マーケティングのきほん

あなたのメッセージを強くする3つのポイント

普段、営業やトークをしていて、なかなか相手に伝わらない。
一生懸命伝えているのにメリットが伝わらないなんて経験されたことはないでしょうか?
また、以前伝わらないメッセージの伝え方についてお伝えしました。
多くの伝わらないメッセージは、自分のことばかりを伝えてしまっているからでした。

では、そこまでは理解出来たとしてどうやったら、さらにあなたのメッセージやプレゼンは伝わるようになるのか?
実は少し意識して頂くだけで、劇的にあなたのメッセージが強くなる3つのポイントをお伝えします。

 

なぜあなたなのか?

「なぜあなたなのか?」ということをしっかり伝えてあげるということです。
ほとんどの人が、商品の話などを聞いても自分は関係がないと思っています。

例えば、
「このビデオカメラは手振れ防止になっています」
「手振れ防止の機能があるので、激しく動いても綺麗に撮ることができます」
というメリットがあっても、ほとんどの人が

「それで?」

となります。
それが自分にどう関係あるのかを気づいていないからです。
そして自分事に考え直すような手間をいちいちすることもありません。

なので、ここで重要なのは、

どうして、この商品やサービスがあなた(相手)にとって必要なものなのか?
なぜこの商品サービスはあなた(相手)の悩みや問題を解決してくれるのか?

をしっかり伝えてあげましょうということです。

つまり、
「この商品は、こんなあなたの悩みを解決してくれます」
「こんな悩みを抱えるあなただから、この商品はピッタリです」

そのためには、しっかりお客さんのことを理解していないといけません。

日頃どんな悩みを抱えているのか?
その悩みによって、どんなストレスを感じているのか?
ストレスと感じることで、他にどんな影響を及ぼしているのか?

などをしっかり調べておくことで、提案する際にあなたの言葉がより具体的になってお客さんに届きやすくなります。

 

なぜ私からなのか?

「なぜ私から買った方が良いのか」を伝えてあげるということです。

仮に同じような商品を扱っている人がいるとして、その中でもなぜあなたから購入した方が良いのかの理由をしっかり伝えてあげましょう。

もし、あなたの前に全く同じダイエット商品を扱っている人が現れたとします。

一人は
「今月ノルマが厳しく、この商品を購入してもらうことでノルマが達成出来ます」
と言われました。

そしてもう一人からは、
「私は、あなたのように頑張っているけどこれまで何どもダイエットに失敗してきて『私なんか・・・』と諦めている女性の最後の救世主になるつもりでこの商品を勧めています!」
と言われました。

あなたは、どちらの営業マンから商品を購入するでしょうか?

おそらく後者からではないでしょうか?

どうせ同じ商品を購入するなら、
「思いの強い人」
「本気で自分のことを考えてくれる人」
「自分のことを一番理解している人」

から購入したくはならないでしょうか?

人は、自分のことを理解してくれている人や、熱いヴィジョンを思っている人に共感を持ちやすく、自然と応戦したくなります。

最近あるお客さんと話していた時も、
「自分の業界の商品は商品の良し悪しよりも『営業マン』から買うことがほとんどですね」
と言っていました。

商品の良し悪しももちろん大切です。

自分が良いと思っている商品でなければ強く勧めることも出来ないはずです。
良くない商品なのにいかに良さそうに話すことは、詐欺になってしまます。
逆にお客さんから大きな不満や悪い噂が一気に広まってしまう可能性もあるのでご注意です。

あくまで、お客さんのことを考え、お客さんのことを思って、自信を持って案内するのは前提になります。

あとは、いかにあなたがお客さんに寄り添っているのか?
自分も以前は同じような経験をしている・・・など

他の人ではなく、あなたが選べれるための理由をしっかり準備しましょう!

 

なぜ今なのか?

3つ目のポイントは、半年後でも1年後でもない「なぜ今なのか?」をしっかり伝えてあげるということです。

お客さんが商品を買うタイミングはたくさんあります。
いろんな商品を買う機会もあります。

そのなかで、なぜあなたの商品を購入するのが「今」でなければいけないのか?
なぜ「今」買うことをオススメするのか?
その理由をしっかり伝えてあげるということです。

今買わないことで、将来どれだけの損失があるのか?
先延ばしにすることで、お客さんがゴールへ到達するためにどれだけ時間がかかってしまうのか?

