あなたは初めて会った人からいきなり商品の説明をされたときどう思うでしょうか？
おそらく買わないと思います。
それは、逆も同じことが言えると思います。
あなたからいきなり商品説明やセールスをされても、初対面の方はきっと契約は購入に至ることは難しいのではないかと思います。
初対面の方やあまり関係が深くない方に商品を購入してもらうことは、相当なセールス力をお持ちの方でない限り難しいと思います。
それはなぜなのかを考えたことはあるでしょうか？
一つには「信頼関係がない」からということが重要なポイントになると思います。
もちろんそこが最も重要かもしれません。
しかし、仮に信頼関係があるなかでも、絶対に購入するか？というと、そこもちょっと違うのではないかと思います。
実は、もう一つあなたとお客さんの間には存在するものがあります。
それは何なのかを今回お伝えします。
そこには大きな壁が存在している
実はあなたとお客さんの前には大きな壁が存在しています。
そしてそれは商品の金額が大きくなればなるほど大きく立ちはだかってきます。
イメージでいうとあなたの前に跳び箱が１０段以上積まれているような状態です。
この壁のことを、マーケティング用語で「購入の壁」と言います。
この購入の壁を乗り越えることで、あなたはお客さんから商品を購入してもらえることになります。
では、どうやったらその購入の壁を乗り越えることができるのでしょうか？
あなたは、どうやってその跳び箱を飛び越えることができるでしょうか？
一つは、とても反発力のある踏切板を設置するということですが、ある意味裏技のような方法ですし、少し現実的ではないですよね。
その人の踏み切る力にもよってきます。
そして何より、その踏切板を作ること自体が難しいですよね。
制作出来るかがどうかもわからないですし、それを作るにはどれくらいのお金がかかるかもわかりません。
ビジネスでもいきなりそこを飛び越えるような必殺技があれば、それにこしたことはないです。
ですが、もし出来るとしてもそれは「高額なシステム」を導入することであったり多額の広告費をかけるなど、どんな会社でも導入出来るのかというとなかなか現実的ではない方法だと思います。
では小さな会社がもっと現実的に進めるにはどういう方法をとったら良いでしょうか？
階段をかけてあげる
それは、「購入の壁」を乗り越えやすいように、階段をかけるという方法です。
いきなり１０段の壁は難しくても５段なら頑張れば、飛び越えられるかもしれません。
もしくは１０段の前に５段の壁を用意しておいたらどうでしょうか？
実質５段の壁を２回超えることができれば１０段を飛び越えることができます。
一発で登る方法を考えるよりも、どうやったら高い壁を高く感じないように見せていく仕組みを作っていくかが重要になってきます。
それが、壁の前に階段をかけてあげるという方法です。
どうやったらその階段を作ったらいいのか？
階段を作るイメージはついたところで、実際にビジネスで考える場合にはどのように階段をかけてあげたらよいでしょうか？
お試し版を作る
一番売りたい商品を購入してもらう前に、お試し版を購入してもらう・体験してもらうという方法です。
一番イメージしやすいのは、デパートやスーパーなどで見かける「試食」です。
一口サイズなど、食べやすい大きさにしてあげることで、どんな商品がが大体わかります。
どんな味で、どんな香りで、食感はどうなのかなど、自分の好みにあっているのかどうかを確認できます。
メインの商品を購入すると、どうなるのかのイメージもつきます。
そして何より一回どんなものかを理解してもらった状態で、商品やサービスを購入してもらうので、結果的にクレームも減ることにもつながります。
他には、
・おもちゃ屋にいくとお試しで出来るゲームコーナー
・学習塾の体験入学
・体験ヨガ
・整体のお試し価格
などがいわゆるメイン商品・サービスの前の階段になります。
つまり一回お試し商品に触れてもらうことで、実際の商品を購入したらどうなるんだろうというイメージを出来る限りお客さんに持ってもらうことで、その後のセールスもとてもしやすくなります。
小さな階段をいくつも作る
さらにいうと、面倒かもしれないですがそんな階段をいくつも作ってあげるという方法をとるとさらに効果的です。
例えば、最初に２段の階段を作ります。
次に５段、７段、９段と１０段の跳び箱の前にいくつも小さな箱を作ってあげるということをするのです。
この方法は、確かに時間はかかります。
時間はかかりますが、２段の階段を登る能力さえあれば、誰でも１０段まで登る詰めることができるようになります。
１回では、とても届くことができなかった１０段が小さく階段を作っていくことで、最後は９段から１０段へと１段登ってもらうだけで飛び越える状態を作ることができます。
これができれば、１０段でも２０段でも登っていくことが可能です。
これをあなたのビジネスに当てはめたらどうなるでしょうか？
どうやったら少しずつ壁の頂上まで近づけるでしょうか？
例えば、他の商品との比較表を置いておく。
実際に購入した人の使っているシーンをモニターにして置いておく。
愛用者のお客さんの声を横に置いておく
試食を食べてもらったあとには、売りたい商品に関するレシピ集を用意しておく。
など・・・
実際に購入にいたるまでの過程や、お客さんの障害を細かく分解して一つずつ解決出来るようにするにはどうすれば良いのかを是非考えてみてください。
