先日とある家電販売の方とお話しをしていて、ある言葉が気になっていました。
「私のビジネスの『消費者』は・・・」
「この商品を買う『消費者』って・・・」
と、その方は、お客さんのことを「消費者」という言葉で多用されていました。
けっこう気になったのですが、その場では特に触れずに話を聞かせていただきました。
そうなんです。
「消費者」という言葉。。
・・・すごいざっくりしていますよね。。。
一体どこまでを消費者というのだろう。
「誰」を消費者って言っているんだろう。
と気になったのではないかと思います。
でもふと、考え直すと納得がいきました。
というのも、おそらくマーケティングに触れたことがない方は、「生産者」とか「消費者」という
ざっくりとしたくくりしか、おそらく「知らない」だけなのだと思います。
「知っている」か「知らない」の差
それって「知っている」か、「知らないか」だけの差になりますが、凄い大きい差に感じます。。
例えば、もし「知らない」上司がいたら、「ターゲットを絞りましょう」なんて言っても「寝耳に水」になってしまいます。
そして、そういう上司の方に限って、かつてどんな人にも自分の営業力でガンガン仕事を取っていた人だったりすることが多いです。
そんな人からすると、「周り全てがお客さんなのに、そんなお客さんをわざわざ減らすようなことをなぜするんだ！」と怒鳴られてしまいますね。
結果的にそこで言われることとすれば、
「とりあえず足でガンガン稼いで1日１００件回ってこい！」
みたいなことにもなる可能性も容易に想像できます。
そう言われた営業マンや部下は、上の言うことには従わなければいけないので、とりあえずたくさんお客さんに会いに飛び出していきます。
ベテランはまだ良いですが、新人の方は特に大変な思いをしてきます。
それが、経験として必要を言われてしまえば、それまでですが、こう考えることもできます。
もし「マーケティング」などを知っていれば、
・商品の特徴やメリットから逆算して、誰に合うのかを検討しよう。
・何人かに使ってもらって、お客さんの声を取ってみよう。
・競合を調べて、自社が値段の勝負にならない部分はどこかを検討しよう。
・ターゲットの生活サイクルや、ターゲットが同様の商品に対してどう思っているか聞いてみよう
など、、、
のアイディアが出てきます。
アイディアが出ればどれが一番、成果が出しやすいか、試しながら進めることが出来ます。
同じ営業で廻っていくにしても、気持ちが全くことなります。
旅行で同じ目的地に行くとしても、人に聞きながら手探りで向かうのか、事前にルートを決めてどんな交通手段でいくかがわかっているだけでも、大きく異なります。
気持ちにも余裕ができるので、不測の事態が起こっても冷静に対処することができます。
手探りでは、常に不測事態にいる状況なので、当然対処の仕方や疲労感も比べ物になりません。
「知らないことは大量の時間とコストがかかる」
マンパワーで仕事を取っている人は、「センス」はもちろん、「勢い」もあります。
それが全て伝えられたら勿論一番良いですが、センスってその人だけにしかないものなので、引き継ぐことは難しいですし、膨大な時間が必要になります。
センスのある人は、一種の天才です。
営業力のある人を話していたり、話を聞いた後に「どこでそれを勉強してきました？」と聞くとほとんどの人が、「なんとなく」とか「やっているうちにこれがやりやすかった」と言われます。
自頭で、自力で身につけてしまっているですね。
それについて
「実は◯◯さんは、こういう組み立て方をしているから上手いんですよ！」
と伝えると、またほとんどの人が
「へー、自分ってそういう風にしてたんだ」
と初めて腹落ちしています。
ということは、天才の人はどうやっているかを体感でやっているので、それを人に教えることはもちろん出来ません。出来ないということは、なぜ出来ないかもわかりません。
最終的に、「自分も経験で身につけたらからたくさん経験してこい！」
ということになるんですね。
もちろん実践と反復はありき
確かに、身につけるには練習と反復は必要です。
でもそれは、正しい方向と順番を追っているかどうかがによります。
これを間違ってしまうと、いつまでたっても身につけることは出来ません。
そして当然、身につけるには大量の時間と費用がかかっています。
せっかく時間と費用がかかるなら出来る限り早く・費用をかけずに到達した方が良くないでしょうか？
「方法」を「知っている」か「知らない」かでそれだけ大きな差が出てきてしまうなら、知っておいた方が良くないでしょうか？
私の場合は、マーケティングになりますが、営業力をつけていくことはもちろん、ターゲットを絞ると、成約率だけでなく、効率も上がるので、時間やコストなどの効果でいうと何倍にもなります。
知らないって改めて怖いです・・・
その大変な部分を僕が時間をかけて勉強して、少しでも「知って」もらえるように今後もお伝えし続けるよう努力していきます。
ぜひ「知った」ことを少しでもビジネスにお役立でて、最短距離を進んでくださいね！