逆に今購入の決断をすることで、お客さんはどれだけ先行の利益があるのか?
どれだけ早くゴールへたどり着くことができるのか?
など。

今買うことでお客さんがどれだけの得をして、買わないことがいかに機会損失につながってしまうのかを、お客さんのことをしっかり考えて理由を出してみましょう。

結婚式までにダイエットしたい人には、今からなら十分間に合わせることができる。
飲食店なら今注文をしないことで商品が売り切れてしまう。
投資不動産なら今からなら定年までに家賃収入を手にいれることができる。
アパレルなら今購入することで、誰よりも先に流行を先取ることができる。
建築関係なら、今依頼を頂けないと次に工事に入れることが半年以上先になってしまう。
など。

そしてその理由を伝える際の注意としては、「あなたの利益」を考えるのではなく「相手のことを考えている」ということを伝えた形でお客さんに提案してみてください。

 

しっかりお客さんの情報を集めましょう

お客さんに提案をする際に、
「なぜあなたなのか?」
「なぜ私からなのか?」
「なぜ今じゃないとダメなのか?」
の3つのポイント事前に考えて伝えるだけで、あなたのプレゼンは以前に比べてさらにお客さんに響きやすくなります。

そのためには、お客さんのことを考え・しっかりお客さんを理解するための情報が必要になります。
どんなことに悩んでいるのか?
他に検討している商品はあるのか?
先延ばしにしている理由があるならそれはなぜなのか?

少しでもお客さんのことを考えて情報を書き出してみてください。

そして、これから提案資料を作る・プレゼン資料を作るのであれば、上記の3つのポイントをどうやったら伝えられるのかを考えてみてください。

ABOUT ME
岩脇 政憲
「96%の中小企業は価値を安く売り過ぎ」という思いから、忙しいのに売上が伸びない経営者が「働き方は商品を変えることなく、売り方・見せ方・伝え方を変えるだけで売上を何倍にもする専門家」 起業後2年で20もの業種で成果を出す。 不動産の業績を6ヶ月で1.5倍・呉服屋の業績を1ヶ月で2倍・サロン収益を9ヶ月で1,200万円UP・ライターの単価15倍などを支援。 売上を上げたいけれど、これ以上仕事が増やせない・売上を上げられないと悩む経営者が、働く時間・やりたい仕事・お客さんを自分で選べるビジネススタイル作りのお手伝いをしている。

こんにちは!
岩脇です!

「12Step集客基礎講座」をここまで読み込んで頂きありがとうございます。
12Stepを全てご確認頂き、また実際にワークにも取り組んで頂き、
改めてどのようなご感想・心境になって頂いているでしょうか?

これくらいじっくり取り組んだのだから完璧だと思われているでしょうか?
それとも、もう少しじっくり何度も読み直して、ワークに取り組んでみたい。
と思われているでしょうか?

その他にも、いろいろなことを考えていらっしゃるかもしれません。

ただ、確実に言えることは、
「12Step集客基礎講座」を全て読んで頂いたことによって「ビジネスの全体」を知ることができ、かつ考えることができたということです。

つまりあとは、
それぞれのStepに沿って1歩ずつ確実に進めていくことで、
あなたのビジネスは確実に前進し成長していくはずです。

しかし、このコンテンツをお渡しした人が
全員うまくいっているかというと
実は、そんなことはありません。

確かにこの「12Step集客基礎講座」は、

大手・中小企業や個人事業主に関わる全てのビジネスに対応し、
共通しているマーケティングの全体像であり、
ロードマップであることには間違いはありません。

でも、その通りに成果を出すともいれば、
なかなか思うような成果を出せずに悩んでしまう人もいます。

それはなぜでしょうか?

それは、「努力の方向性」を間違ってしまっているからです。

さらに細かくお伝えすると、

1.ゴールの設定を間違えてしまう
2.努力の方向性を間違えてしまう

ということです。

「ゴールの設定を間違えてしまう」とはどういうことかとういうと、
例えば、あなたが今東京にいて大阪へ向かいたいと思っていたとします。
しかし、あなたにとって理想の結果は実は東北に向かうことだったとしたら
どうでしょうか?

例えば、「ねぶた祭りを見に行くこと」があなたが得たいゴールだったとしたら?

仮に大阪に辿り着けたとしても、あなたの得たい「ねぶた祭りを見に行くこと」という結果は手に入れることは難しくなってしまいます。

逆に2の「努力の方向性を間違えてしまう」とはどういうことかというと、

先の例で言えば、あなたが今東京にいて大阪へ向かいたいと思っていたとします。
あらゆる交通手段の乗り方もマスターして準備を進め、いざ向かおうと思った際に、乗り込んだ新幹線が東北へ向かうものだったらどうなるでしょうか?

