マーケティングのきほん

簡単に売上アップのアイディアが浮かぶシンプルな方法

もしあなたが経営者やオーナーであるなら、ビジネスをしている以上、常に売上が気になると思います。
日々、「どうやったら売上が上がるのか・・・」考えていることと思います。
そんな時いつもどうやって売上を上げていこうと考えているでしょうか?

もし仮に「この1年で売上を120%上げよう!」と思ったらどうするでしょうか?何をしますか?

今、売上をあげるためのアイディアを、思いつく限りちょっと考えてみてください。

どうでしたか?
どれくらいのアイディアが出てきたでしょうか?

ちなみに、この時点で10個以上のアイディアがでたという方はとても優秀なアイディアマンな方だと思います。

おそらく、5個前後ではないでしょうか?
ほとんどの場合、5〜6個くらい浮かんだあたりで、アイディアや思考が止まるのではないかと思います。

「売上を上げる」という一つの要素だけで考えると、たくさんアイディアをだすというのは、以外と難しいことなんですね。。

でも、実は少し見方や考え方を変えると、もっと売上アップのアイディアを出しやすくなる方法があります。
それは、売上をもっと簡単にあげるシンプルな方法です。

この方法を使うと、5個くらいだった方は少なくとも1.5〜2倍の数はアイディアが出てくると思います。

その方法とは、「分解すること」

ずばり、売上を「分解すること」です。

これは、アメリカの天才コンサルタントのジェイ・エイブラハムが提唱した方法になります。

何をどうやって分解するのか?
をお伝えします。

それは、

「売上」を3つの要素に分けるという方法です。

その3つの要素とは、
「顧客数」・「顧客高」・「購買頻度」の3つに分解するということです。

改めで、公式に直すと・・・

売上=「顧客数」×「顧客単価」×「購買頻度」

になります。

ビジネスモデルによって、言い方を変えたり、要素のまとめ方を変えたりはありますが、大方はこの3つの要素に当てはめます。

ではそれそれについてお伝えしていきます。

「顧客数」

そのままですが、ずばりお客さんの数です。
お客さんはビジネスの血液です。
お客さんがいなければ、ビジネスは成り立ちません。
あなたはどれくらいのお客さんを抱えているでしょうか?

アメリカの「ミリオネア・メーカー」を言われている「コピーライター」でも「コンサルタント」でもあるダン・ケネディも、会社の資産は「土地」でも「お金」でもなく「顧客」と言い切っています。

既存のお客さんの数はどれくらいいるのか?
休眠のお客さんはどれくらいいるのか?新規は?
毎年どれくらいのお客さんが増えて、どれくらい減っていっているのか?
をまず考えてみましょうというものです。

お客さんの数か多ければ多いほどビジネスは安定します。

売上を上げようと思った時に、仮に自分のセールスの成約率が低くてもリストが多ければ、セールスの数を増やせば解決できます。

お客さんの数が少なければ、そのチャンスすら奪われてしまう状況になります。
そうなると少しでも売上が欲しい時は、ついつい値引きしがちな状況になってしまいます。

お客さんの数が多ければ多いほど、それだけ購入してもらえる可能性が上がるので、ビジネス的にも精神的にも安心することが出来ます。

「顧客単価」

お客さん1軒・1人あたりが、一度に購入する金額のことになります。
ビジネスのモデルによって、多少見方が異なります。

BtoCであれば、1人が一回の来店・一回の注文でいくら購入するかは比較的考え易いかと思います。

例えば、ファーストフードで言えば、一回の注文が「ハンバーガー単品」と「ハンバーガーセット」なのでは、1回の注文の金額が異なります。

この1回に注文をもらえる金額はいくらなのか?ということを考えることが、顧客単価になるのです。

BtoBの場合は、それぞれのお客さんの単月の売上を1回の購入としてみるべきか、都度の注文を1回とみるべきか悩ましいこともあるかと思います。

単月の売上とみても間違いはないですが、この場合はどちらかというと、単月のなかでも毎回の注文を1回としてみる方が、より精度が上げられるのでオススメします。

個人の単月売上でみると、◯◯商事や、△△物産など各企業ごとの売上が顧客単価とみられがちになりますが、その単月の売上もおそらく細かな注文の合計で成り立っているはずです。

毎回の細かな注文をみていくことで、単月の売上という大きいくくりでは見えなかった部分も、それぞれの単体の注文を細かくみていくことで、お客さんの傾向や特徴などが見えてきます。

他にも、この要素を見直すことで、自分の得意なお客さんの傾向や、自分の売上の構成、どのお客さんに偏りがあるのかなども確認することができます。

ここで見直しポイントは、
・1回あたりの購入額を上げるにはどうすればいいのか?
・平均の購入額を上げるには何を追加すれば良いのか?
・どうやったら、単月の売上の底上げが出来るのか?
などが挙げられます。

