、そこであなたは何をしたらよいでしょうか?

そこで改めて、あなたの今後の展開について考えて欲しいと思っています。

空いた時間を、趣味の時間に使っても良し。
家族との時間に使っても良し。
もしくは、さらにビジネスを今後大きくしていくことを考える時間をしっかり確保してしまえばいいのです。
そしてゆくゆくは、そんなチームをいくつも作ったらどうでしょうか?
あなたが動かなくてもどんどん売り上げが上がっていくなんて理想の状態を作ることもできるのです。

いかがでしたでしょうか?

たかがお客さんを絞るだけですが、つきつめていくと得られるメリットが意外と多いことに気付かれると思います。
ただ、ビジネスの段階によっては、いきなりは難しいこともあると思います。

そして、「お客さんを絞る」という作業は一朝一夕で出来るものではありません。
時間を掛けてしっかり練り上げて、やりながら修正していくものです。

流れとしては、「仮決め」して「スタート」して、「修正する」を繰り返していく作業です。

なのでまず始めとして、

お客さんごとの特性をまとめてみる。
自分の得意の分野のお客さんをまとめてみる。
利益の高いお客さんをまとめてみる。
時には、合わないお客さんをまとめてもいいかもしれません。

そして、そのお客さんの特徴を書き出してみる
なぜ自分がそう思ったのかを書き出してみる

など、まとめたり、書き出したりしてみてください。

少しずつグループなどをまとめているうちに、あなたの強みを最大化出来る分野のお客さんが見つけられるはずです。
そして、少しずつそんなお客さんを増やすようにビジネスモデルをシフトチェンジして欲しいと思います。

是非、今からノートを付箋を取り出して、取り組んでみてください。

ABOUT ME
岩脇 政憲
「96%の中小企業は価値を安く売り過ぎ」という思いから、忙しいのに売上が伸びない経営者が「働き方は商品を変えることなく、売り方・見せ方・伝え方を変えるだけで売上を何倍にもする専門家」 起業後2年で20もの業種で成果を出す。 不動産の業績を6ヶ月で1.5倍・呉服屋の業績を1ヶ月で2倍・サロン収益を9ヶ月で1,200万円UP・ライターの単価15倍などを支援。 売上を上げたいけれど、これ以上仕事が増やせない・売上を上げられないと悩む経営者が、働く時間・やりたい仕事・お客さんを自分で選べるビジネススタイル作りのお手伝いをしている。

こんにちは!
岩脇です!

「12Step集客基礎講座」をここまで読み込んで頂きありがとうございます。
12Stepを全てご確認頂き、また実際にワークにも取り組んで頂き、
改めてどのようなご感想・心境になって頂いているでしょうか?

これくらいじっくり取り組んだのだから完璧だと思われているでしょうか?
それとも、もう少しじっくり何度も読み直して、ワークに取り組んでみたい。
と思われているでしょうか?

その他にも、いろいろなことを考えていらっしゃるかもしれません。

ただ、確実に言えることは、
「12Step集客基礎講座」を全て読んで頂いたことによって「ビジネスの全体」を知ることができ、かつ考えることができたということです。

つまりあとは、
それぞれのStepに沿って1歩ずつ確実に進めていくことで、
あなたのビジネスは確実に前進し成長していくはずです。

しかし、このコンテンツをお渡しした人が
全員うまくいっているかというと
実は、そんなことはありません。

確かにこの「12Step集客基礎講座」は、

大手・中小企業や個人事業主に関わる全てのビジネスに対応し、
共通しているマーケティングの全体像であり、
ロードマップであることには間違いはありません。

でも、その通りに成果を出すともいれば、
なかなか思うような成果を出せずに悩んでしまう人もいます。

それはなぜでしょうか?

それは、「努力の方向性」を間違ってしまっているからです。

さらに細かくお伝えすると、

1.ゴールの設定を間違えてしまう
2.努力の方向性を間違えてしまう

ということです。

「ゴールの設定を間違えてしまう」とはどういうことかとういうと、
例えば、あなたが今東京にいて大阪へ向かいたいと思っていたとします。
しかし、あなたにとって理想の結果は実は東北に向かうことだったとしたら
どうでしょうか?

例えば、「ねぶた祭りを見に行くこと」があなたが得たいゴールだったとしたら?

仮に大阪に辿り着けたとしても、あなたの得たい「ねぶた祭りを見に行くこと」という結果は手に入れることは難しくなってしまいます。

逆に2の「努力の方向性を間違えてしまう」とはどういうことかというと、

先の例で言えば、あなたが今東京にいて大阪へ向かいたいと思っていたとします。
あらゆる交通手段の乗り方もマスターして準備を進め、いざ向かおうと思った際に、乗り込んだ新幹線が東北へ向かうものだったらどうなるでしょうか?