おそらく大阪へたどり着くことはできないはずです。
仮に辿り着けたとしても、かなりの遠回りをして膨大な時間とお金と労力をかけることになってしまいます。

一生懸命いろいろな知識やノウハウを勉強したり、
習得したとしても、ここを間違えてしまうと、
どれだけ努力をしたとしてもあなたが手に入れたい結果へ近づくことは
できないということです。。

確かに努力はとても大切なことです。
努力なしで得られる成果はたかがしれています。

経営者はもちろんのこと全ての人が、その人なりに全力で努力をしています。
しかし、2つの間違いを犯してしまうことで、どの努力が実らない方も少なくはないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか?

一番大事なことは、

「正しいゴールを設定」し「正しい努力」をすることになります。

あなたが得たい結果を得るための正しいゴールを設定し、
そこに向けて正しく向かうことができるルートを選ぶこと」

が重要だということです。

大阪の美味しいたこ焼きを食べたいという結果が得たいなら、
大阪に向かうゴールというゴールを設定し、ちゃんと大阪へ向かう新幹線に乗ることが大事だということです。

しかし、この話をするとこのように思われたのでは
ないでしょうか?

「そんなことは当たり前のことじゃないか?」
「当たり前過ぎることを言うな」

と言うご意見です。

確かに、今お伝えした内容は、
何か新しい内容でも、難しい話をしたわけでもありません。
本当に「当たり前のこと」をお伝えしました。

しかし、実際いろいろな方のサポートさせて頂いて感じることは、
多くの方が「ここで」つまづいてしまっているということです。

ではどうして、こんな当たり前過ぎることをしていながら
つまづいている人が多いのかというと、

「ボタンの掛け違い」をしているからです。

例えば、カッコ良いスーツを仕立てて、バシッと決めて
今日は完璧!と思ってパーティーに行ったのにも関わらず、
なぜか周りの方が、あなたのことを怪訝な表情で眺めます。
なかにはあなたのことを見ながら知り合いと笑っている人もいます。

どうしてこれだけ今日はバッチリ決めてきているのに、
変な目線を感じるんだ?とあなたは疑問を感じます。

そこでちょうど挨拶をした友人から
一言耳打ちをされます。

「スーツのボタンずれていますよ…」
と…。

いかがでしょうか?

確かに「知っている」し、「ある程度こなせる」し、
自分ではできていると思っています。

しかし、いざ外から見てみると、微妙に違っている。
少しだけズレている…。

まさに、
「ボタンを掛け違えている」ということがあります。

たかが「ボタンの掛け違い」と思われるかもしれません、

しかし、ほんの少しずれているだけで、時間が経てば立つほど
大きな結果のずれが生じてしまう原因になりかねません。

僕は前職、家の庭のお仕事をしていましたが、
家と家を仕切るためのフェンスも
高さが1mごとに5mmずつずれたとすると、たった10mで5cmのズレが生じます。
20mもなると10cmものズレが生じます。

たかが5cm、10cmと思われるかもしれませんが、お隣さんの家に5cmも入ってしまっていることは大きな訴訟になりかねません。

他の例でいうなら、
目的のルートから1日1mmズレていったとします。
たった1mmも気づかずに1年たったとしたらどうでしょうか?
3m以上ものズレが生じてしまうということです。

3mなんて大したものではないと感じるかもしれませんが、
もしこれがビジネスだったとしたら、すぐに修正することができません。
修正したとしてもいきなりその差を縮めることは困難になります。

つまり、たった少しのボタンの掛け違いに今気づくか、
1年後に気づくかで、結果に大きな違いが出てくるということです。

では、
私たちや多くの経営者の方が、どうして「ボタンのかけ違い」に
気づくことができないのでしょうか?

それは、「自分のことを客観的に見ること自体が難しいことだから」

ということです。

よく、メガネを頭の上に乗せた状態で、「メガネどこだ?メガネどこだ?」って探した経験はあるでしょうか?

もしくは、携帯を手に握りしめた状態で、「携帯どこだ?」って探している状態です。

気づきさえすれば、
「なんてオレはアホなんだ笑」「なんで気づかなかったんだ笑」
という状態になります。

つまり、気づきさえすれば大したことはないことでも、
盲点になってしまった途端に、目の前にあったとしても気がつくことができないようになっているからです。

優秀な経営者や、一流スポーツ選手がコーチやトレーナを雇うのは、自分の知っている専門外の知識を知っていることはもちろんのこと、自分の気づかなかった盲点を気づかせてくれるからです。

では、どうやったらボタンの掛け違いに気づくことができるのでしょうか?

