チラシや広告をだしてはいるけれど、成果がなかなか出ない多くの方が、ある「思い込み」をされていらっしゃいます。
今後のチラシや広告などを作っていく上でも、参考になればと思いましたので、その思い込みの中でも特に大きな要因を占める「３つの思い込み」をお伝えしたいと思います。
とりあえずたくさんきて欲しい
多くの方に、どれくらいお客さんを集めたいですか？という質問をすると
８割の方が、「とりあえず、たくさんきて欲しい」「これるなら来れるだけきて欲しい」
と仰られます。
ここでまずお伝えしたいのじは、来て欲しい人数が決まっていないと、なんの媒体でどれだけ発信したら良いのか検討がつけられないということです。
来て欲しい人、お客さんに欲しい人が、何人欲しいかによって、発信する媒体が異なってきます。
１０人とか２０人集めるなら、チラシやDMで十分ですし、１００人、２００人を集めるなら、
もっと何十万も使って、多くのメディアや媒体に載せていかないといけなくなります。
まず、現状として、今のビジネスの状態で、チラシや広告から何人くらいのお客さんがきて欲しいのかを決めていかないと、どうやって発信したら良いのかが検討がつけられないということです。
そして何より、とりあえずたくさん来るのは、とても効率が悪いということです。
いろんな人が来ると「営業力」任せになります。
どんな人が来ても、仕事を受注する「セールス」力が必要になります。
営業力のある社長の方々ならそれは可能です。
しかし社長の以外の方にそれを求めることは難しく、結果的にそれは、誰でも出来るわけではありません。
見込み客がたくさん集まれば良いですが、集め方を間違えると、関係ない人もたくさん集まってしまいます。
例えば、よくハウスメーカーなどの展示場で、家を売りたいのに、チラシ特典の無料の高級メロンが欲しくて集まってきたような人たちです。
ここに集まって来た人たちは、無料でもらえる高級メロンが欲しい人たちが集まるので、そもそも家が欲しい人は少ないです。
むしろ無料でメロンが欲しいというような人が集まってくるので、お客さんの質的にも
お金がなかったりする人たちが集まって来ます。
ずばり「関係ないひと」は、「見込み客でもなんでもないひと」になります。
先の話を続けると、仮にたくさんの人が集まった場合、集まった分だけの対応をしないといけないので、将来お客さんになる可能性が低い人にも多くの時間を割くことになってしまい、結果的にお互いに時間がもったいないことになってしまいます。
最悪の場合は、一番会いたい人に会えなくなってしまう。
もしくは一番自分のサービスに会う人を見逃してしまうことになる可能性も十分にあります。
ターゲットを絞っていない
１の問題と被ってくる内容になりますが、誰が、自分の見込み客になるかわからないので、ターゲットを絞るのはもったいないと考える人も多いということです。
また、もし仮にターゲットを絞ってくださいというと、ざっくりとしか絞らない人が多いです。
例えば、３０代男性とか、２０代女性など、年齢と性別だけ決めてチラシや広告を作成される方がまだまだたくさんいる。
絞ろうとしても、お客さんを絞れない一番の理由としては、
「狭めることで、来る人が少なくなってしまうのではないか」という不安です。
でも、無駄な人が１００人きて１０人と成約するよりも、ターゲットを絞ったことで、高い見込みの人が１０人が来て５人が成約するのとでは、どちらを社長は、選ぶでしょうか？
ぱっと見は、１０人成約している方が売上が高くなるだろうと思うかもしれません。
しかしここで、考えて欲しいことは、一人を面談するまでのどれだけのコストと時間を必要とするでしょうか？
仮に面談の時間だけで考えると、１人あたり１時間とします。
すると、合計１００時間も面談に時間を割いたことになります。
その結果成約が１０件です。
その中には、社長の営業力で獲得した様々なタイプの人がお客さんになります。
それに対して、もう一方は、合計の面談時間は１０時間で済みます。
しかも成約は５件で、ターゲットを絞っているので似たような悩みの人が集まります。
時間の意味でも、営業の均一化を考える意味でもターゲットを絞った方が、はるかに効率が良いのです。
同じようなターゲットが集まってくれば、他にもメリットがあります。
それは、ターゲットそ絞ると、大体毎回同じような悩みのある人が集まってきます。
そうすると、仮に最初は決定率が低かったとしても、
少しずつ営業トークを改善して決定率を上げることが出来るます。
一定のターゲットが集まるので、成約の高い営業トークが出来上がれば、営業力のある社長でなくても他の社員さんに任せても、ある程度の成約が見込めるようになります。
うまくいけば、新人の人でもある一定の成約を出すことが出来る。
成果を期待しすぎている
チラシを出したは良いけれど、思うように成果が上がらす１回出して、すぐにやめてしまう方も多いです。
１回でチラシや広告を出すことを止めてしまう方の多くは、出したら、出した分だけ人が集まってくる方が良いという思い込みがあるので、集まった人が少ないと「失敗した」と考えてしまいます。
そういう方ははそもそも、チラシや広告の「成果を期待し過ぎている」方が多いです。
しかし前提として、通常チラシの反応率は、０．０１%～０．０３%と言われています。
既存のお客さんに送っても、反応が良くて２～３%と言われています。
目安として、１万部出しても１～３人、１０万部出しても、２０人くらいの
見込みのお客さんが集まってくるイメージになります。
つまり、そもそもチラシに対して効果を過大評価、もしくは期待しすぎている方が多いのが現実です。
成果や効果を期待し過ぎると、人数が集まらないことに、「上手くいかない」と判断を下し、次はもうやらなくていいや。ということになります。
でもそのチラシの反応率を事前に知っていることで、心の準備もできます。
大体の目安を知っていることで、出したチラシの成果が、平均よりも低いのか、高いのかも把握することができます。
そこで反応が悪ければ、何が悪かったのかを検討し改善することが出来ますし、逆に反応が良かった場合は、もっと良くするにはどうすれば良いかと考えるようになります。
３つの間違いをしっかり検討してチラシや広告を出すとどうなるのか？
以上の３つのポイントを意識して頂くと、チラシや広告を出す際にどのような変化をするでしょうか？
一番大きな変化は、「こちらからお客さんを選ぶことが出来る」ということです。
ターゲットを絞るということは、裏を返すとこちらから集まって欲しいお客さんを選んで、その方たちに発信していることなります。
今までは、「ただたくさんお客さんを集めること」がチラシや広告の目的だったので、誰でも良いからとにかくたくさん集めたいということが目的であり、それが良いと思い込まれていました。
また「こちらから」というよりも、「お客さんから選んでもらう」という感覚が強かったと思います。
しかし、それは結果的にいろんなタイプの人が集まるので、経験豊富な人でないと対応ができず、しかも「誰が」・「どれくらい」来るのかも全くわからない目隠しをしているような状態で、人を集めていたので、不安定な状態でいなければいけません。
お客さんをこちらから選べるようになると、ただむやみやたらに、いろんなタイプの人をたくさん集めるよりも、はるかに効率的で成果も出やすくなります。
是非３つを改めて検討して頂き、チラシや広告の成果を出して欲しいと思います。
