マーケティングのきほん

人は本当に「理屈」で商品を買っているのか?

あなたはこんな経験はないですか?

遊園地やテーマパークへ行った時に、思わず衝動買いしたグッズを、家に帰ってきてなんでこんな商品を買ったのか…。
と後悔した経験はないでしょうか?


他にも、たまたま寄ったお店で買うつもりのなかった服を衝動買いしてしまい、あとで「これは今の自分に必要なものなんだ」
と自分を納得させた経験はないでしょうか。

 

以前「ニーズ」と「ウォンツ」について触れたことがあると思います。
人は必要なものではなく、欲しいと思った感情や欲求を満たすために、商品を購入したり、サービスを受けるということでした。
今回はその点をもう少し掘り下げた話をしていきたいと思います。

「人は感情で商品を買い理屈でそれを正当化する。」

人は普段、「自分」という人間は、論理的に「理屈」で動いていると思っているのではないでしょうか?
「これが欲しいと思ったのは、こういう理由があって、これを買うことによって、◯◯が可能になるから」等・・・。

でも、思わず欲しいなと思った商品を買う時、人は本当に「理屈」で考えているのでしょうか?
衝動買いしているときは、決して論理的に購入にいたってはいないはずです。

それはお客さんにもいえることです。

お客さんは「欲しい」という欲求を満たすために商品を買いますが、そもそもその「欲しい」という欲求は、どこから来るのでしょうか?
何を得たくて欲しいという感情が起こるのでしょうか?

「買っているのは、感情的な体験です」

実は、実際に私たちが売っているのは、「感情的な体験」です。
つまりお客さんは商品を買ったあとに起こる自分の感情の変化を買っています。

例えばスポーツカーを買う時には、もちろん車の性能が素晴らしくて購入するという人も中にはいるかと思いますが、シンプルには女の子からモテたかったり、周りからチヤホヤされたいからです。
自分がお金を持っているということを周りに誇示する意味も含まれていると思います。

冒頭のテーマパークで売っているグッズを買うのも、その場をより楽しむため、非日常空間を体験したりグッズを買って友だちと一緒に騒いで楽しんでいるシーンを想像しその感情を体験するためです。
たまたま寄った店で気に入った服を衝動買いをしてしまったのは、その服を着ている自分を想像し、友だちを出掛けたり、それを着ていくことで周りの友だちからオシャレだと褒められたいという感情が働いたからです。

そして、その欲求を満たした後に、自分は正しい選択をしたと自身を正当化するためにいろんな理由や理屈をつけて、自分や周りに言い聞かせているのです。

「理屈ばかりで論破しようとしていませんか?」

あなたは商品の提案をする時に、どんな提案をしているでしょうか?
もしかしてひたすら、たくさんのテータや理屈を並べてはいないですか?

確かにデータや証拠はとても重要です。

それが悪かったらそもそものステージに上がることすらできないと思います。
ですが商品を買うのは、会社や企業ではありません。
最終的に購入する決断をするのは「人」です。

バイヤーもしくは相手の社長の感情に訴えることが出来なければ商品を売ることは難しいですし、逆に感情を打つことが出来れば完璧なプレゼンではなくても、売ることができたりします。

「見込み客の感情に訴えましょう。」

どれだけ聞いている相手をドキドキさせられるでしょうか?
普段のプレゼンで使っている言葉がどうやったら見込み客の感情に届くようになるのか、言い回しや言い方・フレーズをちょっと変えるだけで相手の反応が変わることはよくあります。

日頃から見込み客が抱えている問題や欲求を考えたり、見込み客の普段使っている口癖や共通言語などを意識して取り入れてみるとグッと成約率も上がってくると思います。
是非試してみてください。

ABOUT ME
岩脇 政憲
エリアビジネス集客コーディネーター。「96%の中小企業は価値を安く売り過ぎ」という思いから、忙しい経営者が「仕事のストレスを減らしながら、やりたい仕事だけやっても売上が上がる仕組み作り」のエキスパート。 起業後2年で20もの業種で成果を出す。社長の右腕として、売上を上げたいけれど、これ以上働けない・売上を上げられないと悩む経営者が、働く時間・やりたい仕事・お客さんを自分で選べるビジネススタイル作りのお手伝いをしている。

こんにちは!
岩脇です!

