マーケティングのきほん

簡単に売上アップのアイディアが浮かぶシンプルな方法

もしあなたが経営者やオーナーであるなら、ビジネスをしている以上、常に売上が気になると思います。
日々、「どうやったら売上が上がるのか・・・」考えていることと思います。
そんな時いつもどうやって売上を上げていこうと考えているでしょうか?

もし仮に「この1年で売上を120%上げよう!」と思ったらどうするでしょうか?何をしますか?

今、売上をあげるためのアイディアを、思いつく限りちょっと考えてみてください。

どうでしたか?
どれくらいのアイディアが出てきたでしょうか?

ちなみに、この時点で10個以上のアイディアがでたという方はとても優秀なアイディアマンな方だと思います。

おそらく、5個前後ではないでしょうか?
ほとんどの場合、5〜6個くらい浮かんだあたりで、アイディアや思考が止まるのではないかと思います。

「売上を上げる」という一つの要素だけで考えると、たくさんアイディアをだすというのは、以外と難しいことなんですね。。

でも、実は少し見方や考え方を変えると、もっと売上アップのアイディアを出しやすくなる方法があります。
それは、売上をもっと簡単にあげるシンプルな方法です。

この方法を使うと、5個くらいだった方は少なくとも1.5〜2倍の数はアイディアが出てくると思います。

その方法とは、「分解すること」

ずばり、売上を「分解すること」です。

これは、アメリカの天才コンサルタントのジェイ・エイブラハムが提唱した方法になります。

何をどうやって分解するのか?
をお伝えします。

それは、

「売上」を3つの要素に分けるという方法です。

その3つの要素とは、
「顧客数」・「顧客高」・「購買頻度」の3つに分解するということです。

改めで、公式に直すと・・・

売上=「顧客数」×「顧客単価」×「購買頻度」

になります。

ビジネスモデルによって、言い方を変えたり、要素のまとめ方を変えたりはありますが、大方はこの3つの要素に当てはめます。

ではそれそれについてお伝えしていきます。

「顧客数」

そのままですが、ずばりお客さんの数です。
お客さんはビジネスの血液です。
お客さんがいなければ、ビジネスは成り立ちません。
あなたはどれくらいのお客さんを抱えているでしょうか?

アメリカの「ミリオネア・メーカー」を言われている「コピーライター」でも「コンサルタント」でもあるダン・ケネディも、会社の資産は「土地」でも「お金」でもなく「顧客」と言い切っています。

既存のお客さんの数はどれくらいいるのか?
休眠のお客さんはどれくらいいるのか?新規は?
毎年どれくらいのお客さんが増えて、どれくらい減っていっているのか?
をまず考えてみましょうというものです。

お客さんの数か多ければ多いほどビジネスは安定します。

売上を上げようと思った時に、仮に自分のセールスの成約率が低くてもリストが多ければ、セールスの数を増やせば解決できます。

お客さんの数が少なければ、そのチャンスすら奪われてしまう状況になります。
そうなると少しでも売上が欲しい時は、ついつい値引きしがちな状況になってしまいます。

お客さんの数が多ければ多いほど、それだけ購入してもらえる可能性が上がるので、ビジネス的にも精神的にも安心することが出来ます。

「顧客単価」

お客さん1軒・1人あたりが、一度に購入する金額のことになります。
ビジネスのモデルによって、多少見方が異なります。

BtoCであれば、1人が一回の来店・一回の注文でいくら購入するかは比較的考え易いかと思います。

例えば、ファーストフードで言えば、一回の注文が「ハンバーガー単品」と「ハンバーガーセット」なのでは、1回の注文の金額が異なります。

この1回に注文をもらえる金額はいくらなのか?ということを考えることが、顧客単価になるのです。

BtoBの場合は、それぞれのお客さんの単月の売上を1回の購入としてみるべきか、都度の注文を1回とみるべきか悩ましいこともあるかと思います。

単月の売上とみても間違いはないですが、この場合はどちらかというと、単月のなかでも毎回の注文を1回としてみる方が、より精度が上げられるのでオススメします。

個人の単月売上でみると、◯◯商事や、△△物産など各企業ごとの売上が顧客単価とみられがちになりますが、その単月の売上もおそらく細かな注文の合計で成り立っているはずです。