それは、第3者に見てもらうことです。

あなたのことを客観的に見てもらうことで、
ボタンのズレがあるかどうかを確認してもらうということです。

ボタンのズレを早めの段階で発見することで、傷口が開く前の早い段階で対応をするようにしてしまうということです。

今の段階で正しい努力の方向性さえ知るができれば、
あとは、ひたすら欲しい未来・得たい結果に向かって突き進むだけという
環境・状況を手に入れることができるということです。

ただ問題があります。

それは、ビジネスの分野について客観的に見ることができるいないということです。家族や友人に見てもらったとしても、どこがズレているのかを見つけることができる・
一緒に考えることができる人が

そこで今回、あなたにこんなご案内を用意しました。

「一緒に現時点の状況を整理してみませんか?」

というものです。

岩脇が1時間のzoomで個別相談をします。

何をするかというと、
「あなたの現状を整理し、今の問題や課題を明確にするお手伝い」をします。

具体的に言うと、あなたの目標と、方向性をお聞きし、
その目標に進むための、問題や課題を明確にするということです。

ここでは、細かなノウハウや、知識はお伝えしません。

そんなことよりも、
・正しいゴールが設定されているのか?
・正しい方向に向いているのか?
を確認することの方が何倍も大事なことだからです。

さらに言えば「現状の課題を明確にすること」が
とても重要だということです。

ゴールや方向性が合っていたとしたときに、
次のそこに進むうえで、いま抱えている
問題や課題が明確になっていなければいつまでもスタートすることができません。

スタートしても思うようなスピード感が得られない可能性もあります。
先は見えているのに、足元の悪い泥道で一生懸命向かっているような感覚になります。

本当の問題や課題に気がつけていないことで、大きなロスをします。
しなくて良い努力をしなければいけなくなります。

仮に、すぐ隣に歩きやすい小道があるのに、「泥道を歩いていること自体が問題だ」と気づいていないあなたは、泥道を早く進むための筋力をつけ始めるかもしれません。
もっと楽に歩くための道具を買い始めるかもしれません。

本来はそんな努力をしなくても少し横にずれるだけで、問題が一瞬で解決することができたはずです。

多くの経営者が同じような問題を抱えています。
さらには、問題を抱えていること自体にすら気がつけていない状態の方も少なくありません。

そして、先にお伝えしましたが、僕たちのような経営者の一番の問題は「自分のことが一番見えにくいということ」

言い換えれば、見えてしまえば簡単なことです。
頭の上にメガネがあることを伝えてくれる人が隣に居てさえくれれば一瞬で問題は解決することができます。

今回、そんなあなたのメガネがどこにあるのかを発見するお手伝いを、この「12Step集客基礎講座」を購入して頂いたあなただけに提供をしたいと思います。

これができることて、
・何に取り組めばあなたが得たい結果を得ることができるのかが明確になります。
・課題や問題が明確になることで、無駄な努力をしなくても済むようになります
・あとは課題を一つずつ解決していけば、気づくとあなたが得たいゴールがどんどん近づいてきます。
・課題や問題が明確に見えるので自信を持ってどんどん得たいゴールに向かって突き進むことができるようになります。

そんな1時間の個別相談ですが、

12Step集客基礎講座を手にとって頂いた方には、
通常10万円で提供している僕の個別相談を1万円でご提供したいと思います。

もし、1時間で個別相談でボタンの掛け違いを発見することができたら、それだけで売上に直結するようなヒントも手に入るかもしれません。

ある呉服屋の方は、商品の提供仕方に問題があるということに気がついただけで、月商が2倍になりました。

あるコピーライティングをされている方は、正しいゴールを見直すだけで、売上は変わることなく労働時間が15分の1になりました。

いかに、正しい目標と、方向性、そして課題や問題を理解することが
重要であるとともに、費用対効果の高いことであるかをご理解頂けると思います。

日頃経営者の方とお会いして、多くの方が本当にボタンのかけ違いをしている方がたくさんいらっしゃいます。

そんな方々に少しでも早く気がついて欲しいと考えて居ます。

何よりこの「12Step集客基礎講座」を手にとって頂いたあなたには、誰よりも気がついて欲しいと考えています。

そのきっかけにまずなりたいという思いから、
今回はさらに、本日から3日以内にお申し込み頂いた方には、
1万円の個別相談を3,000円でご提供したいと思います。

もし、今の状況を改めて一緒に整理したいというお考えが
少しでもあるのであれば、ぜひ、特別価格の個別相談にお申し込み頂き、一緒に考えていけたら幸いです。

ぜひ、下記の申し込みフォームからお申し込みください。

あなたの申し込み心よりお待ちしております。

「あなたのメガネを発見する個別相談」お申し込みページ
お名前
メールアドレス