マーケティングのきほん

人は本当に「理屈」で商品を買っているのか?

あなたはこんな経験はないですか?

遊園地やテーマパークへ行った時に、思わず衝動買いしたグッズを、家に帰ってきてなんでこんな商品を買ったのか…。
と後悔した経験はないでしょうか?


他にも、たまたま寄ったお店で買うつもりのなかった服を衝動買いしてしまい、あとで「これは今の自分に必要なものなんだ」
と自分を納得させた経験はないでしょうか。

 

以前「ニーズ」と「ウォンツ」について触れたことがあると思います。
人は必要なものではなく、欲しいと思った感情や欲求を満たすために、商品を購入したり、サービスを受けるということでした。
今回はその点をもう少し掘り下げた話をしていきたいと思います。

「人は感情で商品を買い理屈でそれを正当化する。」

人は普段、「自分」という人間は、論理的に「理屈」で動いていると思っているのではないでしょうか?
「これが欲しいと思ったのは、こういう理由があって、これを買うことによって、◯◯が可能になるから」等・・・。

でも、思わず欲しいなと思った商品を買う時、人は本当に「理屈」で考えているのでしょうか?
衝動買いしているときは、決して論理的に購入にいたってはいないはずです。

それはお客さんにもいえることです。

お客さんは「欲しい」という欲求を満たすために商品を買いますが、そもそもその「欲しい」という欲求は、どこから来るのでしょうか?
何を得たくて欲しいという感情が起こるのでしょうか?

「買っているのは、感情的な体験です」

実は、実際に私たちが売っているのは、「感情的な体験」です。
つまりお客さんは商品を買ったあとに起こる自分の感情の変化を買っています。

例えばスポーツカーを買う時には、もちろん車の性能が素晴らしくて購入するという人も中にはいるかと思いますが、シンプルには女の子からモテたかったり、周りからチヤホヤされたいからです。
自分がお金を持っているということを周りに誇示する意味も含まれていると思います。

冒頭のテーマパークで売っているグッズを買うのも、その場をより楽しむため、非日常空間を体験したりグッズを買って友だちと一緒に騒いで楽しんでいるシーンを想像しその感情を体験するためです。
たまたま寄った店で気に入った服を衝動買いをしてしまったのは、その服を着ている自分を想像し、友だちを出掛けたり、それを着ていくことで周りの友だちからオシャレだと褒められたいという感情が働いたからです。

そして、その欲求を満たした後に、自分は正しい選択をしたと自身を正当化するためにいろんな理由や理屈をつけて、自分や周りに言い聞かせているのです。

「理屈ばかりで論破しようとしていませんか?」

あなたは商品の提案をする時に、どんな提案をしているでしょうか?
もしかしてひたすら、たくさんのテータや理屈を並べてはいないですか?

確かにデータや証拠はとても重要です。

それが悪かったらそもそものステージに上がることすらできないと思います。
ですが商品を買うのは、会社や企業ではありません。
最終的に購入する決断をするのは「人」です。

バイヤーもしくは相手の社長の感情に訴えることが出来なければ商品を売ることは難しいですし、逆に感情を打つことが出来れば完璧なプレゼンではなくても、売ることができたりします。

「見込み客の感情に訴えましょう。」

どれだけ聞いている相手をドキドキさせられるでしょうか?
普段のプレゼンで使っている言葉がどうやったら見込み客の感情に届くようになるのか、言い回しや言い方・フレーズをちょっと変えるだけで相手の反応が変わることはよくあります。

日頃から見込み客が抱えている問題や欲求を考えたり、見込み客の普段使っている口癖や共通言語などを意識して取り入れてみるとグッと成約率も上がってくると思います。
是非試してみてください。

ABOUT ME
岩脇 政憲
エリアビジネス集客コーディネーター。「96%の中小企業は価値を安く売り過ぎ」という思いから、忙しい経営者が「仕事のストレスを減らしながら、やりたい仕事だけやっても売上が上がる仕組み作り」のエキスパート。 起業後2年で20もの業種で成果を出す。社長の右腕として、売上を上げたいけれど、これ以上働けない・売上を上げられないと悩む経営者が、働く時間・やりたい仕事・お客さんを自分で選べるビジネススタイル作りのお手伝いをしている。
稼いでいる起業家や大企業が知っているビジネスの秘密

あなたは疑問に思ったことはありませんか?

