もしあなたが経営者やオーナーであるなら、ビジネスをしている以上、常に売上が気になると思います。
日々、「どうやったら売上が上がるのか・・・」考えていることと思います。
そんな時いつもどうやって売上を上げていこうと考えているでしょうか？
もし仮に「この１年で売上を１２０%上げよう！」と思ったらどうするでしょうか？何をしますか？
今、売上をあげるためのアイディアを、思いつく限りちょっと考えてみてください。
どうでしたか？
どれくらいのアイディアが出てきたでしょうか？
ちなみに、この時点で１０個以上のアイディアがでたという方はとても優秀なアイディアマンな方だと思います。
おそらく、５個前後ではないでしょうか？
ほとんどの場合、５〜６個くらい浮かんだあたりで、アイディアや思考が止まるのではないかと思います。
「売上を上げる」という一つの要素だけで考えると、たくさんアイディアをだすというのは、以外と難しいことなんですね。。
でも、実は少し見方や考え方を変えると、もっと売上アップのアイディアを出しやすくなる方法があります。
それは、売上をもっと簡単にあげるシンプルな方法です。
この方法を使うと、５個くらいだった方は少なくとも1.5〜2倍の数はアイディアが出てくると思います。
その方法とは、「分解すること」
ずばり、売上を「分解すること」です。
これは、アメリカの天才コンサルタントのジェイ・エイブラハムが提唱した方法になります。
何をどうやって分解するのか？
をお伝えします。
それは、
「売上」を３つの要素に分けるという方法です。
その３つの要素とは、
「顧客数」・「顧客高」・「購買頻度」の３つに分解するということです。
改めで、公式に直すと・・・
売上＝「顧客数」×「顧客単価」×「購買頻度」
になります。
ビジネスモデルによって、言い方を変えたり、要素のまとめ方を変えたりはありますが、大方はこの３つの要素に当てはめます。
ではそれそれについてお伝えしていきます。
「顧客数」
そのままですが、ずばりお客さんの数です。
お客さんはビジネスの血液です。
お客さんがいなければ、ビジネスは成り立ちません。
あなたはどれくらいのお客さんを抱えているでしょうか？
アメリカの「ミリオネア・メーカー」を言われている「コピーライター」でも「コンサルタント」でもあるダン・ケネディも、会社の資産は「土地」でも「お金」でもなく「顧客」と言い切っています。
既存のお客さんの数はどれくらいいるのか？
休眠のお客さんはどれくらいいるのか？新規は？
毎年どれくらいのお客さんが増えて、どれくらい減っていっているのか？
をまず考えてみましょうというものです。
お客さんの数か多ければ多いほどビジネスは安定します。
売上を上げようと思った時に、仮に自分のセールスの成約率が低くてもリストが多ければ、セールスの数を増やせば解決できます。
お客さんの数が少なければ、そのチャンスすら奪われてしまう状況になります。
そうなると少しでも売上が欲しい時は、ついつい値引きしがちな状況になってしまいます。
お客さんの数が多ければ多いほど、それだけ購入してもらえる可能性が上がるので、ビジネス的にも精神的にも安心することが出来ます。
「顧客単価」
お客さん１軒・1人あたりが、一度に購入する金額のことになります。
ビジネスのモデルによって、多少見方が異なります。
BtoCであれば、1人が一回の来店・一回の注文でいくら購入するかは比較的考え易いかと思います。
例えば、ファーストフードで言えば、一回の注文が「ハンバーガー単品」と「ハンバーガーセット」なのでは、１回の注文の金額が異なります。
この１回に注文をもらえる金額はいくらなのか？ということを考えることが、顧客単価になるのです。
BtoBの場合は、それぞれのお客さんの単月の売上を１回の購入としてみるべきか、都度の注文を１回とみるべきか悩ましいこともあるかと思います。
単月の売上とみても間違いはないですが、この場合はどちらかというと、単月のなかでも毎回の注文を１回としてみる方が、より精度が上げられるのでオススメします。
個人の単月売上でみると、◯◯商事や、△△物産など各企業ごとの売上が顧客単価とみられがちになりますが、その単月の売上もおそらく細かな注文の合計で成り立っているはずです。
毎回の細かな注文をみていくことで、単月の売上という大きいくくりでは見えなかった部分も、それぞれの単体の注文を細かくみていくことで、お客さんの傾向や特徴などが見えてきます。
他にも、この要素を見直すことで、自分の得意なお客さんの傾向や、自分の売上の構成、どのお客さんに偏りがあるのかなども確認することができます。
ここで見直しポイントは、
・１回あたりの購入額を上げるにはどうすればいいのか？
・平均の購入額を上げるには何を追加すれば良いのか？
・どうやったら、単月の売上の底上げが出来るのか？
などが挙げられます。
目の前で注文しようとしているお客さんが、少しでも購入してもらえる一回の取引額が上がるには何を伝えればいいのか？
を考えてみてください。
「購買頻度」
お客さんがどれくらいのペースで、あなたの商品を購入してくれるのかという数値になります。
毎月購入してもらえるのか？３ヶ月に１回なのか？一年に１回なのか？
毎月売上が立つのであれは、毎回の発注のペースはどれくらいのなのか？
など、購入のサイクルや平均回数を把握するという要素になります。
頻度を上げてもらったり、１回購入してもらってから次購入してもらうまでの周期を縮めるだけでも、売上アップに繋がります。
例えば、飲食店であれば、２ヶ月に１回ペースで来店してもらっていたお客さんのペースを、月にもう一回来てもらえれば得してもらえる回数券や割引券などを渡して、月１回ペースで来てもらえるようにすれば、売上が単純に２倍になります。
美容室やサロンなどでも、メールやDMなどでしっかりとフォローすることで、来店してもらえる回数を増やすことができます。
この方法は、新規のお客さんを獲得するよりも比較的コストのかからない方法になります。
お客さんを集めようとすると、どうしても新規のお客さんに目が行きがちになってしまいます。
しかし当然お客さんを集めるにはお金がかかります。
新規のお客さんは、既存の客さんの４倍〜５倍のコストがかかると言われています。
裏を返せば、既存のお客さんのしっかりフォローをしていけば新規のお客さんの４分１や、５分の１のコストで集められることにもなります。
是非今のお客さんがどうやったら、来店の周期や注文の回数を増やすことができるか考えてみてください。
分解するとどうなるか？
いかがでしたでしょうか？
１つの要素だけとするなら、１つの要素で２０%上げなければなりません。
これは正直相当大変です。
でも、分解すれは、３分割に出来ます。
それぞれを７%ずつ上げれば１２１%になります。
これならできそうな気がしてきませんか？
もし１２０%が難しいとしたら、１１０%ならどうでしょうか？
それぞれ３.４%ずつ上げれば、１１０.２%で達成することが出来ます。
仮にお客さんの数が、１００軒なら３〜４軒増やせば達成できます。
毎月のお客さんごとの単価を１軒１０万円なら、３，０００円〜４，０００円継続的にアップする方法を見つけられれば達成することが出来ます。
２ヶ月に１回の購入のペースだったお客さんが、もし月１回の購入ペースになったらどうでしょうか？
年間６回だったお客さんが、１２回になります。単純に２倍の成果になります。
思っていたより、簡単に見えてきませんか？
要素を３つに分解して、改めてアイディアを出してみてください。
もし、初３個くらいした出なかったアイディアも、それぞれ２個ずつ出せば６個になります。
３個ずつ出せば、９個のアイディア出てきたことになります。
今後の計画を立てようと思った時や、１つのことでアイディアが行き詰まった時には、是非活用してみください。
