差別化のためにおさえておくべき2種類の競合とは?

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ビジネスをしていて日頃から「差別化をしなさい」と言われると思います。
その際に、あなたは何をするでしょうか?

おそらくライバル、つまり競合他社について調べると思います。

ビジネスをしていて、ずっとついて回る逃げられないものが「競合他社」の存在、つまりライバルの存在です。
あなたは、常に競合他社と比べられていると思います。
そしてそれは、こちらも同じことが言えます。

では、あなたは競合と聞いてどんな相手が思い浮かぶでしょうか?

そんな当たり前のように気にしている「競合」ですが、いろんな方に聞いていると、意外と見落としている「競合」がいたりします。

では、競合他社を調べるときに一体何を調べたら良いのか?
意外と知られていない見落とされがちな、競合・ライバルについてお伝えします。

競合は2種類のタイプがある

普段から気にしている競合ですが、実は大きく分けると2種類の競合に分けられます。
それは、「直接競合」「間接競合」です。
日頃からいろんな業種の方に聞きますが、どちらかの競合・ライバルしか知らないとおっしゃられる方が多いです。
「直接競合」は、しっかり調べられているけれど、「間接競合」は全く調べていない。
もしくは、「知らない」ということもあります。

では、そもそも「直接競合」「間接競合」とは何なのかをお伝えしていきます。

直接競合

これはその名の通り、あなたがビジネスをしていて日頃から比べられている相手です。
「サービスや商品の内容が同じ」相手です。

おそらく「あなたのライバルは?」と聞かれて、すぐ答えが出てくる・頭に浮かぶ相手になります。

また、お客さんに提案をする際にも、必ずと言っていいほど
「あっちの会社は・・・」
「向こうはこう言っていた」
など言われる相手になります。

例えば、
ハンバーガーを売っているファストフード店なら、同じハンバーガーショップが「直接競合」になります。
コーヒーショップなども同じコーヒーショップが直接競合になります。
家電商品も同様です。
ハウスメーカーなら、同じハウスメーカーが直接競合になります。

まずは、同じ商品・サービスを扱っている直接競合をたくさん書き出してみましょう。

間接競合

意外と気にしていない、見落とされている競合になります。
これは「同じようなメリット」を提供している相手になります。

直接的に、比較されることはないかもしれないですが、お客さん側からすると意外と考えて競合になります。

おそらく、あなたも売り手として考えていると見落としてしまいがちですが、もし購入する側に回った時には自然と比べている・考えている相手になります。

ではどういうものが具体的に間接競合になるのかとお伝えしますが、例えば
先の「ハンバーガーショップ」の場合は、提供しているものが「ファストフード」として考えると、実は「牛丼屋」なども競合になります。

これが「間接競合」です。

「ハンバーガー」という「商品・サービス」を比較すると「ハンバーガーショップ」が競合になります。
でも「ファストフード」というメリットを比較すると、同じファストフード店の「牛丼屋」がライバルになりますよ。
ということです。

他には「ホテル」の直接競合は、同じ「ホテル」になりますが、「寝泊りするところ」と考えると漫画喫茶などが「間接競合」になります。

コーヒーショップも、「ちょっとした空き時間を過ごす場所」と考えるなら、ファミレスなども間接競合になります。今なら本屋ですら間接競合になります。

他にも「投資用不動産」とするなら、同じ「不動産会社」が直接競合ですが、「投資」を商品としてして扱っている場合、株やFX、保険ですら競合になります。

ダイエット商品の場合は、「痩せる」ことを提供していると考えると、スポーツジムですら「間接競合」です。

あなたの、商品・サービスを考えた時に、少し引きで見た場合に、お客さんに「どんなメリット」を提供しているのか考えてみてください。

そして、同じようなメリットを提供している相手はどこにいるのかを書き出してみましょう。

2つの軸で考える

クライアントに聞いていると、調べている情報がどちらかに偏っていることが多く感じます。

不動産の方に聞くと、「間接競合」の「投資」についてはしっかり考えられているのに、同業の「不動産」会社については、意外と情報がすくなかった。
とか
とある専門商社の会社は「直接競合」の同業商社はすぐに出てくるのに、同じ「物流業」と考えた時には何も「物流会社」がでてこない。
など。

どちらかというと商品を提供する側としては、「直接競合」に目が行きがちです。
でも購入する側としては、日頃から「間接競合」をいろいろ考えています。

「電車」で行こうか「タクシー」で行こうか?
「テレビ」にしようか、「パソコン」にしようか?
「コーヒーショップ」にしようか「ファミレス」にしようか?
「サプリ」を買おうか「ダイエット器具」を買おうか?
など

ちなみにこの場合どれも「間接競合」の比較になります。
商品や考える人によってはその逆の直接競合だけ考えているパターンもあります。

あなたのビジネスの「商品」を考えた場合と、「メリット」を考えた場合の両方の競合を書き出してみてください。

そして並べてみると意外と見落としていた大きな発見があるかもしれません。
ぜひ取り組んでみてください。

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