普段、営業やトークをしていて、なかなか相手に伝わらない。
一生懸命伝えているのにメリットが伝わらないなんて経験されたことはないでしょうか？
また、以前伝わらないメッセージの伝え方についてお伝えしました。
多くの伝わらないメッセージは、自分のことばかりを伝えてしまっているからでした。
では、そこまでは理解出来たとしてどうやったら、さらにあなたのメッセージやプレゼンは伝わるようになるのか？
実は少し意識して頂くだけで、劇的にあなたのメッセージが強くなる３つのポイントをお伝えします。
なぜあなたなのか？
「なぜあなたなのか？」ということをしっかり伝えてあげるということです。
ほとんどの人が、商品の話などを聞いても自分は関係がないと思っています。
例えば、
「このビデオカメラは手振れ防止になっています」
「手振れ防止の機能があるので、激しく動いても綺麗に撮ることができます」
というメリットがあっても、ほとんどの人が
「それで？」
となります。
それが自分にどう関係あるのかを気づいていないからです。
そして自分事に考え直すような手間をいちいちすることもありません。
なので、ここで重要なのは、
どうして、この商品やサービスがあなた（相手）にとって必要なものなのか？
なぜこの商品サービスはあなた（相手）の悩みや問題を解決してくれるのか？
をしっかり伝えてあげましょうということです。
つまり、
「この商品は、こんなあなたの悩みを解決してくれます」
「こんな悩みを抱えるあなただから、この商品はピッタリです」
そのためには、しっかりお客さんのことを理解していないといけません。
日頃どんな悩みを抱えているのか？
その悩みによって、どんなストレスを感じているのか？
ストレスと感じることで、他にどんな影響を及ぼしているのか？
などをしっかり調べておくことで、提案する際にあなたの言葉がより具体的になってお客さんに届きやすくなります。
なぜ私からなのか？
「なぜ私から買った方が良いのか」を伝えてあげるということです。
仮に同じような商品を扱っている人がいるとして、その中でもなぜあなたから購入した方が良いのかの理由をしっかり伝えてあげましょう。
もし、あなたの前に全く同じダイエット商品を扱っている人が現れたとします。
一人は
「今月ノルマが厳しく、この商品を購入してもらうことでノルマが達成出来ます」
と言われました。
そしてもう一人からは、
「私は、あなたのように頑張っているけどこれまで何どもダイエットに失敗してきて『私なんか・・・』と諦めている女性の最後の救世主になるつもりでこの商品を勧めています！」
と言われました。
あなたは、どちらの営業マンから商品を購入するでしょうか？
おそらく後者からではないでしょうか？
どうせ同じ商品を購入するなら、
「思いの強い人」
「本気で自分のことを考えてくれる人」
「自分のことを一番理解している人」
から購入したくはならないでしょうか？
人は、自分のことを理解してくれている人や、熱いヴィジョンを思っている人に共感を持ちやすく、自然と応戦したくなります。
最近あるお客さんと話していた時も、
「自分の業界の商品は商品の良し悪しよりも『営業マン』から買うことがほとんどですね」
と言っていました。
商品の良し悪しももちろん大切です。
自分が良いと思っている商品でなければ強く勧めることも出来ないはずです。
良くない商品なのにいかに良さそうに話すことは、詐欺になってしまます。
逆にお客さんから大きな不満や悪い噂が一気に広まってしまう可能性もあるのでご注意です。
あくまで、お客さんのことを考え、お客さんのことを思って、自信を持って案内するのは前提になります。
あとは、いかにあなたがお客さんに寄り添っているのか？
自分も以前は同じような経験をしている・・・など
他の人ではなく、あなたが選べれるための理由をしっかり準備しましょう！
なぜ今なのか？
３つ目のポイントは、半年後でも1年後でもない「なぜ今なのか？」をしっかり伝えてあげるということです。
お客さんが商品を買うタイミングはたくさんあります。
いろんな商品を買う機会もあります。
そのなかで、なぜあなたの商品を購入するのが「今」でなければいけないのか？
なぜ「今」買うことをオススメするのか？
その理由をしっかり伝えてあげるということです。
今買わないことで、将来どれだけの損失があるのか？
先延ばしにすることで、お客さんがゴールへ到達するためにどれだけ時間がかかってしまうのか？
逆に今購入の決断をすることで、お客さんはどれだけ先行の利益があるのか？
どれだけ早くゴールへたどり着くことができるのか？
など。
今買うことでお客さんがどれだけの得をして、買わないことがいかに機会損失につながってしまうのかを、お客さんのことをしっかり考えて理由を出してみましょう。
結婚式までにダイエットしたい人には、今からなら十分間に合わせることができる。
飲食店なら今注文をしないことで商品が売り切れてしまう。
投資不動産なら今からなら定年までに家賃収入を手にいれることができる。
アパレルなら今購入することで、誰よりも先に流行を先取ることができる。
建築関係なら、今依頼を頂けないと次に工事に入れることが半年以上先になってしまう。
など。
そしてその理由を伝える際の注意としては、「あなたの利益」を考えるのではなく「相手のことを考えている」ということを伝えた形でお客さんに提案してみてください。
しっかりお客さんの情報を集めましょう
お客さんに提案をする際に、
「なぜあなたなのか？」
「なぜ私からなのか？」
「なぜ今じゃないとダメなのか？」
の３つのポイント事前に考えて伝えるだけで、あなたのプレゼンは以前に比べてさらにお客さんに響きやすくなります。
そのためには、お客さんのことを考え・しっかりお客さんを理解するための情報が必要になります。
どんなことに悩んでいるのか？
他に検討している商品はあるのか？
先延ばしにしている理由があるならそれはなぜなのか？
少しでもお客さんのことを考えて情報を書き出してみてください。
そして、これから提案資料を作る・プレゼン資料を作るのであれば、上記の３つのポイントをどうやったら伝えられるのかを考えてみてください。