あなたは、高額なお金を稼いでいる起業家が、なぜそんなにたくさんのビジネスを構築し続けることができるのか?ということを疑問に思ったことはありませんか?

そういうことができる人は、センスがある人。才能がずば抜けている人と思われたのではないでしょうか?

確かに、驚くような成果を出している人は、人並み外れたセンスや才能は持っています。しかし実はそこが大きなポイントではなかったります。

それ自体に、大きな差はなかったりします。

それは、ある「ポイント」を知っているか知らないかのだけの差です。

しかし「知らない」というだけで、たった少しの差が、後々大きな差になってしまっています

何か凄いノウハウや知識をたくさん知らなければ、ビジネスがうまくいかない。なんてことは、実はないのです。

その「ポイント」は、

「ビジネスの全体像・フレームを知っているのか?」

ということです。

つまりビジネスをするにあたって、何から、どうやって具体的に、進めていけば良いのか? その「地図」をもっているかどうか?という話なのです。

例えば、東京から大阪へ行くのに、地図を持たずに向かってしまっていることと同じことなのです。 おそらく、いつかはたどり着けることはできます。しかし、そこには膨大な時間とコスト、何より労力がかかります。

趣味の一環で取り組まれているなら、そこまでのプロセスが楽しいということも理解できます。 それが楽しいという方は、それでも良いかもしれません。

しかし、ビジネスは別物です。

結果を出さなければなりませんし、何よりあなたが遠回りをすることは、お客さんに価値を提供すること自体が遅れることになります。

そして、行き先のわからないことにモチーベンションを維持し、漠然と行動し続けることは、想像以上に困難なことなのです。

本当に良い商品やサービスなら、本当にお客さんのために!ということを考えるなら遠回りをしていて良いのでしょうか?

少しでもあなたの商品やサービスをお客さんに届けたい。

お客さんに喜んでもらいたいというのなら…。

「ビジネスの地図」をご提供します。

 岩脇政憲(いわわき まさのり)
エリアビジネス集客コーディネーター
マーケティングパートナー協会メンバー
若手士業イノベーション協会 代表理事

1日電話が最低100件以上睡眠時間4時間
「社長の右腕」として、表面的な付け焼刃のCS・ESに振り回されずに、今いる社員数で、売上1.2倍・利益2.2倍の仕組みを作るお手伝いをしている
1日電話が最低100件以上睡眠時間4時間
やることを「やって当たり前」どれだけやっても、失敗して怒られることはあっても、褒められることが、ほとんどないブラックなクレーム産業でがむしゃらに働いた経験から
「96%の中小企業は商品サービスを安く売り過ぎという事実に気づく」
それからは働き方が180度変わり労力を半分に減らしながらお客さんから選ばれるライバルと競争しない「脱負荷(不可)価値営業戦略」によって、起業1年目から、不動産会社の業績を156%・整体院の売上を労力ゼロで単価を1.6倍、美容サロンを3ヶ月連続昨対1.3倍以上を更新するなどのサポートを手掛ける。

小さな会社のマーケティングの基礎「12Step集客基礎講座」

Step.  目標を明確にする

Step.  あなたの価値観を定義する

Step.  お客さんを理解する

Step.  ペルソナを設定する

Step.  ベネフィット

Step.  商品戦略

Step.  フロントエンド商品

Step.  バックエンド商品

Step.  チェックすべき3つの数字

Step10. リードを増やす無料オファーの作り方

Step11. LTVを高める方法

Step12. 集客に困った時は

 