「12Step集客基礎講座」をここまで読み込んで頂きありがとうございます。
12Stepを全てご確認頂き、また実際にワークにも取り組んで頂き、
改めてどのようなご感想・心境になって頂いているでしょうか?

これくらいじっくり取り組んだのだから完璧だと思われているでしょうか?
それとも、もう少しじっくり何度も読み直して、ワークに取り組んでみたい。
と思われているでしょうか?

その他にも、いろいろなことを考えていらっしゃるかもしれません。

ただ、確実に言えることは、
「12Step集客基礎講座」を全て読んで頂いたことによって「ビジネスの全体」を知ることができ、かつ考えることができたということです。

つまりあとは、
それぞれのStepに沿って1歩ずつ確実に進めていくことで、
あなたのビジネスは確実に前進し成長していくはずです。

しかし、このコンテンツをお渡しした人が
全員うまくいっているかというと
実は、そんなことはありません。

確かにこの「12Step集客基礎講座」は、

大手・中小企業や個人事業主に関わる全てのビジネスに対応し、
共通しているマーケティングの全体像であり、
ロードマップであることには間違いはありません。

でも、その通りに成果を出すともいれば、
なかなか思うような成果を出せずに悩んでしまう人もいます。

それはなぜでしょうか?

それは、「努力の方向性」を間違ってしまっているからです。

さらに細かくお伝えすると、

1.ゴールの設定を間違えてしまう
2.努力の方向性を間違えてしまう

ということです。

「ゴールの設定を間違えてしまう」とはどういうことかとういうと、
例えば、あなたが今東京にいて大阪へ向かいたいと思っていたとします。
しかし、あなたにとって理想の結果は実は東北に向かうことだったとしたら
どうでしょうか?

例えば、「ねぶた祭りを見に行くこと」があなたが得たいゴールだったとしたら?

仮に大阪に辿り着けたとしても、あなたの得たい「ねぶた祭りを見に行くこと」という結果は手に入れることは難しくなってしまいます。

逆に2の「努力の方向性を間違えてしまう」とはどういうことかというと、

先の例で言えば、あなたが今東京にいて大阪へ向かいたいと思っていたとします。
あらゆる交通手段の乗り方もマスターして準備を進め、いざ向かおうと思った際に、乗り込んだ新幹線が東北へ向かうものだったらどうなるでしょうか?

おそらく大阪へたどり着くことはできないはずです。
仮に辿り着けたとしても、かなりの遠回りをして膨大な時間とお金と労力をかけることになってしまいます。

一生懸命いろいろな知識やノウハウを勉強したり、
習得したとしても、ここを間違えてしまうと、
どれだけ努力をしたとしてもあなたが手に入れたい結果へ近づくことは
できないということです。。

確かに努力はとても大切なことです。
努力なしで得られる成果はたかがしれています。

経営者はもちろんのこと全ての人が、その人なりに全力で努力をしています。
しかし、2つの間違いを犯してしまうことで、どの努力が実らない方も少なくはないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか?

一番大事なことは、

「正しいゴールを設定」し「正しい努力」をすることになります。

あなたが得たい結果を得るための正しいゴールを設定し、
そこに向けて正しく向かうことができるルートを選ぶこと」

が重要だということです。

大阪の美味しいたこ焼きを食べたいという結果が得たいなら、
大阪に向かうゴールというゴールを設定し、ちゃんと大阪へ向かう新幹線に乗ることが大事だということです。

しかし、この話をするとこのように思われたのでは
ないでしょうか?