毎回の細かな注文をみていくことで、単月の売上という大きいくくりでは見えなかった部分も、それぞれの単体の注文を細かくみていくことで、お客さんの傾向や特徴などが見えてきます。

他にも、この要素を見直すことで、自分の得意なお客さんの傾向や、自分の売上の構成、どのお客さんに偏りがあるのかなども確認することができます。

ここで見直しポイントは、
・1回あたりの購入額を上げるにはどうすればいいのか?
・平均の購入額を上げるには何を追加すれば良いのか?
・どうやったら、単月の売上の底上げが出来るのか?
などが挙げられます。

目の前で注文しようとしているお客さんが、少しでも購入してもらえる一回の取引額が上がるには何を伝えればいいのか?
を考えてみてください。

 

「購買頻度」

お客さんがどれくらいのペースで、あなたの商品を購入してくれるのかという数値になります。
毎月購入してもらえるのか?3ヶ月に1回なのか?一年に1回なのか?
毎月売上が立つのであれは、毎回の発注のペースはどれくらいのなのか?
など、購入のサイクルや平均回数を把握するという要素になります。

頻度を上げてもらったり、1回購入してもらってから次購入してもらうまでの周期を縮めるだけでも、売上アップに繋がります。

例えば、飲食店であれば、2ヶ月に1回ペースで来店してもらっていたお客さんのペースを、月にもう一回来てもらえれば得してもらえる回数券や割引券などを渡して、月1回ペースで来てもらえるようにすれば、売上が単純に2倍になります。

美容室やサロンなどでも、メールやDMなどでしっかりとフォローすることで、来店してもらえる回数を増やすことができます。

この方法は、新規のお客さんを獲得するよりも比較的コストのかからない方法になります。

お客さんを集めようとすると、どうしても新規のお客さんに目が行きがちになってしまいます。

しかし当然お客さんを集めるにはお金がかかります。

新規のお客さんは、既存の客さんの4倍〜5倍のコストがかかると言われています。
裏を返せば、既存のお客さんのしっかりフォローをしていけば新規のお客さんの4分1や、5分の1のコストで集められることにもなります。

是非今のお客さんがどうやったら、来店の周期や注文の回数を増やすことができるか考えてみてください。

分解するとどうなるか?

いかがでしたでしょうか?

1つの要素だけとするなら、1つの要素で20%上げなければなりません。
これは正直相当大変です。

でも、分解すれは、3分割に出来ます。

それぞれを7%ずつ上げれば121%になります。

これならできそうな気がしてきませんか?

もし120%が難しいとしたら、110%ならどうでしょうか?
それぞれ3.4%ずつ上げれば、110.2%で達成することが出来ます。

仮にお客さんの数が、100軒なら3〜4軒増やせば達成できます。

毎月のお客さんごとの単価を1軒10万円なら、3,000円〜4,000円継続的にアップする方法を見つけられれば達成することが出来ます。

2ヶ月に1回の購入のペースだったお客さんが、もし月1回の購入ペースになったらどうでしょうか?
年間6回だったお客さんが、12回になります。単純に2倍の成果になります。

思っていたより、簡単に見えてきませんか?

要素を3つに分解して、改めてアイディアを出してみてください。

もし、初3個くらいした出なかったアイディアも、それぞれ2個ずつ出せば6個になります。
3個ずつ出せば、9個のアイディア出てきたことになります。

今後の計画を立てようと思った時や、1つのことでアイディアが行き詰まった時には、是非活用してみください。

ABOUT ME
岩脇 政憲
エリアビジネス集客コーディネーター。「96%の中小企業は価値を安く売り過ぎ」という思いから、忙しい経営者が「仕事のストレスを減らしながら、やりたい仕事だけやっても売上が上がる仕組み作り」のエキスパート。 起業後2年で20もの業種で成果を出す。社長の右腕として、売上を上げたいけれど、これ以上働けない・売上を上げられないと悩む経営者が、働く時間・やりたい仕事・お客さんを自分で選べるビジネススタイル作りのお手伝いをしている。

こんにちは!
岩脇です!

