本日は、僕が営業マン時代に使っていた、
ちょっとしたテクニックを紹介したいと思います。
日頃、お客さんとさらに関係を深めたり、
もしくは新規のお客さんを獲得するために、
競合・ライバル情報は常に欲しいですよね。
・どんな、業者が出入りしているのか？
・どんな、お客さんがきているのか？
・どんな、対応をしているのか？
特に、ターゲットのお客さんが、どこのライバルとで検討しているか？
どこのライバルの商品やサービスを受けたことがあるか？
という詳細は聞いておきたいものです。
でも、「教えてください！」といっても、なかなか教えてくれませんよね。
場合によっては、
「もっと対応を良くしてくれるなら…」
と引き合いに出される可能性すらあります。
つまり、一歩「聞き方」を間違えると、
不利な立場に立たされることもある、繊細な部分でもあります。
ちなみに、ライバル情報を聞き出すうえで、
絶対やってはいけないのは、
ライバルを否定したり、悪口を言うことです。
「◯◯って対応が遅くないですか？」
「担当の◯◯さんって、自分好きじゃないんですよね…」
みたいなことです。これは、絶対タブーです。
その瞬間、あなたと相手の間にシャッターが降ります。
一度シャッターが降りてから、ここを打破することは、
とてつもなく大変な労力が必要になってきます。
ライバルとお客さんの関係が良好な場合は、
二度と付き合ってもらえない可能性すら出てきます。
では、どうすれば良いのか？
「逆のこと」を言うのです。
つまり、「ライバルを褒めてあげる」
ということをするのです。
例えば、
「◯◯ってとても対応が良いですよね？」
「担当の◯◯さんってめっちゃ仕事できますよね？」
「◯◯とおつきあいがあるなら、全く問題ないですね？」
とライバルと褒めることをするのです。そうすると、
「そんなことないよ…」
「みんないうほど、すごい人じゃないよ…」
「そうはいうけど、こないだ大変だったんだよ…」
とポロっと、本音の出てくる可能性が格段に上がります。
その「一言」が引き出せれば、あとは、
「あ、そうなんですか？」
とうまく相槌を打ちながら具体的なことを、ヒアリングしていくことで
ライバルの情報を聞き出すことができるようになります。
簡単にできる方法なので、ぜひ試してみてください。