おそらく大阪へたどり着くことはできないはずです。
仮に辿り着けたとしても、かなりの遠回りをして膨大な時間とお金と労力をかけることになってしまいます。

一生懸命いろいろな知識やノウハウを勉強したり、
習得したとしても、ここを間違えてしまうと、
どれだけ努力をしたとしてもあなたが手に入れたい結果へ近づくことは
できないということです。。

確かに努力はとても大切なことです。
努力なしで得られる成果はたかがしれています。

経営者はもちろんのこと全ての人が、その人なりに全力で努力をしています。
しかし、2つの間違いを犯してしまうことで、どの努力が実らない方も少なくはないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか?

一番大事なことは、

「正しいゴールを設定」し「正しい努力」をすることになります。

あなたが得たい結果を得るための正しいゴールを設定し、
そこに向けて正しく向かうことができるルートを選ぶこと」

が重要だということです。

大阪の美味しいたこ焼きを食べたいという結果が得たいなら、
大阪に向かうゴールというゴールを設定し、ちゃんと大阪へ向かう新幹線に乗ることが大事だということです。

しかし、この話をするとこのように思われたのでは
ないでしょうか?

「そんなことは当たり前のことじゃないか?」
「当たり前過ぎることを言うな」

と言うご意見です。

確かに、今お伝えした内容は、
何か新しい内容でも、難しい話をしたわけでもありません。
本当に「当たり前のこと」をお伝えしました。

しかし、実際いろいろな方のサポートさせて頂いて感じることは、
多くの方が「ここで」つまづいてしまっているということです。

ではどうして、こんな当たり前過ぎることをしていながら
つまづいている人が多いのかというと、

「ボタンの掛け違い」をしているからです。

例えば、カッコ良いスーツを仕立てて、バシッと決めて
今日は完璧!と思ってパーティーに行ったのにも関わらず、
なぜか周りの方が、あなたのことを怪訝な表情で眺めます。
なかにはあなたのことを見ながら知り合いと笑っている人もいます。

どうしてこれだけ今日はバッチリ決めてきているのに、
変な目線を感じるんだ?とあなたは疑問を感じます。

そこでちょうど挨拶をした友人から
一言耳打ちをされます。

「スーツのボタンずれていますよ…」
と…。

いかがでしょうか?

確かに「知っている」し、「ある程度こなせる」し、
自分ではできていると思っています。

しかし、いざ外から見てみると、微妙に違っている。
少しだけズレている…。

まさに、
「ボタンを掛け違えている」ということがあります。

たかが「ボタンの掛け違い」と思われるかもしれません、

しかし、ほんの少しずれているだけで、時間が経てば立つほど
大きな結果のずれが生じてしまう原因になりかねません。

僕は前職、家の庭のお仕事をしていましたが、
家と家を仕切るためのフェンスも
高さが1mごとに5mmずつずれたとすると、たった10mで5cmのズレが生じます。
20mもなると10cmものズレが生じます。

たかが5cm、10cmと思われるかもしれませんが、お隣さんの家に5cmも入ってしまっていることは大きな訴訟になりかねません。

他の例でいうなら、
目的のルートから1日1mmズレていったとします。
たった1mmも気づかずに1年たったとしたらどうでしょうか?
3m以上ものズレが生じてしまうということです。

3mなんて大したものではないと感じるかもしれませんが、
もしこれがビジネスだったとしたら、すぐに修正することができません。
修正したとしてもいきなりその差を縮めることは困難になります。

つまり、たった少しのボタンの掛け違いに今気づくか、
1年後に気づくかで、結果に大きな違いが出てくるということです。

では、
私たちや多くの経営者の方が、どうして「ボタンのかけ違い」に
気づくことができないのでしょうか?

それは、「自分のことを客観的に見ること自体が難しいことだから」

ということです。

よく、メガネを頭の上に乗せた状態で、「メガネどこだ?メガネどこだ?」って探した経験はあるでしょうか?

もしくは、携帯を手に握りしめた状態で、「携帯どこだ?」って探している状態です。

気づきさえすれば、
「なんてオレはアホなんだ笑」「なんで気づかなかったんだ笑」
という状態になります。

つまり、気づきさえすれば大したことはないことでも、
盲点になってしまった途端に、目の前にあったとしても気がつくことができないようになっているからです。

優秀な経営者や、一流スポーツ選手がコーチやトレーナを雇うのは、自分の知っている専門外の知識を知っていることはもちろんのこと、自分の気づかなかった盲点を気づかせてくれるからです。

では、どうやったらボタンの掛け違いに気づくことができるのでしょうか?