「12Step集客基礎講座」をここまで読み込んで頂きありがとうございます。
12Stepを全てご確認頂き、また実際にワークにも取り組んで頂き、
改めてどのようなご感想・心境になって頂いているでしょうか?

これくらいじっくり取り組んだのだから完璧だと思われているでしょうか?
それとも、もう少しじっくり何度も読み直して、ワークに取り組んでみたい。
と思われているでしょうか?

その他にも、いろいろなことを考えていらっしゃるかもしれません。

ただ、確実に言えることは、
「12Step集客基礎講座」を全て読んで頂いたことによって「ビジネスの全体」を知ることができ、かつ考えることができたということです。

つまりあとは、
それぞれのStepに沿って1歩ずつ確実に進めていくことで、
あなたのビジネスは確実に前進し成長していくはずです。

しかし、このコンテンツをお渡しした人が
全員うまくいっているかというと
実は、そんなことはありません。

確かにこの「12Step集客基礎講座」は、

大手・中小企業や個人事業主に関わる全てのビジネスに対応し、
共通しているマーケティングの全体像であり、
ロードマップであることには間違いはありません。

でも、その通りに成果を出すともいれば、
なかなか思うような成果を出せずに悩んでしまう人もいます。

それはなぜでしょうか?

それは、「努力の方向性」を間違ってしまっているからです。

さらに細かくお伝えすると、

1.ゴールの設定を間違えてしまう
2.努力の方向性を間違えてしまう

ということです。

「ゴールの設定を間違えてしまう」とはどういうことかとういうと、
例えば、あなたが今東京にいて大阪へ向かいたいと思っていたとします。
しかし、あなたにとって理想の結果は実は東北に向かうことだったとしたら
どうでしょうか?

例えば、「ねぶた祭りを見に行くこと」があなたが得たいゴールだったとしたら?

仮に大阪に辿り着けたとしても、あなたの得たい「ねぶた祭りを見に行くこと」という結果は手に入れることは難しくなってしまいます。

逆に2の「努力の方向性を間違えてしまう」とはどういうことかというと、

先の例で言えば、あなたが今東京にいて大阪へ向かいたいと思っていたとします。
あらゆる交通手段の乗り方もマスターして準備を進め、いざ向かおうと思った際に、乗り込んだ新幹線が東北へ向かうものだったらどうなるでしょうか?

おそらく大阪へたどり着くことはできないはずです。
仮に辿り着けたとしても、かなりの遠回りをして膨大な時間とお金と労力をかけることになってしまいます。

一生懸命いろいろな知識やノウハウを勉強したり、
習得したとしても、ここを間違えてしまうと、
どれだけ努力をしたとしてもあなたが手に入れたい結果へ近づくことは
できないということです。。

確かに努力はとても大切なことです。
努力なしで得られる成果はたかがしれています。

経営者はもちろんのこと全ての人が、その人なりに全力で努力をしています。
しかし、2つの間違いを犯してしまうことで、どの努力が実らない方も少なくはないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか?

一番大事なことは、

「正しいゴールを設定」し「正しい努力」をすることになります。

あなたが得たい結果を得るための正しいゴールを設定し、
そこに向けて正しく向かうことができるルートを選ぶこと」

が重要だということです。

大阪の美味しいたこ焼きを食べたいという結果が得たいなら、
大阪に向かうゴールというゴールを設定し、ちゃんと大阪へ向かう新幹線に乗ることが大事だということです。

しかし、この話をするとこのように思われたのでは
ないでしょうか?

