あなたはよく商品の説明や、プレゼンをする前に、まず特徴とベネフィットを挙げなさいという話を聞くと思います。
よく聞く話だなとあなたも思われたことでしょう。
ただしっかりとこの違いを違いを説明できる方は少ないように感じますし、それを使いこなしている方はもっと少ないように感じます。
「特徴」はスペック
一応ここで説明をさせて頂きますが、「特徴」はその商品・サービスが持っている、機能やスペック、重さ、硬さ、大きさなど、触ったり目でみてわかるもの、商品を理解する上で必要な情報になります。
りんごだったら、「赤い」とか「丸い」とか「硬い」などといったことが、特徴になります。
商品やサービスの場合は、「マンツーマンでやる」、「すべてWebで完結」、「電話１本で注文可能」みたいなことです。
商品やサービスを説明する上で、相手にイメージしてもらうために必要な要素を「特徴」と言います。
「ベネフィットは得られる変化」
「ベネフィット」は、その特徴によって得られるメリットのことでお客さんが商品を買ったことで得られる結果・変化になります。
お客さんは、その商品を特徴を買っているのではなく、その商品を買ったことで得られる結果「ベネフィット」が欲しくて商品を買います。
例えば、携帯電話の場合で考えると、特徴に関しては「小さい」・「メモリー機能がある」・「回線がいらない」・「充電できる」・「Blutoothgが使える」などいくつか挙げられると思います。
それを変換すると、
・「小さい」→ どこにでも持ち運ぶことができる。
・「メモリー機能がある」→ 大量の人のデータを記憶させることができる。
・「回線がいらない」 → いつでも、どこでも電話することができる。
・「充電できる」 → 電池を買いに行かなくて済む。
・「Blutoothが使える」 → 手を使わずに電話をすることができる。
という形に簡単ではありますが、変換できるようになります。
「ここではまだベネフィットになっていない！？」
ここで注意ですが、この段階では実はまだ「ベネフィット」なっていません。
というのもさっき説明したとおり、ベネフィットとは、商品を買ってお客さんが得られる「結果・変化」であり今のままでは、ベネフィットではなくただの「利点」です。
ベネフィットは「誰か」の「利点」になって初めて「ベネフィット」となります。
例えば、携帯電話を使う人が、「３０代前半のバリバリ働いているサラリーマン」と「６０代のセカンドライフを楽しんでいるおじいちゃん」とでは同じ機能・利点でも感じ方や受け取り方が全く異なってきます。
もし「３０代前半のバリバリのサラリーマン」に対しての発信をしたいのでしたら、
・「小さい」→ どこにでも持ち運ぶことができる → 出張で荷物がいっぱいの状態でも、スペースを気にせずに持ち運ぶことができます。
・「メモリー機能がある」→ 大量の人のデータを記憶させることができる → 電話番号を覚える必要がないので、あなたがしなければいけない仕事に集中することができます。
・「回線がいらない」 → いつでも、どこでも電話することができる。 → 緊急の事態が発生した際にも迅速に対応することができます。
・「充電できる」 → 電池を買いに行かなくて済む → 何回も近くのコンビニーやスーパーに買いにいくような手間もなくなります。
・「Blutoothが使える」 → 手を使わずに電話をすることができる。 → 電話しながらでも邪魔されることなく両手を使った作業をすることができます。
という様に、先ほどの「利点」をさらにもう一歩踏み込んだ変換をすることで、ターゲットにしたいお客さんが商品を手にしたことで得られる変化がより具体的になり、「あ、自分のことだ」と自分事として食いつきやすいくなります。
あなたの商品が「誰」の「利点」になるのか考えて下さい。
商品を特徴からベネフィットに変換するときは、「誰」にとっての「利点」になるかを考えて下さい。
同じ利点があったとしても、ターゲットの悩みが違えば、ベネフィットも全く異なってきます。
ターゲットを絞るとお客様が減るのではないかという不安もあるかと思います。
ですが、お客様を絞らずに誰に向けた商品なのかを発信しなければ、結果的には誰の心にも響かないことになってしまいます。
どうしてもお客様を絞ることに違和感がある方は、内容を変えて、何回か発信してみてください。
回数を重ねて、どのターゲットが一番反応が高いかを検証してみるのも一つの手だと思います。
是非取り組んでみてください。