それは、第3者に見てもらうことです。

あなたのことを客観的に見てもらうことで、
ボタンのズレがあるかどうかを確認してもらうということです。

ボタンのズレを早めの段階で発見することで、傷口が開く前の早い段階で対応をするようにしてしまうということです。

今の段階で正しい努力の方向性さえ知るができれば、
あとは、ひたすら欲しい未来・得たい結果に向かって突き進むだけという
環境・状況を手に入れることができるということです。

ただ問題があります。

それは、ビジネスの分野について客観的に見ることができるいないということです。家族や友人に見てもらったとしても、どこがズレているのかを見つけることができる・
一緒に考えることができる人が

そこで今回、あなたにこんなご案内を用意しました。

「一緒に現時点の状況を整理してみませんか?」

というものです。

岩脇が1時間のzoomで個別相談をします。

何をするかというと、
「あなたの現状を整理し、今の問題や課題を明確にするお手伝い」をします。

具体的に言うと、あなたの目標と、方向性をお聞きし、
その目標に進むための、問題や課題を明確にするということです。

ここでは、細かなノウハウや、知識はお伝えしません。

そんなことよりも、
・正しいゴールが設定されているのか?
・正しい方向に向いているのか?
を確認することの方が何倍も大事なことだからです。

さらに言えば「現状の課題を明確にすること」が
とても重要だということです。

ゴールや方向性が合っていたとしたときに、
次のそこに進むうえで、いま抱えている
問題や課題が明確になっていなければいつまでもスタートすることができません。

スタートしても思うようなスピード感が得られない可能性もあります。
先は見えているのに、足元の悪い泥道で一生懸命向かっているような感覚になります。

本当の問題や課題に気がつけていないことで、大きなロスをします。
しなくて良い努力をしなければいけなくなります。

仮に、すぐ隣に歩きやすい小道があるのに、「泥道を歩いていること自体が問題だ」と気づいていないあなたは、泥道を早く進むための筋力をつけ始めるかもしれません。
もっと楽に歩くための道具を買い始めるかもしれません。

本来はそんな努力をしなくても少し横にずれるだけで、問題が一瞬で解決することができたはずです。

多くの経営者が同じような問題を抱えています。
さらには、問題を抱えていること自体にすら気がつけていない状態の方も少なくありません。

そして、先にお伝えしましたが、僕たちのような経営者の一番の問題は「自分のことが一番見えにくいということ」

言い換えれば、見えてしまえば簡単なことです。
頭の上にメガネがあることを伝えてくれる人が隣に居てさえくれれば一瞬で問題は解決することができます。

今回、そんなあなたのメガネがどこにあるのかを発見するお手伝いを、この「12Step集客基礎講座」を購入して頂いたあなただけに提供をしたいと思います。

これができることて、
・何に取り組めばあなたが得たい結果を得ることができるのかが明確になります。
・課題や問題が明確になることで、無駄な努力をしなくても済むようになります
・あとは課題を一つずつ解決していけば、気づくとあなたが得たいゴールがどんどん近づいてきます。
・課題や問題が明確に見えるので自信を持ってどんどん得たいゴールに向かって突き進むことができるようになります。

そんな1時間の個別相談ですが、

12Step集客基礎講座を手にとって頂いた方には、
通常10万円で提供している僕の個別相談を1万円でご提供したいと思います。

もし、1時間で個別相談でボタンの掛け違いを発見することができたら、それだけで売上に直結するようなヒントも手に入るかもしれません。

ある呉服屋の方は、商品の提供仕方に問題があるということに気がついただけで、月商が2倍になりました。

あるコピーライティングをされている方は、正しいゴールを見直すだけで、売上は変わることなく労働時間が15分の1になりました。

いかに、正しい目標と、方向性、そして課題や問題を理解することが
重要であるとともに、費用対効果の高いことであるかをご理解頂けると思います。

日頃経営者の方とお会いして、多くの方が本当にボタンのかけ違いをしている方がたくさんいらっしゃいます。

そんな方々に少しでも早く気がついて欲しいと考えて居ます。

何よりこの「12Step集客基礎講座」を手にとって頂いたあなたには、誰よりも気がついて欲しいと考えています。

そのきっかけにまずなりたいという思いから、
今回はさらに、本日から3日以内にお申し込み頂いた方には、
1万円の個別相談を3,000円でご提供したいと思います。

もし、今の状況を改めて一緒に整理したいというお考えが
少しでもあるのであれば、ぜひ、特別価格の個別相談にお申し込み頂き、一緒に考えていけたら幸いです。

ぜひ、下記の申し込みフォームからお申し込みください。

あなたの申し込み心よりお待ちしております。

「あなたのメガネを発見する個別相談」お申し込みページ
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