「そんなことは当たり前のことじゃないか?」
「当たり前過ぎることを言うな」

と言うご意見です。

確かに、今お伝えした内容は、
何か新しい内容でも、難しい話をしたわけでもありません。
本当に「当たり前のこと」をお伝えしました。

しかし、実際いろいろな方のサポートさせて頂いて感じることは、
多くの方が「ここで」つまづいてしまっているということです。

ではどうして、こんな当たり前過ぎることをしていながら
つまづいている人が多いのかというと、

「ボタンの掛け違い」をしているからです。

例えば、カッコ良いスーツを仕立てて、バシッと決めて
今日は完璧!と思ってパーティーに行ったのにも関わらず、
なぜか周りの方が、あなたのことを怪訝な表情で眺めます。
なかにはあなたのことを見ながら知り合いと笑っている人もいます。

どうしてこれだけ今日はバッチリ決めてきているのに、
変な目線を感じるんだ?とあなたは疑問を感じます。

そこでちょうど挨拶をした友人から
一言耳打ちをされます。

「スーツのボタンずれていますよ…」
と…。

いかがでしょうか?

確かに「知っている」し、「ある程度こなせる」し、
自分ではできていると思っています。

しかし、いざ外から見てみると、微妙に違っている。
少しだけズレている…。

まさに、
「ボタンを掛け違えている」ということがあります。

たかが「ボタンの掛け違い」と思われるかもしれません、

しかし、ほんの少しずれているだけで、時間が経てば立つほど
大きな結果のずれが生じてしまう原因になりかねません。

僕は前職、家の庭のお仕事をしていましたが、
家と家を仕切るためのフェンスも
高さが1mごとに5mmずつずれたとすると、たった10mで5cmのズレが生じます。
20mもなると10cmものズレが生じます。

たかが5cm、10cmと思われるかもしれませんが、お隣さんの家に5cmも入ってしまっていることは大きな訴訟になりかねません。

他の例でいうなら、
目的のルートから1日1mmズレていったとします。
たった1mmも気づかずに1年たったとしたらどうでしょうか?
3m以上ものズレが生じてしまうということです。

3mなんて大したものではないと感じるかもしれませんが、
もしこれがビジネスだったとしたら、すぐに修正することができません。
修正したとしてもいきなりその差を縮めることは困難になります。

つまり、たった少しのボタンの掛け違いに今気づくか、
1年後に気づくかで、結果に大きな違いが出てくるということです。

では、
私たちや多くの経営者の方が、どうして「ボタンのかけ違い」に
気づくことができないのでしょうか?

それは、「自分のことを客観的に見ること自体が難しいことだから」

ということです。

よく、メガネを頭の上に乗せた状態で、「メガネどこだ?メガネどこだ?」って探した経験はあるでしょうか?

もしくは、携帯を手に握りしめた状態で、「携帯どこだ?」って探している状態です。

気づきさえすれば、
「なんてオレはアホなんだ笑」「なんで気づかなかったんだ笑」
という状態になります。

つまり、気づきさえすれば大したことはないことでも、
盲点になってしまった途端に、目の前にあったとしても気がつくことができないようになっているからです。

優秀な経営者や、一流スポーツ選手がコーチやトレーナを雇うのは、自分の知っている専門外の知識を知っていることはもちろんのこと、自分の気づかなかった盲点を気づかせてくれるからです。

では、どうやったらボタンの掛け違いに気づくことができるのでしょうか?

それは、第3者に見てもらうことです。

あなたのことを客観的に見てもらうことで、
ボタンのズレがあるかどうかを確認してもらうということです。

ボタンのズレを早めの段階で発見することで、傷口が開く前の早い段階で対応をするようにしてしまうということです。

今の段階で正しい努力の方向性さえ知るができれば、
あとは、ひたすら欲しい未来・得たい結果に向かって突き進むだけという
環境・状況を手に入れることができるということです。

ただ問題があります。

それは、ビジネスの分野について客観的に見ることができるいないということです。家族や友人に見てもらったとしても、どこがズレているのかを見つけることができる・
一緒に考えることができる人が