「そんなことは当たり前のことじゃないか?」
「当たり前過ぎることを言うな」

と言うご意見です。

確かに、今お伝えした内容は、
何か新しい内容でも、難しい話をしたわけでもありません。
本当に「当たり前のこと」をお伝えしました。

しかし、実際いろいろな方のサポートさせて頂いて感じることは、
多くの方が「ここで」つまづいてしまっているということです。

ではどうして、こんな当たり前過ぎることをしていながら
つまづいている人が多いのかというと、

「ボタンの掛け違い」をしているからです。

例えば、カッコ良いスーツを仕立てて、バシッと決めて
今日は完璧!と思ってパーティーに行ったのにも関わらず、
なぜか周りの方が、あなたのことを怪訝な表情で眺めます。
なかにはあなたのことを見ながら知り合いと笑っている人もいます。

どうしてこれだけ今日はバッチリ決めてきているのに、
変な目線を感じるんだ?とあなたは疑問を感じます。

そこでちょうど挨拶をした友人から
一言耳打ちをされます。

「スーツのボタンずれていますよ…」
と…。

いかがでしょうか?

確かに「知っている」し、「ある程度こなせる」し、
自分ではできていると思っています。

しかし、いざ外から見てみると、微妙に違っている。
少しだけズレている…。

まさに、
「ボタンを掛け違えている」ということがあります。

たかが「ボタンの掛け違い」と思われるかもしれません、

しかし、ほんの少しずれているだけで、時間が経てば立つほど
大きな結果のずれが生じてしまう原因になりかねません。

僕は前職、家の庭のお仕事をしていましたが、
家と家を仕切るためのフェンスも
高さが1mごとに5mmずつずれたとすると、たった10mで5cmのズレが生じます。
20mもなると10cmものズレが生じます。

たかが5cm、10cmと思われるかもしれませんが、お隣さんの家に5cmも入ってしまっていることは大きな訴訟になりかねません。

他の例でいうなら、
目的のルートから1日1mmズレていったとします。
たった1mmも気づかずに1年たったとしたらどうでしょうか?
3m以上ものズレが生じてしまうということです。

3mなんて大したものではないと感じるかもしれませんが、
もしこれがビジネスだったとしたら、すぐに修正することができません。
修正したとしてもいきなりその差を縮めることは困難になります。

つまり、たった少しのボタンの掛け違いに今気づくか、
1年後に気づくかで、結果に大きな違いが出てくるということです。

では、
私たちや多くの経営者の方が、どうして「ボタンのかけ違い」に
気づくことができないのでしょうか?

それは、「自分のことを客観的に見ること自体が難しいことだから」

ということです。

よく、メガネを頭の上に乗せた状態で、「メガネどこだ?メガネどこだ?」って探した経験はあるでしょうか?

もしくは、携帯を手に握りしめた状態で、「携帯どこだ?」って探している状態です。

気づきさえすれば、
「なんてオレはアホなんだ笑」「なんで気づかなかったんだ笑」
という状態になります。

つまり、気づきさえすれば大したことはないことでも、
盲点になってしまった途端に、目の前にあったとしても気がつくことができないようになっているからです。

優秀な経営者や、一流スポーツ選手がコーチやトレーナを雇うのは、自分の知っている専門外の知識を知っていることはもちろんのこと、自分の気づかなかった盲点を気づかせてくれるからです。

では、どうやったらボタンの掛け違いに気づくことができるのでしょうか?

それは、第3者に見てもらうことです。

あなたのことを客観的に見てもらうことで、
ボタンのズレがあるかどうかを確認してもらうということです。

ボタンのズレを早めの段階で発見することで、傷口が開く前の早い段階で対応をするようにしてしまうということです。

今の段階で正しい努力の方向性さえ知るができれば、
あとは、ひたすら欲しい未来・得たい結果に向かって突き進むだけという
環境・状況を手に入れることができるということです。

ただ問題があります。

それは、ビジネスの分野について客観的に見ることができるいないということです。家族や友人に見てもらったとしても、どこがズレているのかを見つけることができる・
一緒に考えることができる人が