この講座は…

●売上の規模に関わらず、ビジネスに取り組む人の全てに当てはまる、「普遍的な方法」になります。

●Googleやamazonはじめ、多くの有名な企業が、ビジネスの骨組みを作る際に必ずやっているプロセスの作り方です。

●世の中で様々な企業が、商品やサービスを提供していますが、業績を伸ばしている企業が必ず構築しているビジネスモデルの「アウトフレーム」です。

●これを理解していれば、今後いろいろなノウハウが出てきてもしっかり、ビジネスの全体地図を手にしている状態で、見ることができるので、ブレることがなくあなたのビジネスに取り組むことができます。

●コンテンツの情報提供だけでなく、ワーク付きの内容になっています。

●仮に、全てのStepに取り組まなくても、どれか一つのStepを改善するだけで、単価が5倍以上になった事例もあります。

 

気になる価格ですが…

この内容は、元々30万円の講座でお伝えしている内容になります。

もしこの内容と同じようなことを独学で勉強するのであれば、

最低でも半年〜1年はかかります。いろいろな情報や本、教材やセミナーにかなりのお金をつぎ込んで仕入れることになります。

しかも、独学でやっているので勉強した内容が正しい内容なのかも判断することができません。場合によっては、間違った情報を仕入れてしまうかもしれません。

努力していくとしても、間違った方法で進めてしまっては、得たい結果を手に入れることは出来なくなってしまいますし、もし結果を手に入れることが出来たとしても膨大な時間と労力をかけて遠回りをすることになってしまいます。

それも経験として勉強になったと言えばそうかもしれません。

しかし、同じ結果を手にしたいのあれば、遠回りをしないにこしたことはありません。もし仮に最短距離を進めていれば1ヶ月で成果に変えられたものが、1年掛かったとしたら…?

11ヶ月分は本来得られたはずの利益や成果をみすみす捨ててしまったことと同じになります。

また、本来会社で時給が一番高いのは社長です。

あなたが成果を出すまで掛かっている時間は同等のお金が掛かっていることと同じことになります。先に伝えた勉強や情報を仕入れるための目に見える費用と併せて考えたら、数十万、数百万円はかかることが容易に計算することが出来ます。

なにより、あなたが遠回りをしている間は、本来あなたの商品やサービスによって救われる人たちに提供することも出来ません。その人たちは、その間ずっと問題を抱え続けることになります。そんなことを、お客さん思いのあなたは決して望んではいないはずです。

そんな遠回りをすることなく、お客さんに提供できる方法が手に入るのであれば、あなたにとって間違いなく数十万円以上の価値があるはずです。

仮に5万円の商品を毎月10件売る仕組みを手に入れることができるとしたら、年間で600万円の価値があるということが言えます。

さらに毎日3時間、忙しい仕事をこなしながらいろいろな情報を集めて12ヶ月掛かったとしたら、3×30日×12ヶ月=1080時間をかけることになります。

あなたの時給を1万円としたら、目に見えていないお金が1,000万円以上掛かっていることになります。それが1ヶ月に短縮できるとしたら、どれくらいの費用を削減し、収益に変えることが出来ているでしょうか?

と考えると、いかに早くビジネスの全体像を理解し、お客さんに提供する仕組みを手にすることは、決して安くはない効果が期待できるはずです。

しかし、そんな高額な費用を提示するつもりは全くありません。少しで早く手に取って形にしていただき、あなたはもちろん、そのさきのお客さんも喜んで欲しいという思いから、29,800円でご提供したいと思います。

これくらいの費用であれば、あなたならすぐに元が回収できる金額だと考えています。

ただし、僕はこれがあなたに関わることができる最初のご縁になったら嬉しいなと思っています。なのでもっと気軽に手に取って欲しいという思いから、さらに特別価格をご用意しました。

今回さらに割引して19,800円でお渡しします。

是非、ビジネスの全体像の地図を手にしていただき、あなたのビジネスをシンプルに考えて最大の成果を出すための手順を手に入れてください。そしてあなたの商品やサービスを必要としているお客さんにその価値を届けて欲しいと願っています。

そして、あなたのビジネスをいち早く加速させ、あなたがもっとやりたいこと、出来なかったことができるようになるための仕組み作りの大きな一歩になったら幸いです!

 

 

 

 

特定商取引法に基づく表記