小さな会社がマーケティングに取り組むなら「ダイレクトレスポンスマーケティング」に取り組むことをオススメしました。
今回は、数あるマーケティング手法がある中で、なぜスモールジビネスはダイレクトマーケティングに取り組むことで何が良いのか？
取り組むことでどんあ良いことがあるのか？
そのメリットについて具体的に触れていきたいと思います。
「小さく始められる」
マーケティングはお金のかかるイメージがどうしてもあります。
確かに、広告費やチラシなどはある程度先行投資のような形で、先に費用はかかります。
何のメディアでどういう広告をどれくらい出すかにもよりますが、定番の紙媒体の広告やチラシを配るとなると１０万円くらいとかはどうしてもかかります。
でもダイレクトレスポンスマーケティングの何より良いところは、「小さく始められること」です。
あくまでもお客さんとの関係構築マーケティングなので、その気になれば、お客さんが一人からでも始めることができます。
DM１通からでも、メルマガ読者が一人からでも問題はありません。
メルマガなども初期の方は、一人に向けて書き続けていて、だんだんその数を増やしていくのも、ダイレクトマーケティグの世界ではよくある話です。
むしろ、小さく始めることで、始めは下手くそでも、始めは時間がかかっても、数をこなしている内に、スーピートも精度も上がっていきます。
大事なことは、こちらの考えや価値観をきちんと理解してくれる人や共感してくれる人が集まる方法をとることが、大事なのでそのためのステップとしては、全然問題はありません。
そこから、一人二人を数を増やしていけばいいのです。
「直接反応がみれる」
ターゲットを決めず不特定多数に対して発信するマスマーケティングや、ブランディング広告などは、多くの人に認識をしてもらうことが出来ますが、費用が莫大に掛かることと、一番の問題は、「直接の反応」が見れないことです。
中吊り広告やテレビCMなどで配信した場合、どれくらいの人の目に止まって、どれくらいの人が反応してくれて、一番反応が良かったのは、どこからの流入経路なのか？などの反応を直にみることが出来ません。
上手くいった場合も、一気にいろんなところから売上が立ち、なんとなく成果が出て「どれくらい費用をかけて、いくら売上が上がった、結果いくら利益が出た」とざっくりの結果しか知ることが出来ません。
それに対してダイレクトマーケティングは、かけた費用や作った枚数などすべてを把握した状態で、どれくらいの反応があって、そこから最終的にどれくらいの売上が上がったのか？という結果を事細かに確認することが出来ます。
それが、メールだったとしても、FAXだったとしても同じことです。
どれくらいの人に送って、何人から返信もしくは、反応があったかをみることで計測することが出来ます。
作成側としても、自分の目の前でリアルに反応が出ているのか分かるので、とても刺激的な経験になります。
「改善できる」
マスマーケティングやブランディング広告は、直接反応が見れないもしくは、見にくとお伝えしました。
直接反応が見れないということは、結果はわかっても細かなデータが取れていないということです。
データが取れていないということは、上手くいった理由も、逆に結果悪かった場合のその原因もきちんと理解し、集計することが出来ません。
それがわからないということは、次回やる際、半分博打みたいなお金のかけ方としなければなりません。
しかし、スモールビジネスをしている私たちにとって、そんなリスクをとることは怖すぎて出来ません。
先の直接反応がみることが出来るダイレクトレスポンスマーケティングは、細かくデータを取ることができます。
しかも小さい費用で取り組むことが出来るので、同じエリアにも、少しずつ内容を変えて２パターンで出してみてみることもできます。
２パターンで出して、どちらの方がより反応があって、売上ったのかも、試験的に進めることが出来ます。
数を重ねている内に、何がどういう理由で反応が出るのかを、少しずつですが確実に精度を上げていくことが出来るので、遠回りをしているようにも見えますが、リスクの少ない方法になります。
「売上が予測出来る」
ダイレクトレスポンスマーケティングの強みとして、改善が出来るということをお伝えしました。
改善が出来るということは、以前よりも成果が見込めるということです。
成果が見込めるということは、売上も予測出来るということになります。
ターゲットも決めずにとりあえず、不特定多数に出していたチラシは、どれくらいの人が集まるか予測することが出来ません。
予測出来ないということは、売上も上がるかどうかがわからないので、誰も来なければタダの浪費になってしまいます。
お金を掛けても、売上に繋がることが予測出来ないので、多くの方は広告費をかけることに尻込みをしてしまいます。
しかしこうだったらどうでしょう。
例えば、あるターゲットを決めて出したチラシから、定期的に１０人集まるようになったとします。
ちなみ掛かる費用は１０万円とします。
そのあと、１０人集まったお客さんに案内をして、５人が商品やサービスを購入したとします。
一人当たりが５万円とすると、２５万円の売上になります。
つまり１０万円の先行投資をして、２５万円のリターンになって帰ってきたということです。
広告費の１０万を差し引いても、１５万円の利益になります。
これが多少前後はあるにしても、毎回出すチラシで同じくらいの売上が立つことが確信出来たらどうでしょうか？
チラシに対して、自信を持って１０万円を掛けることが出来るようになりませんか？
普段の営業とは別に、売上が予測出来る柱が出来ることは、ビジネスを運営していく上でもとても安心します。
そしてこれは、チラシに限らず、対面セールスや、営業トーク、接客トークやメルマガなどすべてに於いて応用を効かせることもできます。
「やった分だけ成果が出せる」
ダイレクトレスポンスマーケティングは、「狙って取り組める」ところが何より強みです。
仮定して実測して、悪かった部分を修正して、成果が上がって、また改善して・・・
と、サイクルを回していけばいくほど、良くなっていくところが一番楽しいところになります。
何度か取り組んでいると、コツがつかめてきます。
コツが掴めてくると精度が上がってきます。
精度が上がると、成果もどんどん出てきます。
この場合の成果は、売上です。
例えば、先の１０万円のチラシを出して２５万円の売上が上がった時も、そこで終わるのではなく、集まったお客さんに、チラシのどこが気になって、何で決心したのか？とかさらに深掘りします。
他にどんな悩みを抱えているかを聞き出して、チラシに反映することで、今度は５人から１５人が集まって、１０人が商品を購入したとします。
そうすると５０万円の売上です。
しかも掛けた費用は同じ１０万円なので、利益は、４０万円になります。
やればやった分だけ、売上が上がっていくなんてどうでしょか？
楽しくてしょうがなくはないでしょうか？
売上が安定する
いかがでしたでしょうか？
やればやった分だけ成果が出ていくダイレクトレスポンスマーケティングですが、
全ての人に向いているか？というと、実はそうでもありません。
正直向いていない方もいます。
向かない方はどんな人なのかということですが、
「一発狙ってドカンと売上を上げたい人」
という人です。
淡々と繰り返し、継続できるかどうかが、重要なポイントになります。
でも、これが継続できた人はライバルが太刀打ち出来ない成果を出すことができます。
今の自分の手元でどんなことが出来るのか、改めて見直して頂き、小さなことからで良いので、是非始めてみてください。
