あなたの商品やサービスは、日頃からは競合・ライバルから比較されていると思います。
お客さんに提案する際に、必ず出てくることは「価格」・「値段」です。
「あっちの方が・・・安い」
「向こうより安ければ買うかな〜？」
など。
商品についてよく知らないお客さんが一番簡単に考える比較は「価格」になります。
そして、一番に問題になることが「価格」の面だと思います。
では、どうやったら自分の商品が、「価格」や「値段」で比較されないのか？
そんな商品やサービスが「価格」で比較されない３つのテクニックをお伝えします。
比べれられている相手を変える
あなたが「比べられている相手」を変えることが出来ないかを考えるということです。
お客さんが比べる際に、おそらく比べられているライバルがいると思います。
そのお客さんが考えているライバルが、いつもと違う相手にする方法はできないかを考えましょうということです。
例えばあなたが、他には負けない圧倒的に上手い最高級の牛丼を提供しているとします。
その時に、普段比べられる競合やライバルや「牛丼屋」です。
牛丼屋の業界は、おそらく価格競争が激しい業界だと思います。
最高級においしい牛丼を提供していても、どうしても値段を少しでも合わせるようにいろんな部分をコストを下げようと努力をされると思います。
でもそれって、かなり大変ですよね。
商品のクオリティや接客の質などを考えても、毎日頭を悩ませることになると思います。
では、比べられる相手を変えてみたらどうでしょうか？
例えば比べられている相手が「高級ホテルのレストラン」だったらどうでしょう？
とうことです。
高級レストランも、もちろん質にこだわっていると思います。
でも、牛丼専門ではないのでおそらく、こだわりや質・味はこちらの方が上だと思います。
そんな「高級ホテルのレストラン」と比べれば、現在のお客さんへの提供価格はむしろ「安く」なるのではないでしょうか？
しかも相手は、高級ホテルなので、スタッフのサービスをそこまで上げる必要はありません。
「高級ホテルクラスの最高級牛丼がこの値段で食べられます」
となったら最初の牛丼屋対決に比べて、十分戦えるイメージがつくのではないでしょうか？
あなたがどうやったらいつもと違う相手と比べられるのかを考えてみてください。
狙うターゲットを変える
今度は、こちらから「狙っているターゲット」を変えられないか？ということです。
先ほどのお客さんから比べられている相手を変えることの延長になります。
先の話の続きでいうと、今までは「牛丼屋」と対決していました。
とすると、ターゲットは「安く」「早く」食べたいお客さんがメインだと思います。
美味しいにこしたことはないけれど、時間も限られているしとりあえず「安く」「早く」食べられれば良いや。
という人たちがターゲットになります。
そこで最高級の牛丼で勝負することは、かなり過酷な勝負になると思います。
そこで考えることは、そんな「最高級の牛丼」を食べたい人はどんな人かを考えるということです。
・牛丼も食べたいけれど、牛丼屋ってなんとなく早く食べないといけない雰囲気だし、周りもみんな急いで食べている感じだからなんか苦手。
・せっかく食べるならもっとゆっくり味わいながら食べたいな。
・しかもどうせ食べるなら安くなくても良いから、食べ応えのある美味しい牛丼を食べたい。
そんな人たちがターゲットだったらどうでしょうか？
そんな人たちだったら、自分の牛丼はぴったりではないでしょうか？
「牛丼＝安くて早い」というイメージが定着してしまっているので、そうなければいけないとどこかで思い込んでしまっていることも十分に考えられます。
そこで、一回考えをリセットして「ゆったり味わう牛丼」を求めているお客さん・ターゲットはいないかを考えてみてください。
得られる結果を変える
お客さんが得られる結果を変えるとということです。
お客さんが商品を買うということは、商品を手に入れること・商品を使うことで得られる結果が欲しくて商品を買います。
いわゆるベネフィットですね。
このお客さんが得られる結果を変えることはできないかを考えて欲しいと思います。
ダイエット商品であれば、結果は「痩せる」ことです。
とするなら全てのダイエット商品が競合・ライバルになります。
そうなるともちろん価格競争になります。
では「少しの運動でも体力が落ちない健康的な身体」という結果をもたらすことがメインの主張ならどうでしょうか？
痩せると身体を壊す可能性もあります。
急激に痩せるので体力が落ちる可能性もあります。
体力が落ちないためには、ジムに通う必要もあるかもしれません。
そんなこともしなくても、「健康的な身体を作ること」が主な結果なら求める人が変わってきます。
もともとジムで高額の会員費を払っていた人。
急激なダイエットで身体を壊してしまい、結局元に戻ってしまった人など。
ただのダイエット商品とはことなるポジションを取ることができます。
ちなみに先の牛丼の話なら、
通常の「牛丼」は時間がなく忙しいサラリーマンでも「安く」「早く」美味しい牛丼を提供することがお客さんが得られる結果です。
でも「最高級牛丼」なら、高級ホテルクラスの牛丼を気軽にな雰囲気でゆっくり味わう時間を提供することがお客さんが得られる結果です。
それだけのものが違えば、お客さんが選ぶ基準に「価格」はあまり入ってこないのではないでしょうか？
一歩引きの目でみてください！
おなじ業種に長くいたり、新しく参入する業界はどんな市場なのかを調べると真っ先に、調べる相手が、おそらく価格で比べられる相手になると思います。
もちろんその業界の市場価格だったり、相手の提供しているサービスを知ることは大切です。
ところが、いろいろ調べているうちにだんだん視野が狭くなってしまい、どうしたらよいのか迷路にはまることがよくあります。
そこで一歩引いてみて考えてみると意外と視野が広がったりし、アイディアが出てくることもあります。
ぜひ、今の商品サービスの業界を一歩引いた時にどんな相手と比べることができるのか、ぜひ考えてみてください！
