最近、
クライアントさんの提案資料を一緒に見直すことがよくあります。
その際に、
「成約出来た提案内容」と「成約出来なかった提案内容」とでは、
見比べるてみると決定的に違うものがあります。
それってなんだと思います？？
それは、
「『何を』提案しているか？」
ということです。
つまり、
「成約出来なかった提案書」が、一生懸命伝えている内容は
「やり方」だったのです。
かたや、
「成約出来ている提案書」は、「相手が得たいゴール」を提案していました。
「お客さんは、商品の機能やスペックを買っているのではない、
お客さんが買っているのは、『得られる結果だ』」
という話は、マーケティングを学ばれているあなたなら
寝言でも言えるくらい聞いているフレーズだと思います。
ところが、そこまで勉強されている方でも、
自分のことになるとついつい見落としてしまいます。
「プラン」を一生懸命考えるあまり、「プラン」を説明してしまいます。
「商品の品質」を伝えたいがあまり、「他よりどれだけすごいのか」と
そればかりを伝えてしまいます。
「プラン」や「品質」は大切です。でも、それはあくまでも
お客さんが欲しいと思う「ゴール」のための道具であり、「道具」が欲しいわけではありません。
建築物でいうなら、「プラン」や「品質」は基礎であり素材です。
しかし、
その基礎の上にどんな建物が建つのか？
が明確にならなければ、「基礎」を作ろうとも思いません。
もし、
これからお客さんに提案しようと思っているものがあるようでしたら、
ぜひ改めて読み返して頂き、
お客さんに「やり方」を提案しているのか？
「ゴール」を提案しているのか？
見直してみてはいかがでしょうか。
それだけで、成約率が変わるなら、やって損はないはずですよ(￣^￣)ゞ
今日も素敵なコーヒータイムを！
P.S.
お客さんにどんなゴールを提供しているか？
ということは、日々考えている人でも、よくこの落とし穴にはまります。
一番簡単にチェックする方法は、他の人にチェックをしてもらい、フィードバックをもらうことです。
様々な業種の方と情報共有し相互チェックできる…
もし、そんな場所に興味があるなら、いつでも連絡してください！