目の前で注文しようとしているお客さんが、少しでも購入してもらえる一回の取引額が上がるには何を伝えればいいのか?
を考えてみてください。

 

「購買頻度」

お客さんがどれくらいのペースで、あなたの商品を購入してくれるのかという数値になります。
毎月購入してもらえるのか?3ヶ月に1回なのか?一年に1回なのか?
毎月売上が立つのであれは、毎回の発注のペースはどれくらいのなのか?
など、購入のサイクルや平均回数を把握するという要素になります。

頻度を上げてもらったり、1回購入してもらってから次購入してもらうまでの周期を縮めるだけでも、売上アップに繋がります。

例えば、飲食店であれば、2ヶ月に1回ペースで来店してもらっていたお客さんのペースを、月にもう一回来てもらえれば得してもらえる回数券や割引券などを渡して、月1回ペースで来てもらえるようにすれば、売上が単純に2倍になります。

美容室やサロンなどでも、メールやDMなどでしっかりとフォローすることで、来店してもらえる回数を増やすことができます。

この方法は、新規のお客さんを獲得するよりも比較的コストのかからない方法になります。

お客さんを集めようとすると、どうしても新規のお客さんに目が行きがちになってしまいます。

しかし当然お客さんを集めるにはお金がかかります。

新規のお客さんは、既存の客さんの4倍〜5倍のコストがかかると言われています。
裏を返せば、既存のお客さんのしっかりフォローをしていけば新規のお客さんの4分1や、5分の1のコストで集められることにもなります。

是非今のお客さんがどうやったら、来店の周期や注文の回数を増やすことができるか考えてみてください。

分解するとどうなるか?

いかがでしたでしょうか?

1つの要素だけとするなら、1つの要素で20%上げなければなりません。
これは正直相当大変です。

でも、分解すれは、3分割に出来ます。

それぞれを7%ずつ上げれば121%になります。

これならできそうな気がしてきませんか?

もし120%が難しいとしたら、110%ならどうでしょうか?
それぞれ3.4%ずつ上げれば、110.2%で達成することが出来ます。

仮にお客さんの数が、100軒なら3〜4軒増やせば達成できます。

毎月のお客さんごとの単価を1軒10万円なら、3,000円〜4,000円継続的にアップする方法を見つけられれば達成することが出来ます。

2ヶ月に1回の購入のペースだったお客さんが、もし月1回の購入ペースになったらどうでしょうか?
年間6回だったお客さんが、12回になります。単純に2倍の成果になります。

思っていたより、簡単に見えてきませんか?

要素を3つに分解して、改めてアイディアを出してみてください。

もし、初3個くらいした出なかったアイディアも、それぞれ2個ずつ出せば6個になります。
3個ずつ出せば、9個のアイディア出てきたことになります。

今後の計画を立てようと思った時や、1つのことでアイディアが行き詰まった時には、是非活用してみください。

ABOUT ME
岩脇 政憲
エリアビジネス集客コーディネーター。「96%の中小企業は価値を安く売り過ぎ」という思いから、忙しい経営者が「仕事のストレスを減らしながら、やりたい仕事だけやっても売上が上がる仕組み作り」のエキスパート。 起業後2年で20もの業種で成果を出す。社長の右腕として、売上を上げたいけれど、これ以上働けない・売上を上げられないと悩む経営者が、働く時間・やりたい仕事・お客さんを自分で選べるビジネススタイル作りのお手伝いをしている。
稼いでいる起業家や大企業が知っているビジネスの秘密

あなたは疑問に思ったことはありませんか?

あなたは、高額なお金を稼いでいる起業家が、なぜそんなにたくさんのビジネスを構築し続けることができるのか?ということを疑問に思ったことはありませんか?

そういうことができる人は、センスがある人。才能がずば抜けている人と思われたのではないでしょうか?

確かに、驚くような成果を出している人は、人並み外れたセンスや才能は持っています。しかし実はそこが大きなポイントではなかったります。

それ自体に、大きな差はなかったりします。

それは、ある「ポイント」を知っているか知らないかのだけの差です。

しかし「知らない」というだけで、たった少しの差が、後々大きな差になってしまっています

何か凄いノウハウや知識をたくさん知らなければ、ビジネスがうまくいかない。なんてことは、実はないのです。

その「ポイント」は、

「ビジネスの全体像・フレームを知っているのか?」

ということです。

つまりビジネスをするにあたって、何から、どうやって具体的に、進めていけば良いのか? その「地図」をもっているかどうか?という話なのです。

例えば、東京から大阪へ行くのに、地図を持たずに向かってしまっていることと同じことなのです。 おそらく、いつかはたどり着けることはできます。しかし、そこには膨大な時間とコスト、何より労力がかかります。