そこで今回、あなたにこんなご案内を用意しました。

「一緒に現時点の状況を整理してみませんか?」

というものです。

岩脇が1時間のzoomで個別相談をします。

何をするかというと、
「あなたの現状を整理し、今の問題や課題を明確にするお手伝い」をします。

具体的に言うと、あなたの目標と、方向性をお聞きし、
その目標に進むための、問題や課題を明確にするということです。

ここでは、細かなノウハウや、知識はお伝えしません。

そんなことよりも、
・正しいゴールが設定されているのか?
・正しい方向に向いているのか?
を確認することの方が何倍も大事なことだからです。

さらに言えば「現状の課題を明確にすること」が
とても重要だということです。

ゴールや方向性が合っていたとしたときに、
次のそこに進むうえで、いま抱えている
問題や課題が明確になっていなければいつまでもスタートすることができません。

スタートしても思うようなスピード感が得られない可能性もあります。
先は見えているのに、足元の悪い泥道で一生懸命向かっているような感覚になります。

本当の問題や課題に気がつけていないことで、大きなロスをします。
しなくて良い努力をしなければいけなくなります。

仮に、すぐ隣に歩きやすい小道があるのに、「泥道を歩いていること自体が問題だ」と気づいていないあなたは、泥道を早く進むための筋力をつけ始めるかもしれません。
もっと楽に歩くための道具を買い始めるかもしれません。

本来はそんな努力をしなくても少し横にずれるだけで、問題が一瞬で解決することができたはずです。

多くの経営者が同じような問題を抱えています。
さらには、問題を抱えていること自体にすら気がつけていない状態の方も少なくありません。

そして、先にお伝えしましたが、僕たちのような経営者の一番の問題は「自分のことが一番見えにくいということ」

言い換えれば、見えてしまえば簡単なことです。
頭の上にメガネがあることを伝えてくれる人が隣に居てさえくれれば一瞬で問題は解決することができます。

今回、そんなあなたのメガネがどこにあるのかを発見するお手伝いを、この「12Step集客基礎講座」を購入して頂いたあなただけに提供をしたいと思います。

これができることて、
・何に取り組めばあなたが得たい結果を得ることができるのかが明確になります。
・課題や問題が明確になることで、無駄な努力をしなくても済むようになります
・あとは課題を一つずつ解決していけば、気づくとあなたが得たいゴールがどんどん近づいてきます。
・課題や問題が明確に見えるので自信を持ってどんどん得たいゴールに向かって突き進むことができるようになります。

そんな1時間の個別相談ですが、

12Step集客基礎講座を手にとって頂いた方には、
通常10万円で提供している僕の個別相談を1万円でご提供したいと思います。

もし、1時間で個別相談でボタンの掛け違いを発見することができたら、それだけで売上に直結するようなヒントも手に入るかもしれません。

ある呉服屋の方は、商品の提供仕方に問題があるということに気がついただけで、月商が2倍になりました。

あるコピーライティングをされている方は、正しいゴールを見直すだけで、売上は変わることなく労働時間が15分の1になりました。

いかに、正しい目標と、方向性、そして課題や問題を理解することが
重要であるとともに、費用対効果の高いことであるかをご理解頂けると思います。

日頃経営者の方とお会いして、多くの方が本当にボタンのかけ違いをしている方がたくさんいらっしゃいます。

そんな方々に少しでも早く気がついて欲しいと考えて居ます。

何よりこの「12Step集客基礎講座」を手にとって頂いたあなたには、誰よりも気がついて欲しいと考えています。

そのきっかけにまずなりたいという思いから、
今回はさらに、本日から3日以内にお申し込み頂いた方には、
1万円の個別相談を3,000円でご提供したいと思います。

もし、今の状況を改めて一緒に整理したいというお考えが
少しでもあるのであれば、ぜひ、特別価格の個別相談にお申し込み頂き、一緒に考えていけたら幸いです。

ぜひ、下記の申し込みフォームからお申し込みください。

あなたの申し込み心よりお待ちしております。

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