そこで今回、あなたにこんなご案内を用意しました。

「一緒に現時点の状況を整理してみませんか?」

というものです。

岩脇が1時間のzoomで個別相談をします。

何をするかというと、
「あなたの現状を整理し、今の問題や課題を明確にするお手伝い」をします。

具体的に言うと、あなたの目標と、方向性をお聞きし、
その目標に進むための、問題や課題を明確にするということです。

ここでは、細かなノウハウや、知識はお伝えしません。

そんなことよりも、
・正しいゴールが設定されているのか?
・正しい方向に向いているのか?
を確認することの方が何倍も大事なことだからです。

さらに言えば「現状の課題を明確にすること」が
とても重要だということです。

ゴールや方向性が合っていたとしたときに、
次のそこに進むうえで、いま抱えている
問題や課題が明確になっていなければいつまでもスタートすることができません。

スタートしても思うようなスピード感が得られない可能性もあります。
先は見えているのに、足元の悪い泥道で一生懸命向かっているような感覚になります。

本当の問題や課題に気がつけていないことで、大きなロスをします。
しなくて良い努力をしなければいけなくなります。

仮に、すぐ隣に歩きやすい小道があるのに、「泥道を歩いていること自体が問題だ」と気づいていないあなたは、泥道を早く進むための筋力をつけ始めるかもしれません。
もっと楽に歩くための道具を買い始めるかもしれません。

本来はそんな努力をしなくても少し横にずれるだけで、問題が一瞬で解決することができたはずです。

多くの経営者が同じような問題を抱えています。
さらには、問題を抱えていること自体にすら気がつけていない状態の方も少なくありません。

そして、先にお伝えしましたが、僕たちのような経営者の一番の問題は「自分のことが一番見えにくいということ」

言い換えれば、見えてしまえば簡単なことです。
頭の上にメガネがあることを伝えてくれる人が隣に居てさえくれれば一瞬で問題は解決することができます。

今回、そんなあなたのメガネがどこにあるのかを発見するお手伝いを、この「12Step集客基礎講座」を購入して頂いたあなただけに提供をしたいと思います。

これができることて、
・何に取り組めばあなたが得たい結果を得ることができるのかが明確になります。
・課題や問題が明確になることで、無駄な努力をしなくても済むようになります
・あとは課題を一つずつ解決していけば、気づくとあなたが得たいゴールがどんどん近づいてきます。
・課題や問題が明確に見えるので自信を持ってどんどん得たいゴールに向かって突き進むことができるようになります。

そんな1時間の個別相談ですが、

12Step集客基礎講座を手にとって頂いた方には、
通常10万円で提供している僕の個別相談を1万円でご提供したいと思います。

もし、1時間で個別相談でボタンの掛け違いを発見することができたら、それだけで売上に直結するようなヒントも手に入るかもしれません。

ある呉服屋の方は、商品の提供仕方に問題があるということに気がついただけで、月商が2倍になりました。

あるコピーライティングをされている方は、正しいゴールを見直すだけで、売上は変わることなく労働時間が15分の1になりました。

いかに、正しい目標と、方向性、そして課題や問題を理解することが
重要であるとともに、費用対効果の高いことであるかをご理解頂けると思います。

日頃経営者の方とお会いして、多くの方が本当にボタンのかけ違いをしている方がたくさんいらっしゃいます。

そんな方々に少しでも早く気がついて欲しいと考えて居ます。

何よりこの「12Step集客基礎講座」を手にとって頂いたあなたには、誰よりも気がついて欲しいと考えています。

そのきっかけにまずなりたいという思いから、
今回はさらに、本日から3日以内にお申し込み頂いた方には、
1万円の個別相談を3,000円でご提供したいと思います。

もし、今の状況を改めて一緒に整理したいというお考えが
少しでもあるのであれば、ぜひ、特別価格の個別相談にお申し込み頂き、一緒に考えていけたら幸いです。

ぜひ、下記の申し込みフォームからお申し込みください。

あなたの申し込み心よりお待ちしております。

「あなたのメガネを発見する個別相談」お申し込みページ
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