あなたはこんな経験はないですか？
遊園地やテーマパークへ行った時に、思わず衝動買いしたグッズを、家に帰ってきてなんでこんな商品を買ったのか…。
と後悔した経験はないでしょうか？
他にも、たまたま寄ったお店で買うつもりのなかった服を衝動買いしてしまい、あとで「これは今の自分に必要なものなんだ」
と自分を納得させた経験はないでしょうか。
以前「ニーズ」と「ウォンツ」について触れたことがあると思います。
人は必要なものではなく、欲しいと思った感情や欲求を満たすために、商品を購入したり、サービスを受けるということでした。
今回はその点をもう少し掘り下げた話をしていきたいと思います。
「人は感情で商品を買い理屈でそれを正当化する。」
人は普段、「自分」という人間は、論理的に「理屈」で動いていると思っているのではないでしょうか？
「これが欲しいと思ったのは、こういう理由があって、これを買うことによって、◯◯が可能になるから」等・・・。
でも、思わず欲しいなと思った商品を買う時、人は本当に「理屈」で考えているのでしょうか？
衝動買いしているときは、決して論理的に購入にいたってはいないはずです。
それはお客さんにもいえることです。
お客さんは「欲しい」という欲求を満たすために商品を買いますが、そもそもその「欲しい」という欲求は、どこから来るのでしょうか？
何を得たくて欲しいという感情が起こるのでしょうか？
「買っているのは、感情的な体験です」
実は、実際に私たちが売っているのは、「感情的な体験」です。
つまりお客さんは商品を買ったあとに起こる自分の感情の変化を買っています。
例えばスポーツカーを買う時には、もちろん車の性能が素晴らしくて購入するという人も中にはいるかと思いますが、シンプルには女の子からモテたかったり、周りからチヤホヤされたいからです。
自分がお金を持っているということを周りに誇示する意味も含まれていると思います。
冒頭のテーマパークで売っているグッズを買うのも、その場をより楽しむため、非日常空間を体験したりグッズを買って友だちと一緒に騒いで楽しんでいるシーンを想像しその感情を体験するためです。
たまたま寄った店で気に入った服を衝動買いをしてしまったのは、その服を着ている自分を想像し、友だちを出掛けたり、それを着ていくことで周りの友だちからオシャレだと褒められたいという感情が働いたからです。
そして、その欲求を満たした後に、自分は正しい選択をしたと自身を正当化するためにいろんな理由や理屈をつけて、自分や周りに言い聞かせているのです。
「理屈ばかりで論破しようとしていませんか？」
あなたは商品の提案をする時に、どんな提案をしているでしょうか？
もしかしてひたすら、たくさんのテータや理屈を並べてはいないですか？
確かにデータや証拠はとても重要です。
それが悪かったらそもそものステージに上がることすらできないと思います。
ですが商品を買うのは、会社や企業ではありません。
最終的に購入する決断をするのは「人」です。
バイヤーもしくは相手の社長の感情に訴えることが出来なければ商品を売ることは難しいですし、逆に感情を打つことが出来れば完璧なプレゼンではなくても、売ることができたりします。
「見込み客の感情に訴えましょう。」
どれだけ聞いている相手をドキドキさせられるでしょうか？
普段のプレゼンで使っている言葉がどうやったら見込み客の感情に届くようになるのか、言い回しや言い方・フレーズをちょっと変えるだけで相手の反応が変わることはよくあります。
日頃から見込み客が抱えている問題や欲求を考えたり、見込み客の普段使っている口癖や共通言語などを意識して取り入れてみるとグッと成約率も上がってくると思います。
是非試してみてください。