趣味の一環で取り組まれているなら、そこまでのプロセスが楽しいということも理解できます。 それが楽しいという方は、それでも良いかもしれません。

しかし、ビジネスは別物です。

結果を出さなければなりませんし、何よりあなたが遠回りをすることは、お客さんに価値を提供すること自体が遅れることになります。

そして、行き先のわからないことにモチーベンションを維持し、漠然と行動し続けることは、想像以上に困難なことなのです。

本当に良い商品やサービスなら、本当にお客さんのために!ということを考えるなら遠回りをしていて良いのでしょうか?

少しでもあなたの商品やサービスをお客さんに届けたい。

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「ビジネスの地図」をご提供します。

 岩脇政憲(いわわき まさのり)
エリアビジネス集客コーディネーター
マーケティングパートナー協会メンバー
若手士業イノベーション協会 代表理事

1日電話が最低100件以上睡眠時間4時間
「社長の右腕」として、表面的な付け焼刃のCS・ESに振り回されずに、今いる社員数で、売上1.2倍・利益2.2倍の仕組みを作るお手伝いをしている
1日電話が最低100件以上睡眠時間4時間
やることを「やって当たり前」どれだけやっても、失敗して怒られることはあっても、褒められることが、ほとんどないブラックなクレーム産業でがむしゃらに働いた経験から
「96%の中小企業は商品サービスを安く売り過ぎという事実に気づく」
それからは働き方が180度変わり労力を半分に減らしながらお客さんから選ばれるライバルと競争しない「脱負荷(不可)価値営業戦略」によって、起業1年目から、不動産会社の業績を156%・整体院の売上を労力ゼロで単価を1.6倍、美容サロンを3ヶ月連続昨対1.3倍以上を更新するなどのサポートを手掛ける。

小さな会社のマーケティングの基礎「12Step集客基礎講座」

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気になる価格ですが…

この内容は、元々30万円の講座でお伝えしている内容になります。

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しかも、独学でやっているので勉強した内容が正しい内容なのかも判断することができません。場合によっては、間違った情報を仕入れてしまうかもしれません。

努力していくとしても、間違った方法で進めてしまっては、得たい結果を手に入れることは出来なくなってしまいますし、もし結果を手に入れることが出来たとしても膨大な時間と労力をかけて遠回りをすることになってしまいます。

それも経験として勉強になったと言えばそうかもしれません。

しかし、同じ結果を手にしたいのあれば、遠回りをしないにこしたことはありません。もし仮に最短距離を進めていれば1ヶ月で成果に変えられたものが、1年掛かったとしたら…?

11ヶ月分は本来得られたはずの利益や成果をみすみす捨ててしまったことと同じになります。

また、本来会社で時給が一番高いのは社長です。

あなたが成果を出すまで掛かっている時間は同等のお金が掛かっていることと同じことになります。先に伝えた勉強や情報を仕入れるための目に見える費用と併せて考えたら、数十万、数百万円はかかることが容易に計算することが出来ます。

なにより、あなたが遠回りをしている間は、本来あなたの商品やサービスによって救われる人たちに提供することも出来ません。その人たちは、その間ずっと問題を抱え続けることになります。そんなことを、お客さん思いのあなたは決して望んではいないはずです。

そんな遠回りをすることなく、お客さんに提供できる方法が手に入るのであれば、あなたにとって間違いなく数十万円以上の価値があるはずです。

仮に5万円の商品を毎月10件売る仕組みを手に入れることができるとしたら、年間で600万円の価値があるということが言えます。

さらに毎日3時間、忙しい仕事をこなしながらいろいろな情報を集めて12ヶ月掛かったとしたら、3×30日×12ヶ月=1080時間をかけることになります。

あなたの時給を1万円としたら、目に見えていないお金が1,000万円以上掛かっていることになります。それが1ヶ月に短縮できるとしたら、どれくらいの費用を削減し、収益に変えることが出来ているでしょうか?

と考えると、いかに早くビジネスの全体像を理解し、お客さんに提供する仕組みを手にすることは、決して安くはない効果が期待できるはずです。

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是非、ビジネスの全体像の地図を手にしていただき、あなたのビジネスをシンプルに考えて最大の成果を出すための手順を手に入れてください。そしてあなたの商品やサービスを必要としているお客さんにその価値を届けて欲しいと願っています。

そして、あなたのビジネスをいち早く加速させ、あなたがもっとやりたいこと、出来なかったことができるようになるための仕組み作りの大きな一歩になったら幸いです!

 

 

 

 

特定商取引法に基づく表記